陕西合创翼联网络技术服务有限公司的总经理黄垚演讲中。

酒店房门打开，走进来的，是时任浪潮信息渠道副总经理的卢安涛。出于礼貌，黄垚起身换了名片。

黄垚是陕西合创翼联网络技术服务有限公司的总经理，这次来参加锐捷的渠道会，不会想到会有什么如此这般的机缘巧合。

浪潮？挺熟悉的名字……这是合创翼联正在考察的两个品牌之一。

不过黄垚对浪潮的了解程度，也只是泛泛。所以，眼前这位卢安涛，应该是位不错的交流对象。

“浪潮现在渠道上是什么思路？”

“有什么投入？

“您说的开放渠道体系是指什么？”

黄垚一路问下去，卢安涛则有问必答。这些答案让黄垚心里多少有了底。今天回忆起来，他仍清楚地记得卢安涛描述的细节：渠道部的“新老大”王峰在渠道上投入很大，策略上还综合了国外厂商渠道建设的许多优点……现在正在寻找区域中强势的分销商。

黄垚低头想了想。我就是陕西的强势分销商。

签约就要体现价值

品牌选择终是外部竞争力的问题，黄垚很清楚合创翼联之所以可以选择，核心仍在其自身竞争优势。

“签一条产品线，就要体现在这条产品线上的价值。”黄垚说，作为区域分销商，价值的最终体现就是数字。只要有能力做出业绩，任何品牌厂商都会乐于合作——合创翼联细心经营，区域分销业务的能力与经验，都足以独挡一面。

黄垚曾经在惠普负责过区域的渠道拓展业务，在分销业务上驾轻就熟。陕西合创翼联于2011年下半年创立后，黄垚沿着曾经走过的路，一路拜访下来，半年即收获千万元业绩。第二年业绩达到3000万元，以至第三年的近5000万元。

2014年，摆在黄垚和他团队面前的，是竞争更加激烈的区域市场，以及国产化的冲击；当然，还有多家品牌伸出的橄榄枝。不过……

这一家，价格混乱，北、上、广低价产品“满街都是”，有假货，也有水货。此前合创翼联交付过一批从北京采购的服务器，被投诉有问题。合创翼联查询后才发现，产品来自新加坡——黄垚的团队希望能面向客户，规矩地做生意，不愿混迹其中；

那一家，同样让黄垚心存芥蒂。在配合厂商完成品牌竞争后，品牌内部还需要再PK一次价格，“这种事情内耗严重，最终使得大家都没了动力”，黄垚说，疲惫的销售人员最后不愿拓展客户，宁愿守着项目出来，抛低价。

……

最终合创翼联锁定的品牌只有两家，一家是浪潮，一家不是浪潮。

万事俱备，只欠东风。

所谓机缘巧合。于是，便有了故事开头的那一幕。

我的就是我的

2014年，浪潮完善了渠道产品，并以国产品牌身份优势狂飙突进。这一大背景下，合创翼联分销业务引入浪潮品牌。

分销品牌切换对于区域分销商的难度，说大不大，说小也不小。考虑到区域分销业务涉及的渠道服务体系，是区域分销的核心价值，品牌切换对于区域分销商而言，难度并不大；而考虑到销售习惯、培训支持及商务等问题时，这种切换却也需要不小的资源投入。

对于合创翼联的付出，浪潮投桃报李，在黄垚最关心的市场规范上，表现出了足够的诚意。

“外区的货管理很严，抓到就处罚。”黄垚说，这种严格的制度化管理下，合作伙伴有了拓展生意的动力。“只要是我拓展出来的生意，就是我的。”

自2014年4月签约浪潮，合创翼联当年业绩即超千万元，2015年则达到3000万元。

基于合创翼联自有渠道体系成熟，在这一年时间内，随着合创翼联与浪潮在区域地市组织的渠道活动逐步展开，合创翼联下游浪潮渠道从零猛增至160家。至2015年底，交易渠道达到了300家。