借联想企业级产品线与本地化服务优势，参与行业千万大单。
广安嘉发电子科技有限责任公司总经理何志勇认为，系统集成与本地化增值服务，将成为区域方案商的业务核心。
地方政府行业用户对联想System x
服务器表现出的兴趣，已经开始让联想的区域合作伙伴受益。
何志勇是广安嘉发电子科技有限责任公司的总经理。在近期当地法院系统一个涉及高端服务器的采购项目中，他的团队用联想的System x高端服务器产品，替换了联想的竞品。
此前的竞品同样由嘉发电子提供。何志勇说，之所以今年要替换，原因非常简单：一是客户对System x产品更有信心，二是嘉发电子是讲感情的“老联想”，第三点，也是相当重要的一点：其利润“更可观”。
在另一个市级安监系统项目中，客户同样选择了嘉发电子作为合作伙伴，同时也选择了依托联想产品线组建平台
解决方案。“市级安监平台建设之后，还有县级的项目。”何志勇说，市级项目金额约300万元，其中硬件约200万元；后续还有多个县级待建项目，其总项目规模将达到千万元。
借服务参与大项目
嘉发电子是广安当地规模最大的一家方案商，1997年从联想电脑经销商发展而来。目前公司及各县市分公司规模约90人，在当地颇具影响力。
在长期服务当地客户的同时，嘉发电子也逐步在周边县市形成了颇有优势的服务能力——已经为当地银行等客户，提供了服务外包。这一服务能力，如今已成为嘉发电子拓展新行业客户的基础。
政府行业是嘉发电子的传统优势行业，而随着联想在企业级产品线的投入不断加大，嘉发电子已有意将教育行业，作为下一个重点拓展的领域。
此前嘉发电子以点对点的形式，与当地一些学校已建立了良好的关系，并形成了经典的项目案例。何志勇认为，这些项目案例，将有助于推动教育息化部门对嘉发电子服务能力的认可。
政府对远程教育、农村基础报弱化教育等信息化建设的投入加大，是嘉发电子选择关注教育行业的一大动因。
但问题在于，此类
教育信息化项目，通常会涉及县属多所学校，项目金额动辄数千万元。考虑到诸如垫资等情况，这样的规模，已超出了嘉发电子所能承接项目规模的上限。
不过拥有本地化服务能力这一特殊优势，还是让何志勇看到了契机。“未来会和联想体系上游的合作伙伴协作，借助本地服务优势，更多地参与其中。”他说，在当期“联想企业级经销商总经理特训”培训活动中，导师特别分析了服务业务对于区域方案商的业务模式及价值。
锁定高端客户
尽管广安只是一个区域小城，而且当地有影响力的客户一般都会主动关注到嘉发电子；但考虑到区域零售行业本身所受冲击，嘉发电子还是已经开始积极寻求新的行业空间。
“导师还提到了融资租赁。”何志勇显然对这次培训内容非常满意，“未来我们也会考虑按照导师建议，使用厂商或者第三方的融资平台，拓展业务空间。”毕竟，在联想将System x服务器产品线纳入囊中后，嘉发电子已经有了“真正和高端客户打交道”的条件。
何志勇所提的高端客户，就有作为当地支柱产业的烟草行业。此前，这类客户多与省级经销商合作。
缩减零售业务，强化系统集成业务及增值服务能力，这是当下嘉发电子业已确立的业务方向。目前，嘉发电子的客户部门，已新近成立了一个团队。何志勇介绍说，他们的任务就是向联想省级经销商学习大客户服务经验，以进一步增强方案及服务能力，为开拓新的行业客户打好基础。
“我们的思路和联想导师的思路是一致的。”他认为，系统集成与本地化增值服务，将成为区域方案商的业务核心。为此，4级以下城市的方案商，在充分利用联想产品线优势的基础上，未来可以重点关注两件事：一是调整客户结构，将服务资源集中投放在重点客户身上，以强化合作关系；二是要和联想加强沟通，围绕优势的企业级产品线，在项目中协同联想和上游经销商，做出优秀的方案设计，并最终实现系统集成及服务增值业务的突破。
