关闭录音笔，完成此次采访时，确实颠覆了我对IT渠道市场的很多看法。十年之后，“IT方案商”一词也许将不复存在，取而代之的是“IT商业模式方案商”。 十年之后，踏实肯干的方案商可以当朋友，但不一定是商业上的合作伙伴。用户更喜欢那些嗅觉敏锐的咨询服务商。
就在一小时前，桌对面坐着两位IT方案商高管。一位是电讯盈科企业方案董事总经理于礼安；另一位是电讯盈科企业方案执行副总裁兼中国区总经理潘家驰。
此次采访的主题是：数字商业时代方案商的转型与创新。其实我特别有兴趣听面前的这二位谈此话题，二位在IT行业的从业经验，加在一起超过半个世纪。与毛头小伙子比，他们眼中的转型与创新，听起来虽然没有那么热血膨胀，但更多了几分真实的感觉。
时势造英雄
时势造英雄，过去的十年，是电子商业时代的黄金十年。电子商业时代也造就了电讯盈科企业方案的第一轮成功。其实，作为一家老牌方案商，电讯盈科企业方案进入中国大陆市场也已接近15年。在金融领域，其可为银行等客户提供核心应用系统，在国内能提供同级别产品的方案商屈指可数。在电信领域，其市场地位早已超越方案商的角色，成为国内众多运营商在咨询服务方面的合作伙伴。此外，在零售、物流、制造、旅游、中小企业等领域，电讯盈科企业方案也颇多建树。
但这是电讯盈科企业方案在电子商业时代取得的成就，当数字商业时代以不可逆转之势取代电子商业时代时，身处其中的IT方案商，也必然要随之改变，这也就引出了今天采访的主题。于礼安表示，电子商业时代，IT是渠道，其以互联网平台，帮助客户销售产品，提供服务。而在数字商业时代，IT是商业模式，方案商要在消费者所需的时刻，所需的地点，应之所需，提供以客为尊的服务。
电讯盈科企业方案董事总经理于礼安
应该说，下一个十年就是数字商业的时代。其核心特征是，IT将成为商业模式。方案商的角色定位也应该发生改变，从被动满足用户需求，到主动创新用户体验。也就是说，在电子商业时代，所有的方案商都遵循着同一游戏规则，方案商的个性化被极大抹杀，所谓方案商其实与软件外包商并无太多差别。
而数字商业时代不再以规则驱动，吃苦耐劳虽然还是方案商的优秀品质，但踏实肯干的方案商可以当朋友，而不一定是商业上的合作伙伴。用户更喜欢在B2B领域有深厚积累，且商业嗅觉敏锐的咨询服务商，如果能偶尔脑洞打开、偶尔灵光一现，那更是求之不得的意外惊喜。
创新提升用户体验
因此，数字商业的时代首先是创新的时代。当用户还在执拗地将75%的IT预算投入现有IT系统的维护时，方案商其实更有机会引导客户，以全新的IT商业模式，创造价值。当然，此时，服务商也就并非是方案商转型的唯一出路。
具体看看电讯盈科企业方案在数字商业时代的解决方案，我们就可进一步了解两个时代的差异。
以机场信息化系统为例，在电子商业时代，我们有了电子客票，甚至可以通过手机中的二维码进行值机。在首都机场托运的行李，不管您中途进行了几次转机，行李也会与您同步抵达目的地。
但数字商业时代，您在机场的体验将会更好。也许安检台前，仍会排起几十米的长队，但乘客不再有选择恐惧症，电讯盈科企业方案的解决方案会告诉您，选择那条队伍通过的时间可能更快。潘家驰表示，摄像头可以收集排队的人数信息、通过安检的平均速度等信息，而后台大数据系统，对这些非结构化数据进行分析，并将最优路线实时推送到乘客的手机中。
电讯盈科企业方案执行副总裁兼中国区总经理潘家驰
再来看一个案例，电子商业时代的大数据只能对既有数据进行分析，而数字商业时代可以对实时数据进行分析，这就是商业模式的改变。过去，商家通过对历史数据的分析，知道您是VIP客户，知道您30天前购买了某款眼霜，知道您可能在近期还会购买同款产品。但其左右不了用户的脚步，也许用户还没到您的柜台前，就被其他品牌“截胡”。而现在，实时大数据分析解决方案，就会像一双无形的手，从您一进入商场，就拉着您走向特定专卖柜台，并最终完成购买行为。相关促销信息、新品信息会实时推送到用户的手机中。
简而言之，电子商业时代引导需求，数字商业时代产生需求。技术不再躲在后台，而是走向前台。潘家驰表示，“电讯盈科企业方案过去在不同领域积累了服务技能，而在数据商业时代，我们要将技能进行整合。尤其在B2B领域，电讯盈科企业方案将以其专长提高客户的体验。”而于礼安表示：“电讯盈科企业方案已经建立了一个完备的基于物联网的全球互联数字服务平台。通过该平台，可以将人、装置及机械连在一起，同时确保企业进行数字化转型。”
创新不是浅尝辄止
由此可见，技能创新是电讯盈科企业方案的生存之道，为客户创新商业模式，将是电讯盈科企业方案在下一个十年的立身之本。而谈及创新，多数人会联想到年少气盛的互联网企业，我们也会被少数青年才俊的创业成功故事而洗脑。
而对于IT行业中的方案商，我们通常会认为，他们只习惯做熟悉的事情，失去了创新的动力，即使他们依然血气方刚。但对此，潘家驰表示，这显然是误区：“大多数创业型企业的创新都是浅尝辄止，一旦融资成功，也就失去了创新的动力。从历史数据看，真正的创新，真正将创新落地，是在这些创业型企业被成熟企业收购之后。
“当然，电讯盈科企业方案也并非与生俱来就具有创新精神，管理层在带领公司走出安乐窝。”潘家驰说：“就如一只装满了水的杯子，杯满则溢，公司管理层是在帮助各部门倒出来半杯水，放弃一些很熟悉，很固有的思想。”
从组织架构上，电讯盈科企业方案成立了独立的数字化部门，该部门并没有埋没于传统的、增长较好的、无忧无虑的部门中。“对我们的客户、合作伙伴、员工，创新的力量和决心都是显而易见的。以产品为导向的公司将最终难以成功，而电讯盈科企业方案在下一个十年将坚持以提升客户商业价值为核心商业思想。不忘初心，方得始终。”
