自华为首创“被集成”一词以来，我一直认为其精神内涵，类似一杯经典玛格丽特鸡尾酒。玛格丽特以龙舌兰和君度为酒相互调制而成，因密度相近而不分层次，色泽乳白或淡蓝，具有独特的醇香味道，入口酸甜清爽。

       为何将华为与ISV的合作模式如此比喻？在我看来，龙舌兰如华为，最适合饮用的上品需窖藏五年以上，口味近似白兰地，入口微麻，慢慢咽下，即进入忘我的境界；君度酒有些像ISV，最懂生活的人偏好君度酒，而最懂应用的人自然是ISV。

塔尖上的ISV

       现在看来，华为的“鸡尾酒”效应正在显现。近日，记者收到一份华为邀请函，受邀参加8月7日在苏州举办的ISV合作伙伴峰会，200余家ISV将会参加此次会议。200余家！其背后代表了中国数十个高端行业。如果这些ISV与华为建立了紧密的合作关系，每年将主导国内数以百亿计的IT采购。

       每年举办渠道大会的IT企业不在少数，但能召集如此多ISV，确实屈指可数。ISV一直被视为IT渠道金字塔塔尖上的群体，其紧贴用户应用，业务增值能力最强，对用户的持续影响度也最高。而正因此，ISV对IT厂商依存度也最低，最为特立独行。甚至可以怎么说，任何一家IT厂商都不愿意以“渠道”一词，形容其与ISV的关系。

       当然，中国ISV并非没有弱点，从盈利模式看，用户对ISV的依赖度高，因此，ISV解决方案的定制化程度也相对较高。在此模式下，ISV保持着与IT厂商相同比例的技术研发投入水平，但其一直采用与系统集成商类似的销售模式，解决方案产品化能力偏弱，经营压力不言自明。

       同时，市场营销能力偏弱也是ISV普遍的弱点之一，酒确实香，但巷子也确实太深。其拥有相对稳定的客户群，习惯于隐蔽在客户身后踏实工作，也因此，就如君度酒一样相当小众一样，ISV普遍市场知名度不高。

特立独行的ISV的三叉路口

       但不管怎样，ISV用户第二代言人的身份，决定了其一直是厂商渠道争夺战的重点，因为只有ISV才能将IT厂商的产品，形成真正的解决方案，只有ISV才能在IT厂商与用户之间构建起真正的桥梁。记者曾采访过某医疗行业ISV，其表示，“我们早已摆脱了与客户甲方和乙方之间的雇佣关系，ISV更类似企业科技部门的延伸，我们通常是以合作伙伴的身份，以IT解决方案协助用户业务持续发展。”

       如今，IT厂商对ISV的争夺已趋于白热化阶段。也正因此，ISV正处于选择的三岔路口上。

       以IBM、惠普为代表的资深外企，通过开源技术授权、OEM，甚至组建合资公司等多种形式，拉近与ISV的合作关系。当然，此模式，也可有效地提高ISV的经营利润率。

       但从本质上看，此模式中，ISV与IT厂商之间“重销售数字”式的合作关系并没有改变，只不过之前销售的是你品牌的产品，现在销售的是你知识产权的产品。此销售模式决定了，ISV虽然拥有了所谓的“自主知识产权”技术，但其地位并没有改变，仍不可能在与用户业务相关的技术能力上得到更多提升。

       同时，ISV的业务模式也并没有改变，市场营销能力没有显著提升。这类ISV不可能在短时间建立品牌，建立完整的，覆盖全国的渠道销售体系，也不可能在短时间内理解渠道营销的精髓。

       除此之外，顶级ISV，尤其是已经成功上市的ISV，还在尝试另一个方向，通过资本运作，收购国内二三线网络和服务器品牌，完成其自有品牌的产品布局。在我们看来，此路径更加危险，ISV虽然因此得到了产品，甚至部分渠道资源，但二三线品牌在产品线完整程度，以及技术领先性方面始终与一线品牌存在差距。可以想象，以ISV一流的解决方案，搭配二三流的ICT基础硬件平台，用户能放心吗？这是负责任的态度吗？不要砸了自己的牌子。

       由此看见，ISV自我救赎的前两条路径一定很艰辛，与其选择艰辛，不如回归主业，看看有哪些厂商能在主业上给予帮助。

ISV既不要鱼也不要渔

       我们经常说，授之以鱼，不如授之以渔。其实，ISV需要的既不是鱼，也不是渔。他们需要的是一艘船，一艘能出海捕鱼的船，而不是在湖边钓小鱼的鱼竿。回归到文章开头，虽然君度酒可以百搭，但只有选择与龙舌兰相调配成玛格丽特才最为经典。这就是我现在正思考的问题，华为为什么能在短短几年内，与数百家ISV建立稳定合作伙伴关系。

       华为在进入企业市场之初，就如龙舌兰，虽然口味醇厚，但略显麻辣，而如果将龙舌兰最为一种基酒，自是有别样体会。同样，华为作为一种基酒，其提出“被集成”战略就有如一颗定心丸，明确了其与ISV之间的合作界限。

       而2015年，华为进一步提出面向企业市场的行动纲领——打造业务驱动的ICT基础架构（Business-DrivenICTInfrastructure，BDII），更是明确了合作模式。BDII的三大关键词为：业务驱动、联合创新、聚焦。其中“聚焦”可视为对“被集成”战略的再次重申，而“业务驱动”和“联合创新”更是切中了与ISV合作的要害，自此“被集成”战略从一种合作态度，上升为一种合作模式，从产品级别的“被集成”，上升为解决方案级别的“被集成”。

       在技术层面，华为通过eSDK接口，将ISV的行业软件与华为的基础平台进行整合，并深度优化了行业解决方案。同时，华为通过与ISV共同建立联合建新创新实验室，实现联合研发、联合创新。

       基于华为业界领先的云计算技术和存储双活平台，承载东华新一代医院信息系统，有效降低医院业务系统运维成本，实现资源共享，保护业务连续性,为广大医院客户提供可靠、融合与智慧的医疗信息化建设解决方案.在双方的联合测试中，该解决方案在单一、混合应用场景下都能支持1800人以上的并发应用，且应用时延小于1ms，完全可以满足未来医疗信息化建设的需求。

       华南资讯也是一家标准的ISV，依托华为IT基础设施与云计算大数据的技术优势，结合华南资讯警务综合平台及分析研判应用平台等行业应用，为公安行业客户提供警务系统资源整合，业务数据统一，技术持续创新的警务云大数据解决方案，成功增强案件分析和预测能力，提升案件研判系统分析效率30%以上。

“华为+ISV”还是“ISV+华为”

       由此可见，ISV所以选择华为，是因为其合作模式可以是“华为+ISV”，也可以是“ISV+华为”。在合作中，华为与ISV互为合作伙伴。就如龙舌兰与君度互为基酒一样。

       华为通过解决方案级别的“被集成”，增强了ISV在其核心主业中的竞争力。更重要的是，在完成解决方案级别的“被集成”后，ISV不再是为某一厂商冲锋陷阵的排头兵，其销售的主体仍是自己知识产权的解决方案，用户可以不知道其底层ICT平台设备是华为的产品，但用户一定知道，ISV的解决方案较竞品性能更为优秀。

       同时，市场营销方面，双方可以共同借力，借助华为遍布全球的营销体系，ISV实现借船出海。从更广阔的市场意义上看，有华为冲锋在前，ISV又何乐而不为呢？