上篇《简化的思科》提到要思科要简化渠道激励计划。在接受《商业伙伴》记者采访时，思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令透露说，思科总部的渠道部门专门有人来负责这方面的工作，正在从VIP中的安全产品线入手来逐步落实。我们也希望这次的简化工作能取得成效，虽然这需要比较长的时间。

       本篇文章讨论的话题是合作，是不同以往的全新合作模式。而合作创新的大背景，则是整个企业IT市场的转变。

找到转型新方向

       今年思科全球合作伙伴峰会上，谈论最多的话题是企业的数字化转型。

       倪殿令说，企业的数字化转型表现在要通过技术手段来实现业务模式的创新，实现产品和服务的快速交付，从而给客户带来更好的体验。

       在企业转型的同时，思科及合作伙伴也要相应地转型，用IT来满足客户业务层面的需要。“与客户之间的关系，要从过去的买卖关系，转为与客户共同成长”，倪殿令说。

       面对企业的数字化转型，软件、服务、安全等领域将成为思科合作伙伴的转型方向。早在2014 年的思科全球合作伙伴大会上，思科就宣布把原来的渠道计划升级成为生态系统计划，随后推出了云计算、解决方案和软件方面的合作伙伴认证计划。思科的金牌合作伙伴，必须要通过相应的专业化认证。

       面对全新的市场，合作伙伴遇到的最大难题，一是如何找到新的客户，二是如何能够提高自身的能力。

       因此，在过去的两年里，包括思科在内的企业级IT厂商，都纷纷推出了面向合作伙伴的市场营销工具，并通过联合市场营销活动来帮助合作伙伴来获得机会。与此同时，厂商们在加强与其生态系统中不同类型企业合作的同时，还在积极推动生态系统内部企业相互之间的合作。
 

思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令

开展联合市场营销

       在今年的全球合作伙伴峰会上，思科并没有发布新的渠道计划和渠道政策，而是推出了三个方面的改进措施：简化、协调和价值互补。其中，后两个方面主要是指思科与渠道商在市场营销和销售方面展开合作。为此，思科从下一个财年起，将把合作伙伴峰会的时间调整到销售人员大会之后，以更好地实现协同。

      在中国区，倪殿令介绍说，思科已经与合作伙伴建立了一体化的销售团队，共同服务客户。与此同时，思科的市场部门还积极与合作伙伴一起开展联合市场营销活动，以共同拓展市场。

      威发系统是思科的金牌合作伙伴，过去主要服务于电信运营商。近年来，随着运营商市场环境的变化，威发逐步把重心转向企业客户，并且向软件和服务转型。该公司副总裁王炜说，威发的很多应用是构建在思科的产品之上的，双方一直在通过合作举办研讨会等形式共同拓展市场，取得了不错的效果。

      为了帮助合作伙伴通过数字化手段来与客户更紧密地互动，思科还推出了一个叫做Cisco Engage的数字营销服务项目。其中的Marketing Velocity计划是一个学习工具，帮助合作伙伴实时访问业内最佳营销实践，接触思想领导力。而合作伙伴营销中心可为合作伙伴提供全面且个性化的数字营销体验，使合作伙伴可以创建个性化的内容，访问数字营销库，并且利用可定制的数字需求生成服务。

推动生态系统内部合作

       在向软件和服务转型之后，思科生态系统中合作伙伴的类型变得更多，这些不同类型的企业之间也有很多相互合作的机会。

       在这个生态系统中，甚至合作伙伴与用户的身份也不再那么明确——有些合作伙伴成为思科产品的直接使用者，而有些用户则在使用思科产品为自己的客户提供服务。“这两者的身份转换，并不少见”，倪殿令说。

       促进不同类型企业之间的相互合作，是思科一直乐于做的事情。对于合作伙伴来说，这种生态系统合作也意味着更高的收入和更好的利润水平。

       在思科合作伙伴峰会上，来自印度的一家合作伙伴Proactive分享了一个成功的案例。其客户Greenply是印度一家领先的建材和家装企业，零售网络遍及全印度300个城市。在为这家客户构建网络的同时，Proactive通过与其他企业合作来提供完整的IT解决方案。

       Proactive公司CEO Kumar介绍说，其在这个项目中的合作伙伴数量多达9个，包括EMC、VMware、SAP、Comvault和Panduit等产品厂商，也包括思科的云服务合作伙伴和其他一些软件提供商。通过生态系统合作，Proactive把这个项目的金额提高了8到10倍。

       Kumar说，建立一个稳固而可信的生态系统非常重要，可以帮助自己完成端到端的项目交付。目前，Proactive正在把这种合作模式固定化，并且把合作协议格式化。据介绍，该公司还有几个类似的项目正在招标中。

       在中国，思科也在积极推进生态系统内部的项目合作。倪殿令介绍说，思科中国有一个合作伙伴解决方案分享平台，国内外的合作伙伴都可以在这个平台上互相交流，找到自己需要的解决方案，达成业务上的相互合作。