去年，Chuck Robbins是在全球合作伙伴大会结束后立即被任命为CEO，接替John Chambers的。今年是他第一次以CEO的身份来参加全球合作伙伴大会。

      面对来自全球84个国家1100多家合作伙伴的2200多名参会者，Chuck Robbins开玩笑说，当CEO最大的好处是可以在周二上午（每年合作伙伴大会都是周二开始）上台，而以前没当上CEO的时候只能是在周四下午。

       销售出身的Chuck不像他的前任那样具有很强的张力，但同样有亲和力。虽然一直在强调要快、快、快，以迅速实现转型，但其带来的渠道政策和业务方向却更为务实。

思科CEO Chuck Robbins

迎战数字化转型

       今年思科全球合作伙伴大会上，数字化转型（Digital Transformation）被广泛提及。Chuck 开头就说整个世界进入了实时（real-time）时代，要求企业能够快速创新。思科自己也是如此。

       思科在历史上一共收购了170多家公司。在Chuck出任CEO后的10个月里，思科又先后收购了10多家公司，这些公司多是专注于安全或数据方面的新兴公司，用来补充思科的技术能力。

       推动战略合作也是思科近年来的重要方向，其中就包括前不久宣布的与中国公司浪潮的合作。尽管这一合作的细节还没有公布，但Chuck已经把浪潮列为与苹果和爱立信同级别的战略合作伙伴。

       值得注意的是，Chuck在多个场合提到了过去两个季度在中国市场所取得的成绩。据了解，中国市场业绩上一季度同比增长了64%，和增长23%的印度一起，成为思科增长最快的国家，为整个思科的业绩成长做出了贡献。

       据了解，近来，思科中国的业务取得了新的突破，得以进入一些过去认为比较困难的政府相关行业。这对于合作伙伴来说显然是个好消息，具有重要意义。

思科合作伙伴事业部高级副总裁Wendy Bahr

四大重点业务方向

        思科合作伙伴事业部高级副总裁Wendy Bahr是思科渠道业务的最高负责人。她表示，合作伙伴应该重点关注四个业务方向：安全、解决方案和专业服务、云和混合IT、业务部门。

        安全被认为是数字化转型之后给IT带来的最大挑战，也是最大的业务机会。这是因为安全是一个威胁与对策相互交错上升的领域，不断有新的问题和方案出现。Wendy说，安全能够给合作伙伴带来利润的最大化，因为它创造了很多高利润的增值机会，而且可以通过安全服务带来持续性的收入。

       Chuck介绍说，思科在圣何塞的解决方案中心，每年都会接待大量客户，其中只有30%的参观者来自IT部门，而70%是来自业务相关部门的。显然，IT的需求更多来自于业务部门，因此合作伙伴的销售对象也需要做出相应调整，把业务部门和管理层作为主要的目标受众。

       在混合云方面，思科在合作伙伴大会上发布了最新的产品。其中全新的数据中心交换机Nexus9000，能够提供100Gbps的高性能。而HyperFlex是一个基于UCS的超融合基础设施，实现了对软件定义存储的支持。

       思科的跟踪调查显示，上述业务领域能够给合作伙伴带来更好的盈利能力。其中关注客户业务部门的合作伙伴，最高利润可达50%；而从事云业务和提供解决方案或服务的合作伙伴，最高利润可达52%和72%。

将简化渠道政策，促进合作

       对于合作伙伴来说，思科的渠道政策以复杂而著称，包括复杂的认证计划和复杂的激励计划。后者尤甚，即使是思科合作伙伴的圈内也极少有人能够弄清楚思科有多少个激励计划，比如VIP、SIP、OIP、AIP等。为此，合作伙伴的商务人员需要付出无数脑细胞的代价。

       在今年的合作伙伴大会上，思科第一次没有提出新的合作伙伴计划，而是提出三个方面的渠道策略改进：简化、协调和价值互补。

      在接受《商业伙伴》记者采访时， Wendy说，简化的目的是要让合作伙伴与思科打交道变得更容易，去共同服务好客户。比如，在激励计划方面，针对安全的VIP计划，将缩减为4类和4个奖励级别。在认证计划方面，软件合作伙伴计划的角色将从三个减少为两个：生命周期顾问和软件集成商。前者是帮助客户了解如何有效地采纳、使用和管理其软件与服务，提供咨询服务；后者则采用思科软件和第三方软件为客户定制解决方案，并加以部署。

       不过，Wendy也承认，简化工作不是一夜之间就能够完成的，而需要长时间的努力才能达成目标。

       思科表示，将协调更多的内部资源来为合作伙伴提供支持。在市场营销方面，通过数字化营销服务工具，来帮助合作伙伴拓展用户。思科还将促进合作伙伴销售团队与思科自己销售团队的通力合作，并创造机会让思科生态系统中不同类型的企业之间达成相互合作。