我们常说一年之计在于春。因此，各大IT厂商一般都选择在春天开合作伙伴大会，来为一年的合作奠定基础。
今年的情况有了变化。刚刚一月份，还没到春天呢，很多厂商就等不及了，纷纷开起了合作伙伴大会。
厂商急于提早开会，跟市场环境的变化有很大的关系。应用导向日趋显著，市场竞争趋于激烈，新技术层出不穷……，这些都使得厂商与渠道商之间的合作，变得更复杂、更深入、更有机。
在IT还是卖方市场的时代，与厂商关系密切的多是分销商。那时候的渠道商，都是围绕在厂商的周围。谁跟厂商的关系好，就能拿到更多的甩单，拿到更好的价格，自然也就能赚到更多的钱。
当IT转变成买方市场时，厂商稀罕的是方案商。方案商是以用户为中心的，忙着去给客户提供方案商，并不太在乎厂商所能给自己的蝇头小利。可越是这样，厂商越觉得方案商有价值，千方百计地促进合作，实际上是厂商与方案商一起围着用户转。
伴随着市场环境的演变，IT线性供应链正在向真正的IT生态系统过渡。在网状的IT生态系统中，不同类型企业之间的合作关系变得更加复杂，合作形式也更加多样。这也是厂商需要及早开合作伙伴大会，以便深入探讨合作关系和合作模式的重要原因。
过去的合作伙伴大会，大家干的事情主要是拉拉手、喝喝酒、洗洗澡，目的是增进感情。感情深了，合作就有了——渠道商拿到了更多的折扣，厂商获得了更多的压货——从而实现了更高的“渠道忠诚度”。
但现在，光谈感情不行了，重要的是要想办法一起打动客户。厂商与渠道商之间，必须要基于用户需求找到共同的利益基础，才能建立长久而稳固的合作关系。这就是我们所说的“利益稳定度”。
要达成这种“利益稳定度”，厂商与渠道商在合作伙伴大会上应该更多地探讨：如何设计解决方案，如何一起开发应用，如何深入行业市场，如何支持客户的业务，如何创新应用。显然，这样的合作才是有机的合作，是双方基于共同价值、共同利益的合作，才能走得更远。
