当互联网企业的一场场营销大秀，洗劫着我们的视觉神经，冲刷着我们的微信朋友圈时，相对朴实的IT厂商也开始浮躁起来。于是出现了很多莫名其妙的战略合作；于是也有了很多站台式的联盟伙伴。
我并不反感战略联盟，相反，只有紧密、互惠、强健的联盟体系，才能主导未来的IT产业格局。当用户已经从购买产品，转向购买服务时；当用户需求已经从系统集成，转向整合型解决方案交付时，任何IT厂商都不可能像以往一样，仅依靠一己之力，单打独斗地满足客户需求。于是，横向联合各类产品供应商；纵向结盟各类应用开发商也就成为当务之急，各类产业联盟也就应运而生，这是产业发展的必然。也就是说，未来的IT产业，不是企业与企业间的竞争，而是联盟与联盟之间的竞争。
联盟不是协会
作为一家新IT基础架构解决方案供应商，华三通信也在组建自己的联盟。2013年，华三通信首次提出“新IT”概念，2014年，华三通信全面展示了 “新IT基础架构”全貌，而2015年3月30日，华三通信联合40余家企业联合成立“新IT智慧产业联盟”，应该说，联盟的组建，使华三通信的“新IT”从抽象到具象，从骨感到丰满，更为有血有肉。
在“新IT智慧产业联盟”中包括：资金合作伙伴、应用合作伙伴、平台合作伙伴、顶层设计合作伙伴、运维合作伙伴等7种类别。其中应用合作伙伴占比在70%以上，而作为召集者，华三通信属平台类合作伙伴。
对于，该联盟的与众不同，华三通信战略合作部部长、新IT智慧产业联盟秘书长高建伟表示，联盟不是协会，华三通信组建“新IT智慧产业联盟”不是为增加曝光率、提振股价的营销行为， “我们就怕联盟虚而不实、有名无实。华三通信是一家IT基础架构供应商，不论哪种新兴技术、新兴业务模式，IT基础架构都是不可或缺的能力，因此，联盟由华三通信倡导成立，但华三通信不唱独角戏，更强调成员间落地性的合作。”
以项目合作为切入点
目前，新IT智慧产业联盟确定以智慧城市、移动互联网、大数据、物联网、云计算为五大发力点，而具体到应用，则是百行百业都会涉及。
以华三通信教育行业的生态系统看，其新IT智慧产业联盟的核心成员包括：城市热点、宏杉科技、大华股份、正方软件、万朋教育、深圳联教等。
分析华三通信与其合作模式，第一阶段多是以市场级、项目级合作开始。以宏杉科技与华三通信的合作为例，此前，华三通信交换机、无线产品，配合宏杉存储设备，已经应用于北京航天航空大学、北方交通大学的校园网建设中。
在第二阶段，产品级合作将延伸到解决方案级合作。大华股份教育系统部总监李国伟表示，“大华股份在教育行业，正在尝试将解决方案从教室外，延伸到教室内，从校园安防，延伸到考场监控、教室安防、课堂录播等应用。”可以看出，联盟合作伙伴的每一次脑洞大开，每一个新应用模式探索，都是在增强华三通信解决方案的丰富性。
当然，与硬件设备商的合作还不止于此。在合作的第三阶段，联盟成员将拓展研发级合作，宏杉科技教育拓展部总监刘淼表示，在研发层面，双方将以宏杉存储为底层设备，在华三云管理软件中实现双活，广泛地应用于异地灾备和同城灾备项目。
同时，联盟合作伙伴之间也不排除产品级的相互引入，包括双方相互OEM产品、相互将对方产品列入销售产品列表中，甚至未来不排除资本层面的合作。
城市热点身价大涨
可以看出，华三通信通过与硬件型联盟合作伙伴的合作，完善了其新IT基础架构平台，而在基础平台之上，华三通信还在寻求业务耦合式合作，因为只有业务耦合，才更能贴近用户应用，这也是成立联盟的核心意义之一。
城市热点作为“新IT智慧产业联盟”中的合作伙伴主要业务之一是提供高校校园网认证计费系统。对于与该公司的合作意义，华三通信教育系统部总监徐继恒表示，“高校对认证计费解决方案的需求不一，城市热点擅长满足用户个性化需求，而华三校园网解决方案也因此更贴近用户。”
而城市热点则认为，通过与华三通信合作，通过加入“新IT智慧产业联盟”，自己已“身价大涨”。城市热点营销总监文芳表示，2015年，城市热点与华三通信合作交付了长安大学项目，“用户网络环境极度复杂，多运营商有线、无线一体同时接入，同时网络拓扑需改造为大扁平化。如果没有联盟伙伴之间的合作，城市热点不可能单独完成此类高复杂度项目。”
应用业务耦合式合作
如果说，与城市热点的合作应归属基础级业务耦合一类，与正方软件、万朋教育的合作，则是应用级业务耦合。在此类合作中，项目交付的主体可以不是华三，而是应用合作伙伴。万朋教育是国内三通两平台领域领导型应用方案提供商，在东莞某教育系统项目中，华三搭建云计算基础平台，由万朋进行顶层应用软件设计，最终由万朋教育进行整体项目交付。万朋教育CEO申屠祖斌说：“未来华三通信不排除为万朋定制产品。”
当然，为合作伙伴定制产品，由合作伙伴进行项目交付，肯定不止万朋教育一家。正方软件，国内顶级教育方案商,在全国1200余所本科级以上院校中，正方软件教务系统软件占有率超过50%。
远离校园的人也许不知道，学期初高校选课系统的压力，堪比春运12306抢票。在此方面，正方软件基于华三通信云计算平台，对教务软件进行优化，同时华三通信也优化了云平台，增强了针对正方软件解决方案的深度耦合，完美解决了高校选课难的问题正方软件副总裁陈友进说：“通过与华三通信的合作，做到了其他厂商不可能达到的良好效果。”
更灵活的合作
当然，在紫光股份入资华三通信后，联盟合作模式也将更具灵活性，此前，华三通信与深圳联教在长垣县的教育信息化项目中，以PPP模式进行合作，可以预见，未来此类合作将更多地出现。
同时，华三通信正在与部分战略合作伙伴洽谈，相互将对方的产品，列入本公司的销售清单。华三通信的1000多名市场人员，4000多家渠道合作伙伴，未来都有可能成为联盟合作伙伴的营销渠道，可以试想一下，对于市场能力有限的应用方案商，这种合作必然是值得大家期待的。
