青岛鑫雷音公司总经理刘江认为，方案商转型压力的产生，并非源于业务“历史”，而在于思想。
要把中石油的省级油站运维监控平台，做成全国标杆项目，方案商至少需要具备三个条件：一是熟悉业务系统，二是拥有专业的服务体系，三是拥有品质足够优秀的产品与方案支撑。
青岛鑫雷音服务中石油山东销售公司油站运维监控平台近7年后，终于得偿所愿。在6月中石油内部信息化会议上，山东销售公司的信息化建设获得内部认可，成为向全国推广的标杆。目前，西北和华东都已有省份在第一时间响应，而鑫雷音也开始同步积极拓展服务团队。
转型两条线
7年前，青岛鑫雷音始接触和服务中石油山东销售公司。最初，公司仅为客户提供联想的桌面及OA产品；在持续服务近4年后，方案及服务能力已日渐成熟的青岛鑫雷音，成为其整体
解决方案运维服务提供商。
此前山东境内加油站信息系统故障，完成修复的时间最长大约为3~4天；而简单故障2小时内可完成修复，硬件损坏的修复也在8小时内。对此，青岛鑫雷音电子有限公司总经理刘江颇为自豪。目前，中石油在山东境内共计约有1200个加油站。
刘江介绍说，除部分专业设备外，鑫雷音的服务内容涵盖了从自有品牌运维服务，到联想
服务器、存储和网络等相关硬件产品。其中，作为支持其“8小时修复”的运维服务品牌——“万全服务”，目前已落地山东17个地市，共设68家服务机构。
2014年，山东加油站新建、升级、运维，及云平台升级服务等涉及信息化项目规模近2000万元。“目前中石油内部进行‘6S管理’，对
IT信息化的服务要求更高了。”刘江说，预计未来加油站点建设的增速将保持在25%的水平，其对应的信息化业务空间也将随之持续增长。
中石油山东销售公司项目，是鑫雷音运维服务业务的成功案例之一，也是其充分发挥联想品牌及产品优势，拓展趋势性业务——运维服务——的典型。
2013年起，鑫雷音对原有业务进行了精细化调整，将更多的资源投入了趋势性业务中，运维服务即是其中之一，另一项则是方兴未艾的
云计算相关业务。
经过两年的运作，“整体销售额虽略有降低，但盈利能力和市场竞争力都已明显提升。”刘江说，具体到业务看，纯分销业务略有降低，而针对大客户的行业解决方案提供能力大幅增强——这对应了鑫雷音在云计算与运维服务两大业务的投入。
聚焦IaaS层
当云计算与大数据等相关技术应用成为市场热点时，一些成长于传统IT业务的方案商感受到了莫大的压力。而在刘江看来，这种压力的产生，并非源于业务“历史”，而在于思想。“鑫雷音拥有数百名员工，有自己的社会责任。”他认为，做企业就要有担当，这与转型无关。
而言及转型，刘江认为，云转型是方案商都会面临的问题，鑫雷音也不例外。事实上，在保有并做精传统
渠道业务的同时，鑫雷音早已着手云业务转型，并在2012年成立了8人组成的云计算团队，重点支持重要客户如电力、石油和大型企业的云业务发展，主要聚焦在IaaS层与数据层。
与此同时，鑫雷音业务的重心也由客户全覆盖，调整为重点服务中大型客户群。“调将更多的资源，包括客户经理、工程师等人力资源，分配给重点客户和合作伙伴，为其提供更多的技术支持和综合资源配置。”刘江说。
为了与客户强化在技术趋势上的沟通，鑫雷音还成立了CIO俱乐部，主要成员涉及青岛乃至全国较为知名的企业信息化负责人。“联想或者鑫雷音的产品与方案，最终都是要服务于客户。”刘江说，这个俱乐部让鑫雷音得以倾听更多来自客户的声音及创新要求。
区域市场两条线
鑫雷音成立之初既是联想合作伙伴，也是原IBM System x的合作伙伴。由于这一“传统”，联想收购后者之后，鑫雷音的商务成本可以遇见地得以降低。“这只是业务合并之初带来的最直接的影响”，刘江说，更大的影响是于对未来业务。
历史上，联想对于鑫雷音的影响已然不小。除奠定了鑫雷音传统的PC业务基础外，公司品牌与客户选择都与联想息息相关。有基于此，在联想拥有更为强大的企业级产品线后，刘江表示，鑫雷音会利用组合牌优势，进一步优化区域市场竞争优势。
一方面，在强化优势行业一级市场的同时，借助联想优势产品支撑，及运维服务优势，从总部经济向下渗透至区域分支机构；另一方面，利用联想丰富的产品线，和集约化管理的渠道体系，拓展区域整体市场份额。
“联想的产品及方案组合，是方案商一个非常好的武器。”刘江认为，联想传统产品加上联想高端服务器等产品组合，在包括国产化、云计算等热词的背景下，势必助力合作伙伴打出一局“好牌”。
