想想这种感觉：经过十几年的积累，投入了巨额的研发资源，公司终于成为了一家被客户认可的ISV。但此时
IT厂商仍对你的价值视而不见，还把你当做集成商合作，这种感觉是不是很憋屈！
在当今的
渠道生态环境中，这样的案例比比皆是。ISV被重视，但IT厂商重视的是你的客户关系，而不是你苦心设计的产品。甚至，其一旦认定某些应用领域充满价值时，他们也会无所顾忌地进入ISV的既有市场。
▲我们是ISV 不是集成商
作为一家教育行业集成商，金智教育已经有20年的历史，在此期间其陆续参与建设了全国400余所高校的CERNET，以及校园网络建设；作为一家教育行业方案商，金智教育也有13年的历史，从2002年开始，其已经开始针对数字校园综合
解决方案进行开发。
其实，今天的金智教育就是一家标准的ISV，翻阅其上市财报可知，金智教育的
软件和服务收入占比在逐年持续升高，2015年上半年已经创纪录地达到82%以上。其应用解决方案已经得到诸多用户的认可，从2002年开始承接复旦大学数字化校园建设后，到目前，在全国1100多家高等院校中，金智教育数字校园解决方案覆盖度达到50%以上，其中在“985”、“211”等级高校中，覆盖度超过60%。
虽然数字很能说明价值，但金智教育常务副总经理黄坚认为，“数字不能完全说明ISV的价值”。每家软件公司都梦想成为微软、甲骨文，“但ISV的价值更体现在用户的口碑，而不是市场占用率。金智教育不放弃任何一位用户，始终关注用户的使用价值。”
目前，金智教育700余名员工中，研发工程师就达到近200名，2014年研发投入竟占公司整体收入的31%。“金智教育始终在研发新应用，并不断推动现有产品的持续迭代和更新，以满足教育用户持续的应用变化。”
由此可见，金智教育是一家十分看重自身价值，尤其是自身解决方案价值的公司。正因如此，金智教育希望自身能够更聚焦在行业解决方案开发上，而将IT基础设施方面的工作交给厂商合作伙伴，目的是为用户提供更具价值的“交钥匙”式工程。在这种战略思想的指导下，从2015年3月开始，金智教育开始与华为进行全面战略合作。
▲被ISV集成是种价值观
其实，20年中，与金智教育合作的IT设备厂商也不在少数，上世纪90年代，其就有多名工程师通过CCIE认证，此后金智教育与国内外各厂商建立了持续的项目式合作关系。但现在金智教育急需寻找一家，与其战略相匹配的公司进行合作。
金智教育集成与运维事业部总经理胡小平说：“金智教育是家ISV，但之前的很多项目中，我们只体现出集成商的价值。因此，金智教育必须从市场和技术两个维度考虑选择合作方，首先，解决方案不能重叠；其次，技术不能冲突，适合与金智
教育解决方案深度集成。”
“只有华为坚持‘被集成’，不涉及方案商的核心应用。同时，华为通过开放产品平台的eSDK接口，可与金智教育行业应用解决方案进行深度优化集成，优化后的解决方案，例如教育门户系统、身份认证系统，性能都得到大幅度提升。更重要的是，金智教育今后可以为用户提供‘交钥匙’工程。”胡小平说。
也就是说，今后金智教育的应用解决方案与华为的ICT产品平台能够完美匹配，在用户现场，工程师只需要进行简单配置，就可将软硬一体的解决方案同时交付，避免了硬件和软件“两张皮”的弊端。“而松耦合的解决方案，交付周期长，还需要在工程现场进行大量调试工作。”胡小平说。
▲合作不是蜻蜓点水
其实，金智教育与华为合作的时间并不算长。2015年3月，在华为西安万人合作伙伴大会上，金智教育首次与华为接触，仅用了3个月的时间，金智教育完成了其所有应用系统在华为ICT平台上的测试。在2015年6月，双方联合推出针对数字化校园、云数据中心的解决方案，并根据本科、高职、中职三类不同用户的应用特点，进行优化。
在合作中，双方均投入了巨大的资源，金智教育将研发部门、解决方案部门、测试部门全部投入。而华提供了多种免费的软硬件资源、ISVready（兼容性、对接测试）认证，以及远程培训互动平台。“在测试中，我见过的华为工程师就超过20名。在我印象中，很多时候金智教育工程师晚上10点才完成软件测试，华为工程师从11点开始接力进行系统交割。”
最后，黄坚表示，“认准的合作，就不能蜻蜓点水，因为只有与华为合作，才能真正体现出金智教育作为ISV的价值。”
