时代在变，革新进取的心不变。
去年十月，戴尔大中华区总裁黄陈宏博士，在其上任一年之时，推出了戴尔的“渠道新政”。这其中的一条举措，尤其引得业界关注，那就是——将戴尔相关企业级产品线，集中放给一家总代，让其在某一区域里进行自主分销。
这家总代就是方正世纪，如今他们正在华中地区的湖北、湖南两省以及东北地区的黑龙江，全力耕耘。
这不就是将全国总代（国代）降格为区域总代（区代），并就产品线进行包销的一种方式吗？不新鲜啊！
事实并非如此。
思考分销的未来
贾朝心，北京方正世纪信息系统有限公司总裁。提起当时与黄博士的见面，他用“一拍即合”来形容。
经过一年的全面调查和了解，黄博士提出了“在中国，为中国”的戴尔4.0发展策略，在大力倡导并推行本土化这一长期战略的同时，并将渠道建设列为其任上首要的、迫在眉睫的工作。
在其五大渠道任务中，第一条就是“继续加强分销业务”。他多次强调，“分销业务对戴尔的帮助极大，我们要进一步加强并扩大分销业务的范围。”
同时，黄博士对传统的IT渠道分销模式，有着自己的考虑。
同样，对方正世纪未来的业务走向，贾朝心也有着不一样的考量。
北京方正世纪信息系统有限公司总裁 贾朝心
继续下沉市场
按我们惯常的理解，分销商的角色不外乎是提供信息流、资金流、物流。贾朝心表示，时代在变，这三种资源日益富足，甚至是唾手可得——在职能上固步自封，分销商还有前途吗？
对于厂商而言，分销商的核心竞争力和价值究竟是什么？强大且广泛的渠道体系，能够为厂商高效吸纳、消化产品，并提供相应的快速、全面的服务支持。
仍就是着眼于渠道挖潜。一直以来，分销商的触角一般只探及一二线城市，剩下的事情就是再由二代覆盖更下级的市场。这种被动的、听天由命的做法，对于方正世纪和贾朝心来说，远远不够。“我们需要下沉，需要更主动地深入地县级、甚至是更末端的市场，主动地挖掘新伙伴、新渠道。”
而这，也正是黄博士五大渠道任务中的第二条——“不仅会加强1~3级市场，还要继续深入4~6级市场”。
“这件事，我们方正世纪愿意做。”两位总裁的契合点，其实很“简单”——目标、方向一致，从而达成志同道合的统一体。
有意愿有能力
说易行难。渠道开拓和建设，是一项考验投入和耐心的繁复工作。
贾朝心介绍，如今在湖北省，方正世纪就已经投入了近十余人的团队，从地级市入手持续深挖下级市场。
戴尔的品牌形象极佳，这是一个很大的优势；此次合作，涵盖了戴尔企业级全线产品，从商用终端如商用台式机、商用笔记本等，到服务器、存储、网络、软件等，“不仅是产品，我们还可以将各种解决方案交付给渠道伙伴，为他们带来更大的收益”；另外，在广大的4~6级市场，戴尔仍有着很大的发展空间，这同时也正是方正世纪未来的利益空间；当然，还有戴尔的全力配合与支持，“这让我们更有信心”。
贾朝心以上的总结，指明了——“这件事，方正世纪可以做”。
作为国内顶级分销商，方正世纪的能力不用赘述。
双方的此次合作，就是这么“简单”——权衡并解决了“是否愿意去做”这个话题，其余的一切都是执行和流程而已。
一切看效果
我们再回顾一下黄博士对这次合作的看法：
一方面赋予总代更多的职能和权限，也给总代以及下游伙伴带来更充分的产品选择，令其在生意上拥有更大的自由度；另外一方面，整个渠道业务流程会得到极大的简化，渠道合作伙伴能够得到更高效、多方面的支持，而这也正是戴尔一贯倡导的“简洁、高效”的渠道理念。
黄博士还表示，这一模式如果效果明显，戴尔今后会复制——就看方正世纪了。
时代在变，企业需要时时革新进取——戴尔如此，方正世纪亦然。
