在我看来，华为每年举办合作伙伴技能大比武，本身就是一件很“奇怪”的事。印象中近15年，除华为外，IT厂商面向渠道只举行过一次比武竞赛，而且是以半官方名义举办，也只涉及技术范畴。
作为一位旁观者，作为一位IT媒体记者，我采访过两次华为大比武，如果让我对比华为与友商的不同，对比两次比武间的不同，恰好可以总结成一首打油诗：
你说奇怪不奇怪， 华为比武十大怪；
“冤枉”投资办竞赛, 公司全员不懈怠；
还没中标先叫卖， 意外收获在场外；
总代二代比能耐， 客户经理炒大菜；
友商渠道跑的快， 现场“吐槽”一麻袋；
大叔对决小正太， 阴盛阳衰人人爱。
— “冤枉”投资办竞赛 —
华为连续三年举办大比武，以通行的价值观看，华为是在花“冤枉钱”， 投资比武竞赛见效慢，不能立即反映到销售数字中。同样的投资，华为可以多办几场客户会，可以多招几名有经验的销售经理，一定要投资相对人格独立的合作伙伴吗？这还不够奇怪吗？
其实，这并不难理解。对比IT厂商对渠道的态度，跨国企业一直患有严重的“品牌依赖症”。具体来说，其重认证，但忽视渠道培训。你能达到我的认证标准，就能得到相应级别的销售授权，达不到标准，对不起，拒之门外。
相比而言，本土品牌较注重渠道推力，但所谓渠道推力，更偏向渠道商客户经理的销售推力，忽视了技术工程师、商务经理的能量。而华为在迁移渠道提升能力方面，可谓不惜重金。2015年投入数亿资金，加大对合作伙伴售前、售后和商务员工的赋能。预计到2015底，华为将认证通过1000名HCIE工程师。由此可见，华为自进入企业业务市场以来，一直同时注重市场拉力和渠道推力，投入“冤枉钱”举办比武竞赛的目的也在于此。
— 公司全员不懈怠 —
华为合作伙伴技能大比武，而非技术大比武，不同之处在于，华为是希望合作伙伴能“全身心”地理解其业务。授之以渔，还要配齐鱼饵、鱼篓，还要传授经验。
2015年，华为合作伙伴技能大比武正在从单项锦标赛，发展成奥运会。售前竞赛单元包括：数通、IT、视讯三大比赛项目；售后单元除包括数通、IT、视讯三项外，还新增了服务销售、项目管理。此外，首次设立商务财经单元，提升合作伙伴商务运作能力。也就是说，本次比赛在不同组别，不同比赛项目中产生了9位“状元”。
由比赛科目看，如果要参加全部竞赛单元，恐怕需要公司发布全员动员令。但不要以为这是“如果”，还真有几家公司这么做了。作为华为的总经销商之一，联强国际此次报齐了大比武中的所有比赛科目，近100名的售前、售后和商务人员参加。最终10人进入总决赛。联强国际华为事业部总经理侯勇表示：“作为华为的总经销商之一，只有技能实力过硬，才能做好各项支持工作，这与联强国际对华为企业业务的重视程度是成正比的。”
— 还没中标先叫卖 —
与往届相比，2015年大比武另一突出变化是，多家合作伙伴参赛答辩的项目还未最终中标，有些项目甚至仅仅与用户进行过一两次交流。
既然是大比武，谁不愿意把最光鲜的项目拿出来“炫耀”一下，谁不愿意展示过五关斩六将的一面，否则怎么点状元。但偏偏有一群人不愿意这么干，其实，他们的参赛策略相当机智，不看中比赛名次，巧妙地利用评委提问环节，引导专家集体出谋划策，完善正在推进的
解决方案，这也算不虚此行。
— 意外收获在场外 —
同时，华为此次很巧妙地利用了赛场内外的空间，增进选手间的交流。赛场如战场，其实不对，重要的在于参与，其实也不对。江西华瑞信息产业有限公司产品经理可佳，连续两年参加华为合作伙伴技能大比武，其表示，“我参赛就是为了与同行进行交流，而且收获很大。”
可佳此次参赛的案例是江西某医院数通产品解决方案，“我在场上、场下都有收获。现场答辩中，华为专家直接指出，如果解决方案中能涉及安全产品，将更完整、更具差异性。”
而在场下休息区，可佳也颇有收获，“我一直不太清楚，如何解决医疗用户内外网的隔离问题。在休息区与同行交流，了解了华为已新推出具备双网口上行功能的无线AP，可很好地解决内外网隔离。现在我已经将相关技术细节，丰富到正在向客户提交的标书中。”
— 总代二代比能耐 —
总经销商作为厂商和二级经销商之间桥梁，承担着物流和资金流的职责，同时其也承担“技术流”的职责，否则就没有“增值分销”一词。在往届大比武中，尤其是进入决赛的选手中，往往是总经销商工程师唱主角，以2014年售前组比武为例，获得一、二、三等奖的18位选手中，13位来自总经销商，也就是说，二级经销商的获奖占比只有27.8%。
其实这也无可厚非，工作职能所在。但2015年大比武的一大突出变化是，二级经销商，特别是金银牌合作伙伴的参赛比例明显提升。9位状元中，5位来自二级经销商,在获得一二三等奖的90名选手中，有48名来自二级经销商，获奖占比达到53.3。从27.8%到53.3%。从27.8%到53.3%，这一方面说明，华为的技术能力已经进一步下沉，二级经销商的整体业务能力得到显著地提升；另一方面也表示，华为已经成为越来越多合作伙伴赚钱的业务，因为只有赚钱的业务，渠道商才会配备更多、更强的专职工程师。
— 客户经理炒大菜 —
数通、IT、视频三大产品线的售前比武，一直是传统项目，但不要认为，参加比武的选手，都是工程师、产品经理，其实，客户经理一直在跃跃欲试地抢你饭碗。2015年，更多选手是以客户经理的身份参加售前组比赛，与张口产品型号，闭嘴技术参数的工程师相比，客户经理的表述别具风格，更善于从客户的应用场景出发，讲解枯燥的解决方案。看来，年初华为提出的“四个转型”，已经开始落到实处。
— 友商渠道跑的快 —
友商渠道去哪了？都跑到华为比武去了。多位参赛选手的开场白都很“谦虚”，“我们与华为的合作刚开始一年，此前做了几年××品牌。”也许这些渠道伙伴，掌握华为的技术还不够熟练，设计的解决方案也许不够精妙，但对于这样的合作伙伴，交流和文化认同是此行最大的收获。一般评委在遇到“友商”渠道，最后总会加问一道题目：“你怎么看华为，我要求实话实说。”
— 现场“吐槽”一麻袋 —
当然，见多识广的“友商渠道”，也不可能没有对比，有对比就有发言权。其中也不乏建议者。商务财经组的一位参赛选手就曾直言建议：“通过系统进行项目报备，合作伙伴可多拿奖励返点，但华为的渠道经理，还是习惯通过电话、邮件确认报备信息。同时，对于小金额项目销售产品的下单流程，我听说已经有区域开始改革试点，希望华为的步子可以更快一些。”
— 大叔对决小正太 —
在155名参赛选手中，来自中建材信息技术股份有限公司的杨帆是一名典型的90后“小正太”工程师，与一些资深行业专家相比，学习能力强，有冲劲是这名选手的特点。 都说初生牛犊不怕虎，杨帆初赛第一，决赛亚军的成绩，也预示着90后新生代开始活跃在IT的舞台。
而年龄最大的是恐怕要数神州数码的高洪福。与80后、甚至90后工程师相比，“大叔”高洪福的优势是认真的态度和丰富的经验。姜毕竟是老的辣，最终高洪福获得售后组服务销售项目状元。
— 阴盛阳衰人人爱 —
千万不要认为大比武是男人的天下，是技术男在唱主角。在新增的商务财经比赛项目中，在21位总决选手中，有18名女选手，明显是女人的天下。
沟通能力强，是女性的优势之一，山东盛世博威通信技术有限公司产品经理姚爽爽表示，“在项目运作过程中得知华为参考货期后，经过与各环节的有效沟通，最终我们缩短了货期达成了客户要求的供货时间。大比武给我们一次总结的机会，不总结项目得失，还真意识不到存在的问题。其实，熟悉华为的商务、供应链、财经流程就能提高工作效率，例如通过系统中的订单可视功能，就可了解物流状态，而不必一次次的电话沟通。”
由此可见，对于如何进行项目报备、下单、监督物流、验货，这些细致工作，女士的优势明显更明显。也许，就像博尔特和苏炳添之间，还真差着七个加特林。
