华为开着奥迪奔小康，这完全是我个人戏谑的说法。奥迪的标志是四个圈，从2016年开始，华为企业业务的标志也将是四个圈：即联合创新生态圈、智慧城市生态圈、云计算生态圈、分销生态圈。而只有把这“四个圈”经营好，华为才能跑得更快，更健康的发展。

联合创新进入攻坚阶段

       首先来看华为的“联合创新生态圈”，此生态圈并不是新概念，从2015年开始，华为已经在联合创新中投入巨大资源。“联合创新生态圈”的主体是ISV。华为一直视与ISV的合作，是渠道工作的重中之重。2015年与多家ISV推出20余项联合创新解决方案，华为企业BG中国区用于联合创新解决方案的激励达到1500万元。2016年，华为还将设立独立的ISV渠道架构，推出相应的渠道激励机制。

       但有一点必须重视，如果说，2015年是华为联合创新的破冰之年，2016年则已进入攻坚阶段。联合创新成果必须要转化为市场价值，应用到更广泛的行业市场中，否则将影响后续投入联合创新的ISV积极性。对此，华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦表示，2016年，华为用于提升合作伙伴能力相关的激励，将同比增加300%。其中，最大部分就是面向ISV的联合创新，用于联合解决方案上市激励。
 

华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦
 

       2016年，华为会继续加大与ISV的联合品牌拓展力度。目前，华为与SAP合作，在中石化项目中，创造了全球单集群HANA一体机商业应用的规模纪录，单系统规模达到18T HANA内存规模。该案例被称为跨国IT企业与华为通力合作，拓展中国市场的经典合作案例。同时，华为也与海克思康合作，在平安城市领域推出可视化融合指挥系统解决方案，帮助海克思康这家本土企业进入了全球市场。

智慧城市就是企业BG的Mate7

       与ISV联合创新一脉相承，2016年华为还将重点打造智慧城市生态圈。马悦说：“我希望智慧城市能成为华为企业业务的旗舰解决方案，能成为企业业务中的Mate7。”要知道Mate7手机，几度卖断货，在上市前6个月中，销量已突破400万台。

       2016年，华为视智慧城市为重点业务机会点，并对内、对外，做好了两方面准备。对内，华为在完成“行业拉通”组织架构调整的前提下，成立智慧城市业务部。通过跨行业、跨领域、跨产品的资源拉通、整合，更好地贴近客户。

       而对于外部联合合作伙伴资源，华为将依照“1+1+N模式”，即华为+投融资服务商+应用开发商，建立智慧城市生态系统。其中，在“N”体系中，华为将重点发展有能力特性的PaaS层合作伙伴，以及有应用特性的SaaS层合作伙伴。

明确云计算激励规则

       与智慧城市生态圈模式类似，2016年，华为还将继续营建其“云计算生态圈”。 2016年，华为企业云将重点面向具有销售能力、应用软件开发能力、咨询设计能力，以及运营服务能力的合作伙伴，推出独立的企业云渠道架构，并正式发布企业云渠道政策。

       企业云合作伙伴为一级渠道，即华为可直接面向企业云合作伙伴提供资金、物流、技术、品牌等方面的支持。在最新的渠道政策中，华为企业云合作伙伴依据销售业绩可分为三个级别：标准、高级、卓越。渠道级别的界定，使合作伙伴利益收入更为明确。而对于具有应用软件开发能力、咨询设计能力、运营服务能力的合作伙伴，华为还可采用更为灵活的合作模式，能力互补，联合运营。

       华为持续聚焦ICT基础设施，围绕软件平台和企业云服务，构建云计算生态圈。同时，坚持以商业合作为核心，以技术合作和人才培养为支撑，共同打造华为云产业链，使能合作伙伴。在新ICT架构的驱动下，企业云服务作为华为公司战略，特别是在政企云服务市场，华为将与合作伙伴一起打造云上生态系统。

分销也建生态圈

       与以上三个生态圈不同，对于能力还有待提高，还处在转型中的合作伙伴，华为也提出了打造“分销生态圈”的概念。

       传统而言，分销体系中核心就是渠道，所谓渠道，销售职能更多一些，生态圈的概念弱一些。但对于已经与5000多家渠道建立合作关系的华为，其必须开始考虑如何维护渠道秩序、打造核心渠道、提高渠道稳定性。

       2016年，华为提出大区制，增设分销铂金级合作伙伴。铂金级合作伙伴摆脱了传统区域分销商“画地为牢”的桎梏。此政策可以从以下几个方面进行理解：

       其一，铂金合作伙伴今后必将成为华为在分销市场的核心渠道。随着经营区域的扩大，其华为产品业务量也必然随之提升。而有了业务量作为支撑，铂金合作伙伴有能力配备更多专职的销售经理、技术工程师。华为所谓场景式分销，或称解决方案分销策略，将得以贯彻，将找到在区域市场的立足点。同时，随着核心渠道技术能力的增强，华为在商业市场的非NA客户，将得到更好的服务。

       其二，华为将通过铂金合作伙伴作为桥头堡，拓展三四级市场，使分销渠道体系得以向纵深延伸。

       其三，华为自身的渠道管理成本将极大地降低。举例来说，华为所有的产品策略将得到更有力的执行。分销产品也不再是“来无影去无踪”，每一件产品将更容易地直接溯源到最终客户端。将更便于打开后期项目销售，以及服务市场。

       当然，配合大区制和铂金合作伙伴制度的提升，华为也推出了一系列支撑渠道政策。例如，从2016年开始，华为将逐步加大合作伙伴自主报价项目比例，合作伙伴自主交付项目比例将提升到75%以上。同时，将直接增加对核心二级代理进行融资授信，这些政策都将直接降低合作伙伴的资金压力，提高利润水平。

       由此可见，大区制的提出，将更好地促进和维护渠道秩序、提高渠道稳定性、促进合作伙伴从通路型渠道向解决方案型渠道转型，促进单纯销售设备的渠道，向能力型渠道转型。分销渠道间的合作，也不再是单纯的产品买卖，更多地实现了技术和能力的交流，体现了生态圈的概念，可谓是一举多得。