艾默生网络能源将在整合核心产品平台的同时，大幅强化价值产品、快速部署及成本等关键词所对应的竞争优势。艾默生网络能源大中华区产品及战略规划部副总裁崔益彬，日前在接受《商业伙伴》独家专访时，透露了以上信息。

       2016年艾默生将在聚焦于客户需求变化的基础上，完成对核心产品平台的整合布局。核心价值产品将成为服务目标客户新需求的主力。

聚焦核心需求，提升成本竞争力

       市场需求及趋势显然是促使艾默生提出聚焦核心产品的主因，这就包括了云数据中心建设对模块化产品与系统的需求等。

       据悉，艾默生已经投入了大量精力用于跟踪市场趋势及用户反馈，如高压直流对BAT和电信行业的影响等。“如果我们不革自己的命，市场就会革了我们的命。”崔益彬说。

       值得关注的是，聚焦核心产品将显著降低艾默生对历史产品线的综合维护成本，进而大幅提升艾默生在市场中的成本竞争力。

       聚焦核心产品只是艾默生整体产品战略规划的一部分。作为一个长期的执行对象，艾默生的产品战略还包含了如对未来产品设计的思路、框架的定义等。崔益彬说，基于未来的核心价值产品平台，艾默生将聚焦于市场的“核心需求”。销售团队也将因此承担起一项重要的工作，即通过用户沟通，辨识出用户的核心需求。

       BAT和数据中心服务商（Colocation）的需求辨识是一个很好的例证：其最初面向市场提出的数据中心建设需求内容丰富，低建设成本、低维护成本、模块化、快速部署等，无所不含。崔益彬说，艾默生在接触BAT用户后，即发现快速部署和模块化才是其核心需求。依据这一判断，艾默生进而在该市场取得了实质性的突破。

       新发布的SDC2空调是另一个案例。同样是基于对用户核心需求的理解，其可扩展的模块化建设方式，避免了水冷方案要求投资一次到位，所带来的成本压力与资源浪费。

价值创新满足客户核心需求

       由于电子元器件相关领域目前仍没有发生颠覆性的创新，基础设施领域的设备制造便需要面对这样一项挑战，即如何更有效地通过技术组合以实现价值创新，去满足不同用户的某种核心需求。

       艾默生中国的研发中心，为其全球最大，有着近1200名研发工程师服务于全球用户。这一研发力量的支持，让艾默生得以在过去十几年中实现了大量的价值创新。

       电信行业一直是艾默生的优势行业，其UPS产品线表现优异。但随着电信行业对HVDC的兴趣渐增，艾默生很快开始转向。这对于拥有行业优势产品线的艾默生而言，无疑是一个重大的决策，或者也可以说，是对自身的一次“革命”。

       “技术方面这不一定是个重要的创新，但在用户应用价值上，其创新的意义却是颠覆性的。”崔益彬说。

       在制冷领域同样存在类似的价值创新。如大中型数据中心对初期投资、模块化、快速部署等要求，催生了艾默生模块化概念的制冷产品SDC2等。

       艾默生在2015年定义了一系列近10款价值产品，SDC2位列其间。此外还有在双母线间实现静态切换的STS开关，以及高热密度空调产品Liebert.XD等。

       该系列价值产品的核心思路是产品能在面对用户的特定需求时，为用户带来特定的价值增值。当然，这种价值增值也因产品的特殊优势，而有着更高的价格。

       2015财年，艾默生提倡的价值产品营销思路开始融入了市场营销更多环节，价值产品的定义及全国巡展等活动中的价值营销，皆得益于此。与此同时，在艾默生，市场参与度概念的强化也正在取代对单产品线市场份额的追求。这从其模块化解决方案的完整度上已可见一斑。

       此外，在业务模式创新方面，艾默生还有着更生动的案例——合同能源管理。这是一种类似“分期付款”的概念：用户以传统产品的价格，购买价格更高的艾默生产品与方案，其后所节约的电费，由双方持续分成。

       这一模式在艾默生全球已有案例。但在中国市场，用户认可度及信用体系还有待完善。

Smart Solutions系列解决方案成为推广重心

       在数据中心市场，艾默生划分了BAT及数据中心服务商、企业级数据中心及SMB三大部分。其中，企业自建的大中型数据中心用户，涉及了如金融、教育、医疗等重点行业。相较而言，该类用户偏向传统，其对数据中心的可靠和稳定性要求高，银行更是其中典型。

       艾默生最早的模块化解决方案，即Smart Solutions系列解决方案的雏形，针对的是BAT用户。在其获得成功后，艾默生发现企业用户对模块化的需求同样很高，甚至在小型企业用户中，因缺乏IT人员，小型模块化解决方案带来的维护便利也同样具有吸引力与竞争力。

       目前，艾默生正在市场中大力推广其成体系的三级模块化的Smart Solutions系列解决方案。一级在总部，对应了模块化数据中心SmartAisle宏睿解决方案，二级分支机构对应了中小型数据中心SmartRow易睿解决方案，第三级即微型数据中心SmartCabinet新睿解决方案。

       由于结构自上而下完全标准化，部署迅速，加之可靠性、维护便利性等优势，这一成体系的建设方案已经获得了大量用户如公安、教育和政府部门等的青睐。

       “艾默生把该系列解决方案，定义为中小数据中心的重点方案进行推广。”崔益彬说，市场对该系列方案的反应非常积极，平均10个用户中，会有超过6个用户在接受第一轮推介中认同该方案。

       2015年，艾默生提出E-Smart概念，并将其在全国巡展中面向企业用户、设计院等大力推广。其中，M对应的即是模块化概念。

       他历数的近期用户名单中，包括了如北京宣武医院、密云教育局、北京理工大学、国防科大、西安理工大学、南京理工大学等。

       崔益彬说，公司教育行业销售团队新近的目标，是在清华、北大和北航等大学部署此类模块化数据中心解决方案。

       艾默生此前在数据中心中小型企业级市场的表现逊于电信与BAT市场，也是其着力推广“睿”系列解决方案的一个原因。

       硬件产品外，与VMware实现对话的Trellis数据中心基础设施管理（DCIM）平台，同样被寄予厚望——当VMWare需要调度业务时，Trellis将帮助确认目标服务器是否可以承接新业务——业务调度的可视化管理增强了可靠性，同时也使得资产的管理更加透明和便捷。

       除数据中心产品线外，工业产品线也将成为艾默生拓展业务的一大突破点。崔益彬此前曾考察过国内某石化企业，发现其生产控制中心仍在使用民用空调。这对于一个停产1小时将损失200万美元的关键业务而言，简直不可想象。

       崔益彬表示，未来艾默生会将更多在电信和数据中心领域的产品方案经验引入工业领域，同时借产品本地化进一步营建成本竞争优势。如覆盖了电力、能源、石油石化等行业客户Chloride等产品线。