在多数IT厂商的传统观念中，他们可以不惜重金，对自己的产品进行研发投资，因为这是在塑造企业的核心竞争力；他们也可以一掷千金，推出渠道激励计划，因为这可以直接反映到账面上的销售数字。但在我的印象中，愿意自掏腰包，投资合作伙伴，联合创新行业解决方案的企业却为数了了。
如何体面地赚钱
目前看来，华为正在逆袭这一传统思路模式。8月7日，华为举办了首届中国区ISV合作伙伴峰会。在本次峰会中，华为推出了一系列专项针对ISV的联合创新激励计划。其中，既包括建立苏州ICT
企业解决方案开放实验室，也包括1500万元专向基金，激励ISV合作伙伴参与“联合解决方案开发计划”。此外，提供简易的eSDK开发包，开放标准的API接口，以及联合营销、专家技术团队支持更是必不可少。
其实，“首届”ISV峰会的意义并不仅仅在于华为真金白银的投入，甚至也不在于华为已经与300余家ISV合作伙伴，建立了紧密的合作关系。在媒体看来，本次峰会意味着华为在渠道组织观念上的转变。
透过现象看本质，首届ISV峰会，标志着华为企业业务正在从一个销售型的组织，向友好服务+牵引型的组织转变；业务重点正在从满足客户办公系统需求，向满足生产系统需求的转变。华为与合作伙伴的关系，也正在从产品级别的被集成，向解决方案级别的被集成转变。
在完成以上转型之后，华为将形成一系列差异化的竞争能力，而对差异化竞争能力的价值，华为企业业务中国区总裁马悦如此总结：“让合作伙伴体面地赚钱。”
20年前，从事IT行业还是一份体面的工作，10年前，工作虽然还很体面，但赚钱似乎已不太容易。而现在市场竞争如此激烈，让渠道合作伙伴体面地赚钱，更谈何容易。
“体面地赚钱”，让我想起电影《让子弹飞》中的一句经典台词——“不但要站着，还要站着把钱赚了。”销售同质化产品和所谓的解决方案，很难谈“体面”二字，横行的市场潜规则也很难说一定能“站着”。对于ICT厂商是如此，对于ISV也是如此。只有差异化的解决方案，直击用户应用痛点的解决方案，才能让你在客户面前涨几分底气。
目前，通过与华为合作，有底气，能站着的ISV已经不在少数。如在公安、金融、教育、医疗、广电媒资等行业，华为均与行业TOP ISV开展了深入合作：在政府领域，与华南资讯联合发布了“警务云大数据解决方案”，与华宇联合发布了“基于大数据的法院审判决策分析解决方案”；金融领域，与宇信易诚联合发布了“全渠道银行解决方案”，与星网信通联合发布了“e+远程证券解决方案”等；医疗行业，与东华
软件联合发布了“智慧医疗解决方案”；在教育行业，与金智联合发布了“数字化校园云数据中心解决方案”；广电媒资行业，与索贝联合发布了“媒体云解决方案”。这些解决方案均能切近用户，得到用户的尊重，实现了“站着的体面”。
不惜重金，与ISV联合研发
当然，业内的每一家企业级IT企业都很重视与ISV合作，但能实现与ISV解决方案进行深度整合的企业却屈指可数。原因何在？其一，各行业用户应用复杂，逐一进行整合、优化，成本不可谓不高；其二，虽然与ISV深度合作可以促进产品销售，但优化创新的行业解决方案，知识产权仍归ISV所有，IT厂商不太可能从方案增值部分获得额外利益。
但华为似乎是个特例。2015年以来，华为为加强与ISV合作不惜重金，先后投资在苏州研究所建立专门针对ISV的ICT企业解决方案开放实验室，在北京、深圳、成都建立开放实验室，以苏州ICT企业解决方案开放实验室为例，下设远程实验室、集成验证实验室等。合作伙伴不需要投资采购华为实验设备，也不需要远赴异地，双方即可开展联合研发、联合创新。
同时，2015年华为企业业务中国区提供1500万元，激励参与“联合解决方案开发计划” 的前20家ISV合作伙伴。其中率先推出联合解决方案的前10家ISV奖励100万元，后十家奖励50万元。此外，华为企业业务IT产品线也单独提供价值数千万元的设备，供ISV测试使用，激励ISV基于华为的
服务器、存储等IT产品线进行联合创新。
目前，北明软件、金智教育、华宇软件、华南资讯等9家ISV合作伙伴，已经率先推出联合解决方案，率先获得百万奖励。
由此解密华为与ISV的合作模式，对于ISV而言，既能降低研发成本、又能体面赚钱，甚至还能在合作中获得基金奖励，其又何乐而不为呢？
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