渠道建设，是企业需要时时加强的“日常工作”，一日都不能懈怠。
Pete Peterson，博科公司新任的全球渠道销售与营销副总裁。一上任，他就马不停蹄地在全世界飞来飞去，视察全球各地的渠道建设工作。
日前，他抵达北京考察中国市场，并接受了本刊的采访。
博科公司全球渠道销售与营销副总裁 Pete Peterson
更便于伙伴合作
博科在亚太区特别在中国市场，仍采用传统的两级分销模式。
Pete Peterson介绍，在全国总代之下有负责区域分销的二代，“不管是我们既有的产品，还是近期推出的新一代IP产品，以及我们的软件定义网络等设备，采用的都是这种两级分销模式。”
渠道伙伴对传统的两级分销模式很熟悉，在实操上也简单明了，利于合作。
但博科还不满足于此，仍继续出台一系列的方式方法，来为合作伙伴提供更简便的操作。
“我们会从工具、技术、流程等诸多环节入手，帮助伙伴更简单、更方便地与博科进行合作。”比如，博科会在自己的合作伙伴关系系统中，继续给渠道伙伴提供一些实时的信息，包括博科的产品和解决方案，以及对伙伴在市场方面的支持。Pete Peterson介绍，“一个月前，通过市场资源中心，合作伙伴的访问量有十倍的提升，他们都是来获取博科的信息。”他表示，今年下半年和明年，博科还会再发布一些系统上的更新。
此外他还提到，博科另外两类渠道业务——OEM渠道和解决方案合作伙伴——“一直也都表现不错”。
有调查才有发言权
对于在渠道上的表现，博科不久前的一次调查，有着很清晰的证实。
就这次全球性特别是针对亚太区市场的调查，Pete Peterson分享了其中的一些结论：技术差异化优势，今年再次成为选择厂商的头号理由，经过市场验证的解决方案和品牌认证是随后的两点理由；交易登记、售后技术支持和返利，是排名前三的销售激励措施；90%的受访合作伙伴认为，物联网和大数据是未来两年内的重大趋势；网络安全、管理混合云以及数据中心带宽，是2016年客户面临的三大挑战；2016年预计驱动客户支出的三大因素是混合云，以及网络虚拟化和不断增加的数据量。
他重点指出了这次调查中对博科满意程度的考评。“在调查中，有73%的合作关系都表示，对博科非常满意；亚太区的合作伙伴中有82%还表示，与博科进行商务方面的合作，是非常容易的。”
博科每年都进行这样的调查，“其调查结果为我们设计商务计划、提供商务工具以及对合作伙伴的支持，都会起到很大的帮助作用。”Pete Peterson表示。
博科+优科=？
不久前，博科宣布并购优科，业界一片关注。
这次收购，是真正的“优势互补”——博科一直在企业网络保持优势，而优科长于无线，两者的结合可谓“天造之和”。
首先，两公司的业务没有重复度。优科的产品，能够帮助博科从数据中心拓展到网络边缘解决方案。Pete Peterson同时指出，从合作伙伴关系来看，两公司也没有重叠，博科和优科有着各自不同的合作伙伴，“合并之后，可以更好地帮助优科的合作伙伴来扩展商机，优科的解决方案也可以通过博科来更大范围地拓展商机。”
从产品线来看，两公司很明显呈现彼此互补。“事实上在并购之前，我们两家公司就已经有着深入的合作。优科的无线解决方案，是博科新一代IP平台上的极其重要的组成部分。所以说这次并购，是合作进一步的融合和发展。”
另外，并购之后将会给博科带来一个新的平台，从而能够和其他厂商竞争。“比如像我们传统的竞争对手思科、惠普等，他们都是既有核心的企业有线设备，也有无线产品。通过这次并购，博科可以和他们同处于一个平台上竞争。”
显然，这次并购对于博科而言，战略意义重大。
未来，我们也很希望看到有更多的厂商可以与思科、惠普，掰一掰手腕……
