三月是各大IT厂商集中召开合作伙伴大会的日子。我们本期杂志里编发了一组相关的报道。
从各个厂商今年发布的渠道政策来看，国际厂商与国内厂商明显走了不同的路线——国内厂商实现了渠道计划的完整性，而国际厂商则追求渠道计划的针对性。这种情况刚好跟几年前相反。当然，这并不是谁压倒了谁，而是螺旋式上升的结果。
早些年，国际厂商拥有实力上的绝对优势。在渠道方面的表现则是完整的渠道政策，包括不同类型的渠道划分、认证和培训体系、详尽的激励政策、渠道投资和支持计划等。而国内厂商则由于市场覆盖能力有限，尤其是对高端市场的影响力不足，因此渠道体系很薄弱。
近年来，随着国内厂商的成长，一些厂商实现了全面的市场覆盖，并陆续推出了完整的渠道政策。以本期杂志中重点报道的华为为例，其合作伙伴队伍几乎覆盖了国内所有的顶级方案商，并推出了针对服务商和独立软件开发商的渠道计划。今年，针对智慧城市、云计算等新兴应用领域的渠道政策也相继出台，并成立了合作伙伴大学。
尤其值得称赞的是，华为把渠道政策细节、渠道业绩数字等都做了详尽的公开披露。这种底气在所有IT企业中都是难得一见的，应该成为国内厂商的学习榜样。由于政策等市场环境的变化，国际厂商的市场覆盖反倒出现了下降的情况。于是，国际厂商开始追求在细分市场的领导地位，尤其是集中精力于某些新兴、高附加值的领域。
在这些领域中，国际厂商们走精尖路线，充分发挥自己在视野、技术等方面的领先优势。比如IBM今年推出了认知商业战略，并且引导合作伙伴也超这个方向转型，以获得新的商业机会。
与此同时，国际厂商的渠道政策也变得更有针对性。比如，思科、IBM、微软等都推出了合作伙伴营销工具，帮助合作伙伴利用数字营销等手段更好地吸引客户。这种赋能方式，成为国际厂商的领先之处。
总体来看，国内外厂商的渠道政策表现出相互学习、共同提高的特点，虽然一个向左一个向右，但目标却是一致的。
