云计算厂商之间的竞争，正在逐步演变成云计算生态系统的竞争。拥有强大的云生态系统，是抢占更多客户、业务上规模的必备条件。今年5月份在接
受《商业伙伴》记者采访时，青云科技CEO黄允松即透露青云即将推出自己的合作伙伴计划。
为此，青云从I BM挖来了原负责Tivoli产品线的大中华区渠道经理田华出任渠道总监，负责合作伙伴计划的制定和管理等工作。11月18日，青云即将召开第一次合作伙伴大会。在合作伙伴大会召开前，青云正在对外发布其合作伙伴计划。
比拼云生态系统
云计算已经毫无疑问成为企业IT市场的热点，并进入到实际应用的落地阶段，包括政府、金融在内的行业客户都已经开始大量建设云平台。与以往的IT新技术不同，云计算不仅带来了新应用，更带来了商业模式的创新。商业模式的创新，则使得整个I T产业的生态系统发生了革命性的变化。原有的厂商——渠道商——最终用户的产品销售供应链，被各种类型企业相互合作的真正生态系统所取代。
目前，包括传统IT巨头和新兴互联网公司在内的各家云厂商都在大力发展合作伙伴。青云的公有云在上线两年之后，已经成为国内新兴云服务提供商的佼佼者，有了足够的品牌影响力和行业标杆客户，具备了构建生态系统的能力。另外一个值得注意的背景是，企业客户对公有云的认可程度还不高，因此公有云服务提供商都在拓展私有云业务，帮助行业客户构建专属云平台。青云也于今年初正式涉足私有云市场，拥有了多个成功的客户案例。
与规模效应明显的公有云不同，私有云搭建是一个一个的项目，面临大量的个性化需求，需要定制开发，仅靠某家厂商自己的力量，能够服务的客户有限。要想私有云业务上规模，拓展ISV/SI合作伙伴必不可少。
ISV/SI是主要目标
青云的合作伙伴计划被命名为“X计划”。在这一计划中，合作伙伴被分为六类，分别是基础资源合作伙伴、解决方案合作伙伴、行业战略合作伙伴、渠道战略合作伙伴、应用中心合作伙伴和云服务合作伙伴。
其中应用中心是青云合作伙伴计划的第一步，在今年5月就已经推出。ISV开发的有普遍需求的应用，可以进入该中心，被推广给更多的客户。
基础资源合作伙伴指的是芯片、存储、服务器等硬件产品提供商，双方进行开发方面的深层次合作。
解决方案合作伙伴包括ISV、SI、软硬件经销商、技术咨询和实施服务商，通过集成青云的方案来客户提供云构架和云应用。
技术能力提升是核心
从直销转向渠道销售，是一个很大的业务模式改变。青云希望未来的业务能够主要由合作伙伴完成，青云自己只负责行业样板的树立。
要实现这一目标，合作伙伴能力建设尤为重要。
田华介绍说，青云已经制定了一个“千人专家”计划，培养1000个青云技术专家。为此，青云将定期开办合作伙伴培训课堂，对合作伙伴的工程师进行培训，通过考核者将获得“青云高级认证架构师”的称号。
对于创新方案和行业破冰项目，青云还将与合作伙伴共同成立创新实验室，提供专家资源投入。青云与南瑞集团合作建立的云网融合创新中心，已经于今年8月投入使用。
目前，青云正在进行合作伙伴的招募工作。据田华介绍，目前青云已经拥有了30家合作伙伴，预计明年将增加到100家。不过，数量并不是第一位的。
“我们要打开大门欢迎大家，双方共同探讨可行的合作模式。”
当然，作为一家以技术为擅长的云服务提供商，青云希望技术优势能够成为吸引合作伙伴的砝码。而青云承诺自己会专注于基础架构层面（IaaS和基础PaaS），而应用层则完全交给合作伙伴，由合作伙伴来充分挖掘商机，展现自身价值。
