过去，方案商是厂商的合作伙伴；现在，方案商则称为解决方案提供者，需要开始注重自身的品牌建设。

作为方案商，您如何塑造自身的品牌；作为厂商，您为方案商提供哪些支持？

东华软件股份公司总裁  吕波：得到客户的认可才是好品牌。
 

       对于方案商来说，品牌好不好首先要看能否得到客户的认可，能否与客户建立长期合作关系。东华在1993年成立时，我和薛总（东华软件董事长薛向东）就坚持高端定位，服务高端客户，与客户建立长期的合作关系。要做到这一点，就必须要做好技术和服务，否则即使客户关系再好，他们也会远离你。

       品牌得到了客户的认同，就意味着可以生存下来了，但随着市场的发展，又会面临转型的问题。东华从2000年就开始转型，从原来的系统集成，转向深入行业市场。我们通过对行业客户的深入了解，去寻找他们的刚性需求，然后组织研发，开发出产品之后，再重新投入到行业中去。这就是产品化的转型。一开始可能比较吃力，但随着积累就慢慢形成正循环，用户量越来越大，收益就越来越好了。我们在医疗行业的产品化就是这么做的。我们的产品可以满足客户70~80%的需求，只有20~30%的工作是需要给客户定制和部署的。

       除了行业类产品，我们还做过一些其他产品，比如网络流控和网络安全类的产品。这些年卖得也很好。我觉得作为方案商，我们在开发产品上的优势是贴近用户，了解用户的真实需求。

       针对互联网时代的到来，我们也有一些新的服务型的产品推出来。比如我们在海南投入两个亿开发的健康乐产品。这是我们依靠在医疗行业多年的积累和了解，做的个人用户看病的平台，把病人和医生连接起来。这个产品，是我们自己运营的。另外，针对村镇银行，我们有一个金融云的服务型产品。因为村镇银行比较小，花不起太多的钱来上信息系统，我们就自己运营一个云产品，来为他们提供服务。

       当然，我们也有的产品做得不成功。比如我们收购过一个智能家居的产品。产品不错，但是不够接地气，开发出来的产品很难销售。

文思海辉集团副总裁  符山：公司层面要推大众形象，业务部门要打造专业品牌
 

       文思海辉不是传统的方案商，也不是传统的渠道商，我们是做IT服务的，从软件离岸外包开发做起的。我感觉对于IT服务提供商来说，做营销有两个层面。

       首先，在整个公司的层面，其实是要做大众品牌，要做公共品牌。很多人说，做IT的，只要看好企业的IT部门就好了，不用管其他的七七八八的。但是，我们现在面对的竞争不是现有的客户，而是整个市场对人才的竞争，尤其是互联网公司对人才的吸引力很强。所以，我们做的品牌建设，首先是要赢得大众的认可，赢得市场的认可，赢得人才的认可。从这个层面，品牌建设要首先影响大众。与此相对的，在做产品或服务的业务部门，则需要打造专业的品牌形象。这两个层面，是相辅相成的。

       我觉得文思海辉过去的这些年是要反思的。在第一个方面，做得太低调，总觉得做外包不够高大上，觉得自己没有太多的产品和知识产权，对外品牌宣传做得比较少。近些年来，我们有所改进，尤其是在业务部门和公司层面的配合上，取得了更大的进展。比如，文思海辉对大数据营销很注重，因为我们做数据分析时间很长。今年年初，我们做了一个大数据的问鼎战略，针对智慧城市市场，实现智慧政府、智慧金融和智慧企业的三足鼎立。而三足的基础，则立在了大数据的人才建设上。这个问鼎战略，就是集团层面和业务层面在营销上的结合。

       在座的每一位，无论是公司的整体负责人，或者是业务负责人、渠道负责人，应该有自己公司公共品牌的宣传意识；同时也要去宣传具体的产品、专业的服务、目标客户。

       总之，公共形象与专业形象的结合，是我对于品牌塑造方面的思考。

HPE中国副总裁、紫光华山渠道部总经理 王一山：厂商可以提供联合品牌和市场拓展支持
 

       我不是方案商，没办法说方案商到底要不要做品牌，今天我着重讲，在方案商运作品牌的时候，厂商能够提供什么样的支持和帮助。

       在回答这个问题之前，我希望再给大家分享两个不太直接有关系的事情。第一，大家知道惠普企业在跟紫光集团做资本运作的事情。经过一年的努力，我们将在五月份正式挂牌。到时候，我就会转换一个身份，负责新华三集团里紫光华山的渠道部，继续负责原惠普所有的硬件设备，包括服务器跟存储。

       第二，在谈云计算、大数据的时候，我们听到最多的是，软件定义一切，硬件不再重要。似乎我们做硬件的人就快要失业了。其实，软件要充分发挥性能，也需要一个好的硬件平台来保障，这不是随便拿一个硬件设备就能搞定的。好的服务器能够降低总体拥有成本，给合作伙伴带来更多的利润。

       那么惠普企业是如何帮助方案商去树立品牌的呢？我们在做两个方面的事情。

      大家都知道，运作品牌是非常昂贵的事情，因此IT生态系统中的企业如果要单独做一个品牌是很难的，惠普企业提供了两个做法。第一个就是所谓的OEM业务。如果方案商有需要，我们可以与他们合作提供产品。方案商可以用自己的品牌，也可以采用联合品牌，毕竟我们已经有很好的品牌知名度跟影响力，背后还有研发和服务的支撑。

       第二个做法是，在某些行业市场，与方案商合作推广解决方案。通过联盟的形式，双方实现整个行业市场的资源共享、推广共享、品牌投入共享，把各自的投入加起来形成一个更大的力量，共同开拓市场。

广州市品高软件股份有限公司总经理  周静：好的产品还需要适合的推广策略。
 

       很多人对品高云并不了解，因为我们过去不太重视品牌工作。品高的传统业务是行业软件开发，针对有限的行业客户，只要做销售就行了，没必要去做品牌。后来，品高决定要发展自己的云操作系统，而且走上了完全自主开发的道路。品牌建设工作也就提上了日程。

       我们的自主研发是从2008年开始的，2010年发布了第一个产品。当时，我们觉得既然这个产品很好，那就应该能卖得好，但实际情况远没有想象得好，原因一是云计算市场的成长没那么快，第二就是品牌影响力的问题。熟悉的客户认为我们是做服务的，不是做产品；陌生的客户，则完全不了解我们。作为一家技术型公司，我们有很好的产品基因，但不知道该怎么做市场。这些年，我们在努力探索适合自己的品牌推广模式。

       对于合作伙伴如何创造品牌价值这个话题，我想讲两个观点，一是颠覆，二是演进。

       互联网公司谈颠覆比较多，在我看来，云本身就是一个颠覆。在寻找云合作伙伴时，我们没办法跟传统的企业去学习，因为传统的合作伙伴只是厂商产品的销售者，而不是真正的方案提供商。我们认为，在未来的生态体系中，云是能力中心，合作伙伴需要的是能力，后端则是服务中心。因此，这样的生态系统是去中心化的，不是以某个企业为中心的。

       第二个是演进。我们大家都喜欢谈未来是怎么样的，其实更重要的是如何演进到未来。品高云通过摸索，找到了一条适合的路。首先，我们在原来擅长的垂直行业，做出一些案例来，比如政府、公安等，而且不只是基础云，还有移动化、社交、大数据等平台。这样，我们帮助大的行业客户演进到新的架构之下。然后，再跟他们的合作伙伴来合作，我们提供能力输出，合作伙伴把业务展现给客户。目前这个工作还处于体系构建的阶段，一旦这个体系建好了，就可以实现自动化演进。

北京寄云鼎城科技有限公司CEO  时培昕：初创企业需要低成本的精准营销。
 

       寄云是一家专注于云计算的公司。像很多初创公司一样，一开始是没有品牌没有影响力，没有客户资源的，因此就需要找到客户真正关心的东西。我们觉得客户会越来越关注应用，关注应用怎么能快速在云上交付，业务系统怎么能快速上线。因此，我们就在考虑用一些自动化的手段，帮助客户来交付云服务。我们的强项是对云的理解，所做的工作其实就是云端的系统集成，帮助客户解决上云的问题，主要是打通和不同云的API。

       在此之后，我们进一步为ISV提供支持，把软件变成SaaS服务模式。一些传统ISV在上云的时候，并不了解SaaS意味着什么。我们就告诉这些ISV，不仅要把软件搬到云上，还要考虑如何来运营，比如在线交易、租户管理、订阅管理、API、渠道管理。在此基础上，寄云建立一个新的社区，即SaaS学堂。

       在这个过程中，寄云也在摸索一条新的品牌建设之路，用相对简单的方式来达到比较好的效果。比如，我们曾经翻译过一个市场分析报告，放到网上供大家下载。下载时，需要提供邮件地址，这样我们就获取邮件地址，给他们发一些产品介绍，邀请来做测试。

       这样的市场营销方式，成本比较低，适合我们这样的初创企业。我们也还会继续去寻求一些低成本、快速高效的方式，做更精准的营销。