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曹晓强:上下半场大手笔投入, 联想渠道追求长效盈利模式

作者:祁萌 2016-3-11 15:27 浏览次数:7646

曹晓强
盈利模式

市场投入与渠道产出正相关——这是一个能为多数“渠道人”所接受的判断。联想集团中国区大客户渠道业务总监曹晓强也不例外。
 
2 015财年上半年,联想围绕渠道建设投入了1亿元资金用于市场活动、渠道培训和针对性营销方案,覆盖了超过一万家次渠道。
 
下半年,联想在桌面级、企业级、移动互联行业应用三大市场全面发力,重点加强渠道赋能力度,进一步改善了渠道盈利,并通过持续“四川试点”模式的探索,提高自身产品整合、方案制定和实施的能力;以支持经销商部分售前、售中的工作,寻求长效的渠道盈利模式。
 
投入产出正相关
这一上下半场大手笔、密集型的资源投入,为2015财年联想大客户业务的发展提供了前提。这是一份让联想人颇为满意的答卷:
 
在全球经济大环境低迷、I T 市场受到较大冲击的严峻挑战下,联想2 0 15财年依然与合作伙伴一起,实现了业绩的逆市增长。尤其是T h i n k S e r ver 营业额全球同比增长达到了4 1%,而在中国市场,联想更是重夺服务器出货量和销售额的双料冠军。
 
在大客户业务领域,联想也基本实现了既定目标。在PC市场,继续保持市场绝对领先地位;企业级业务整合也初见成效,ThinkServer持续保持高速增长、System x也在财年第二季度实现了超过20%的增长;安卓平板连续五个季度保持商用市场份额第一名的骄人业绩——在市场下降11.5%的情况下,上半年实现27%的高速增长。
 
上半年联想重点行业突破教育、金融、企业三大行业,同比增长124%;并通过I SV中小行单突破,覆盖SMB市场,同比增长10%;特别是在IPDC市场,联想不但成为首个全面覆盖BAT的服务器厂商,更在百度获得了超过40%的整机柜服务器份额。
 
全新思维经营企业级业务
这一系列成绩,与联想大客户渠道建设息息相关。曹晓强介绍说,在渠道拓展方面,联想通过渠道招募、外呼等一系列更加积极、主动的措施,大力挖掘具有潜在方案、技术、客户能力的ISV/SI、经销商1500家,打造开放的企业级生态圈,共同携手为客户提供更多优质服务。
 
在渠道融合方面,联想在保持ThinkServer和System x产品原有渠道体系的情况下,重点加强了钻/金渠道与联想PC+ThinkServer渠道的融合,并在每个重点城市打造出多个营收超亿元的合作伙伴,形成每个大区“几大多强”的渠道体系;同时,联想还持续加大对经销商和服务商的投入和管理,以及在客户端的产品、技术及解决方案的融合。
 
其中,“几大”指的是有几个超大规模的(年营业额一亿元以上)渠道商;“多强”指的是有更多专业技术实力比较强、在企业级方面专而精、营业额在千万元级别的渠道商。
 
在渠道赋能方面,2015财年联想从人、财、物全面赋能,全国范围内举办渠道培训、客户推介会、小型客户活动等约3000余场,其中企业级渠道培训、认证等活动资金投入达8000万元;联想还通过蓝翼俱乐部、新锋训练营等专业技术培训平台,向渠道伙伴、客户提供最新的产品信息、在线交流、前沿技术学习和认证以及个性化技术培训等服务,助力合作伙伴向技术型渠道成功转型。
 
云计算、企业移动、大数据、智慧城市等新技术新应用的出现,正在使得用户对IT厂商和渠道合作伙伴的要求日益提高。曹晓强认为,这就需要联想大客户的渠道工作需要以全新的思维来经营企业级业务,坚定不移地向方案型渠道转型——联想将其归结为三个中心:以客户为中心、以方案为中心、以创新为中心。
 
他表示,联想大客户渠道业务将更为提前地参与到客户经营的顶层设计中,帮助客户进行系统性的规划和设计,做到以客户应用为出发点、以解决方案为核心,帮助客户真正实现业务流程的再造和商业模式的创新。

关联的方案商 神州数码信息技术有限公司

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