商业伙伴 > 杂志 > 2016年2月

往期查询

免费订阅

2016年02月

在线阅读
文件下载

王一山:转型不停步

作者:于洪涛 2016-3-1 8:48 浏览次数:3690

商业伙伴精英

【王一山获得“2016中国IT商业伙伴精英”奖项。该奖项由《商业伙伴》编辑部评选,授予2015年渠道业务成效显著,具有丰富经验,并富有创新精神的IT企业渠道业务负责人。】
 
       王一山说自己并不是一个渠道老兵,只做了八年企业级IT渠道工作。在这八年里,他只工作过两家企业——戴尔、惠普。在这两家企业工作期间,王一山都在带领着渠道业务爬坡,从无到有,从低谷到上升。
 
       如今,王一山的最新职务是HPE(惠普企业)中国副总裁、紫光华山渠道部总经理。他正在带领着合作伙伴开始新一轮的转型——从惠普到紫光华山。
 
 
从戴尔到惠普
 
       2007年,一向以直销为傲的戴尔,出人意料地宣布向渠道销售转型。王一山因此被戴尔招入麾下,帮助其完成这个前无古人的工作。
 
       带领一家全身直销基因的公司转向渠道,王一山形容自己是“带一支篮球队去踢足球”。好处是乃一张白纸,可以做完美的设计;坏处是需要随时与根深蒂固的直销基因做斗争,难免会有摇摆的情况出现。
 
       戴尔官方公布的数据显示,2008年渠道贡献的销售收入不到15%,而2015年已经超过了40%。在亚太区,渠道的销售收入占比则超过了50%。王一山为这个成绩做出了贡献,也完成了自己的使命。
 
       2014年,一个机会把王一山带到了惠普。那时候的惠普,正处于大病初愈后的恢复期。此前的长期动荡,使惠普的全球渠道体系基础受到了动摇,合作伙伴的信心也受到了很大的影响。
 
       谈到跳槽到惠普的原因,王一山说一方面是想帮助惠普企业重建渠道,另一方面也希望来了解一下真正的渠道专家是怎么做的。这个渠道专家指的就是惠普。惠普堪称IT行业渠道管理专家,从PC时代开始就建立了一支强大的合作伙伴队伍,并且拥有非常完整的渠道支持、管理、培训体系。国内IT巨头联想、华为也都是从惠普学习到了渠道管理的方法。
 
从伤心到信心
 
       到了惠普,王一山面临的最大挑战是如何重建合作伙伴对惠普的信心。
 
       承认问题的存在是前提。王一山坦承,惠普过去的某些做法伤害了合作伙伴的利益,使有些合作伙伴离开了惠普。他要做的首先是听取合作伙伴的意见,了解他们的诉求,并用实际行动来表明惠普的决心,坚定合作伙伴的信心。
 
       王一山说,在自己到惠普之前,HPE中国总裁叶健就已经开始采取措施保护合作伙伴的利益,比如宁可牺牲一些销售业绩数字,也要压缩渠道库存。这些举措为王一山的后续行动奠定了基础。
 
      上任后不久,王一山就制定了三个半年计划:扫平障碍、建好跑道、加速腾飞。第一个半年的主要任务是解决掉过去积累的问题,并且重建渠道团队,为后续发展扫平障碍;第二个半年则开始改进渠道政策和激励计划,使渠道运作回复正常;第三个半年则是努力拓展、加速腾飞的阶段。
 
       如今,这三个半年计划都已经完成,HPE的三条产品线也都取得了出色的业绩表现。其中,工业标准服务器实现了业绩回升,完成了全年的销售任务;存储产品的合作伙伴正在朝增值方向转型;关键业务服务器则实现了与应用方案的紧密结合,加强与ISV的合作。
 
从惠普到紫光华山
 
       随着去年紫光与HPE合作的发布,王一山又一次面临着新的挑战,当然这同样是一次机遇。中国惠普企业业务集团已经变身为紫光华山。
 
       王一山说,为合作伙伴带来更多的价值,也是HPE与紫光合作的一个重要目的。这一合作将给渠道合作伙伴带来至少两个方面的好处:一是产品线更全了,二是市场机会更多了。
 
       未来将拥有完整的企业级产品线,包括服务器、存储、网络产品等,使得合作伙伴可以涉足更多的产品业务,并且有能力来为客户提供完整的解决方案。而从外企到国企的身份转换,则使合作伙伴能够进入到之前无法涉足的政府、国企等重要客户,从而带来全新的市场机会。
 
       王一山表示将秉承稳字当头的政策,原有的HPE渠道策略都将继续沿用,包括认证计划、激励政策等。在稳定的基础上,再根据发展需要对渠道策略逐步改进。
 
       未来,紫光华山将加大自主研发的力度,逐步推出更多针对中国特色定制的产品。“融合‘全球领先’和‘本土品牌’双方面的优势,紫光华山将给合作伙伴带来前所未来的机会”,王一山对此信心十足。

 

关联的方案商 神州数码信息技术有限公司

关联的厂商 HP

您可能感兴趣的

网友评论



请先登录

关于我们 | 全生命周期管理 | 服务的客户 | 版权说明 | 联系我们

公司名称:北京金誉在线伙伴文化传播有限公司    备案号:京ICP备 15026202号-1

意见
反馈
返回
顶部