当IT还处于卖方市场时，渠道合作伙伴对IT厂商的忠诚度和满意度都很高，他们都争着跟厂商搞好关系。
如今，随着IT市场转向买方，合作伙伴更为关注自己客户的需求，而对上游厂商越来越无感了。这就对厂商的渠道管理团队提出了很高的挑战——到底采用哪些举措才能提升合作伙伴的满意度。
综合来看，厂商的渠道支持团队在做的事情无非就是两类：折扣/返点，认证/培训。前者是为了提升合作伙伴的当期利润水平，后者则是提升合作伙伴的长期能力。后者又被称为“赋能”，是眼下厂商最愿意做的事情；而合作伙伴出于市场竞争的需要，也希望能够借此提升自身的能力。
平衡厂商和渠道商双方的需求，我们认为，一个好的赋能模式应该以提升合作伙伴的全业务流程能力为目标，包括需求挖掘、销售技巧、方案设计、商务实现、售后服务等方面。
为了达到这个目的，华为、联想等厂商先后推出了合作伙伴技能大比武活动，通过技术能力比赛的方式激励合作伙伴提升自身能力。
本期杂志中，我们就报道了一些方案商参加华为合作伙伴技能大比武的心得体会。从这些采访中，我们可以看出，这些比赛不仅带动了方案商技能学习的积极性，而且提供了一个相互交流的机会。方案商可以把实际项目中遇到的问题拿来跟导师和评委探讨，是真正的边学边用、学以致用。大家从这些被采访方案商的言语之中，也可以了解到一个优秀的业务人员应该具备哪些素质，是如何开展工作的。
当然，好的赋能模式也是成本不菲的。据说，华为和联想都为此付出了很高的支出。好在物有所值。这种赋能模式由于跟业务紧密相关，对厂商和方案商双方都是有好处的，能够大幅度提高双方的合作黏度。
另外，我们在关注赋能模式的同时，也不能忘记了折扣和返点机制的改革。这方面的大趋势则是简化和明确。过去那些需要研究很多天、连销售人员都搞不懂的复杂的返点体系，已经不适应快速变化的市场环境的需要。简单明白的折扣和返点规则，既能起到更好的导向作用，也能减轻合作伙伴的工作量，提升其满意度。
