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2016年02月

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曙光改变直销基因

作者:于洪涛 2016-3-3 0:24 浏览次数:3756

渠道转型

       2016年,渠道业绩将增长两倍;未来,除既定的战略大客户外,全部订单都将从渠道走……
 
       你没有看错,提出这个宏伟目标的厂商就是曙光。这家具有很强直销基因的厂商,在两三年前的渠道销售占比还很低,如今却正在转身成为一家具有强大渠道基因的公司。
 
       制定这个目标的人是曙光总裁历军,而要把这个目标变成现实的操盘手是曙光副总裁、渠道资深总监王雷。
 
大胆引入国代
 
       王雷是曙光公司为数不多的外企来的高管,他的加盟表明曙光希望能够借助外部力量来改变自身的直销基因。虽然上任才不到两年,但王雷没有让曙光失望,2015年曙光的渠道销售业绩超过了预定目标一倍。
 
       与一些国内厂商不同,曙光渠道采用全国总代理制。全国总代理制流行于国际厂商,在国内厂商中并不多见,尤其是曙光这样规模不是太大的公司。但王雷认为,曙光的业务正在快速增长,完全具备了与大分销商合作的基础;而大分销商也希望通过跟国内厂商的合作找到新的增长点。
 
       2014年11月,曙光引入了第一家全国总代理富通科技。2015年,佳杰科技、方正世纪、长虹佳华,也先后成为曙光的国代。四家国代主要承担了发展二级代理商、拓展行业和区域市场的职责。去年,他们与曙光合作举办了近30场招募活动,发展了750家新的代理商,开拓了运营商、金融、制造、教育等行业的客户。
 
       据介绍,这四家国代的职责又有所区分。其中富通和佳杰负责销售渠道定制机,即I620-F和I840-F两个系列流量型产品的分销。方正和佳华则承担的是增值分销商的角色,帮助曙光开拓行业市场。
 
       2015年是曙光渠道业务的起步年,主要围绕着国代开展工作的;而2016年将成为渠道业务的深化年,工作对象将以区域的二级代理商为主,有区域分销能力和最终用户资源的代理商,都将是曙光的重点发展目标。

曙光副总裁、渠道资深总监王雷
 
改变经营理念
 
       之所以说2015年是曙光的渠道业务起步年,是因为在这一年里,曙光开始改变自己的经营理念,从过去的直销为主转而逐步接受渠道销售。
 
       很多公司的渠道转型失败,都是由于一线销售部门的不配合造成的。由于渠道产出慢,有些销售人员在年初的时候热心发展和支持合作伙伴,而到了年底业绩压力大的时候,就会甩开合作伙伴亲自上阵,甚至跟合作伙伴竞争。
 
       曙光的做法是,只有在帮助销售人员和代理商一起解决用户的实际痛点,并合理分配销售人员和代理商的利益后,才会把代理商交给销售人员,从机制上保证代理商与销售人员不是竞争而是合作的关系。
 
       当销售人员发现维护10个代理商比维护10个最终用户更能帮自己完成销售任务时,自然也就愿意更多地跟代理商打交道,让代理商冲到市场的最前面,自己做好后台的支持工作。
 
      对于地方分公司,曙光的策略是根据各地的不同情况逐步推进,通过全国总代的引入,帮助他们改善物流和资金流。
 
      春节前的公司年会上,某分公司总经理专门去找王雷表达谢意。这位分公司总经理说,过去没有全国总代的时候,回款的压力很大,经常会有项目的款要不回来。如今,该分公司的业务全部从国代走,实现了一个月内货款到账,没有坏账。同时,还节省了过去催账、做合同的两个人力,仅这一项每年就节省了10多万元。这些实实在在的好处,使得曙光内部认识到了渠道的价值。
 
      经营理念的转变,为曙光渠道业务的发展插上了翅膀。与有些厂商要求合作伙伴完全配合自己不同,曙光则是配合合作伙伴去开拓新的市场,自己站在背后提供支持。这进一步激活了合作伙伴的积极性,并且帮助曙光进入到更多新的行业中去。
 
       王雷说,曙光的快速发展将带给合作伙伴更多的机会。比如,百城数据中心的部署,与VMware合作拓展软件业务,未来服务产品包的推出等,都将给合作伙伴带来新的增值机会。因此,曙光渠道部门不仅有信心完成历军总裁制定的目标,甚至还有可能提前完成。

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