很多人表示，看不懂陈凯歌的新片《道士下山》。其实，陈导的片子并不难理解。道家思想中，“修心”必经三个阶段：出世、入世、再出世，阅尽千帆，方得始终，山上、山下皆为修行。基于此层次的理解，IT渠道不妨也看看这部《道士下山》。

华为不需要“彭乾吾”

       小道士何安下的山下奇遇始于比武，终于比武。而从8月1日开始，华为也召集了一次“大比武”，数百家华为合作伙伴的2000余名“道士”，正在经历着下山修行。为何以“道士”之名称呼华为的合作伙伴？所谓“道”即渠道，或称合作伙伴；所谓“士”，能成事者为士，有能力者为士。由此看来，此次比武应该比陈凯歌的《道士下山》更具票房号召力，更为精彩。   

       首先来揣度一下，华为召集“大比武”的初衷。何安下在山上时练的是武，而没有修道；下山时，可能不理解，为什么师父会说：“不择手段是豪杰，不改初衷真英雄”。类似，合作伙伴也未必理解“豪杰”与“英雄”之间的区别。《道士下山》中彭乾吾武功盖世，可称一时豪杰，但其为名利不择手段。在IT市场中，能赢单者为豪杰，但就如彭乾吾一样，豪杰未必受人尊重，豪杰与真英雄之间，也许相差着一百个何安下。从这个角度看，华为在渠道中，希望合作的一定不是，“彭乾吾”之类的人物，而是内外双修的查老板，即使是悲情的周西宇，也是不错的选择。

能力不仅是技术

       由此看来，华为是希望以“大比武”为契机，培养出更多受人尊重的真英雄。其实，这并不是华为首次召集比武大赛，2013年和2014的华为“大比武”冠以技术之名，而2015年“大比武”则是一场综合能力的历练。除技术之外，还综合考核了合作伙伴的服务和商务能力。因为，对渠道而言，技术是“术”，而能力为“道”，得“道”的合作伙伴方可称为渠道。

       一直在说，得渠道者得天下，但得渠道者，不是指签约合作的一纸空文。从账面上，要看贡献率；从黏性上，则要看认证工程师、专职销售经理的数量。

       自2011年以来，华为中国区企业业务年均复合增长率一直保持35%以上，2014年国内销售额达到130亿元，合作伙伴数量超过4000家，其事实上已经成为中国企业业务市场中的领导者。

       但华为的业务也并非没有隐忧。突出的变现是，华为希望在合作伙伴数量爆发式增加的同时，合作伙伴的能力也能同步提升。否则，任何一家企业都没有足够的人力资源，服务和支持如此庞大的合作伙伴体系，业内也没有一家IT企业是依靠渠道人海战术而致胜市场的。

       而分析华为目前4000余家合作伙伴的组成类型和能力水平，其中一批具有较强的行业理解能力和解决方案设计能力，但也还有相当一部分合作伙伴是从传统分销商转型而来，其综合能力有待提高。

       打个比方，S12700系列敏捷交换机、OceanStor 18000 V3系列高端存储，都可称为华为手中的“猿击术”和“九龙合璧”级别产品，同时，华为还掌握着数量更为庞大的常规功夫组合。如何将这些产品更合理地融入到客户的实际业务应用中，如何建立一个专业化、正规化的渠道体系，如何使华为的“道士”修行再提升一个境界，这才是渠道建设的当务之急。

得渠道能力者得天下

       正是看到了这一点，华为在2015年合作伙伴大会中正式提出，希望合作伙伴能实现四个转型：实现从单纯利益关系向文化和价值观认同的转变；从通路型销售到解决方案型销售的转变；从单纯的设备销售到设备销售加能力销售的转变；从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求的转变。

       这就如小道士何安下下山后经历的为名、为利、为情、为仇的四重修行。以当时的条件看，合作伙伴距离华为的希望的“境界”还有差距，2014年业绩收入超过6000万元的合作伙伴只有27家，与庞大的渠道体系相比，这一数字确实不能算多。

       我想华为正是看到了以上问题，才组织了如此多的“道士”下山修行，才持续以大比武的方式，以实战演习的模式，提升合作伙伴能力。2013年华为首次启动合作伙伴大比武，当时只涉及到售后的数通、IT两个赛项，2014年售前的赛项开始登上比武台，到2015年的大比武活动除囊括了传统售前、售后的数通、IT、视讯赛项外，服务销售、项目管理、商务财经也闪亮登场，也就是说，今年在不同的组别，不同的赛项将产生9名总冠军

       这是一次不小的变化，大比武几乎涉及了业务流程的全生命周期。以往合作伙伴中可能只有销售人员和技术人员与华为有密切的合作，随着业务往来越来越紧密，华为更为强调培养合作伙伴的综合能力。以新增设的商务财经科目为例，一系列考题旨在促进合作伙伴商务财经人员以更高效、高快捷地方式深入了解华为的业务实质、方便后续与华为的交流沟通，并最终能快速、高质量服务用户。

       据此推断，华为应该是希望，不仅将合作伙伴培养成一支能打仗的队伍，而且在项目的全流程中，都要让用户感受到华为合作伙伴的专业、能力，甚至是态度。就如《道士下山》中，不能只看到了华丽的舞美、精彩的武打设计，而忽视了何安下艰苦的修行过程。

得渠道热情者得天下

       其实，在提升境界，牵引合作伙伴能力方面，华为已是不遗余力。在政策方面相当有吸引力，以商业市场为例，华为已改变之前相对粗犷的渠道激励原则，将销售达量返点，拆分为多种能力返点。也就是说，华为希望合作伙伴在哪些方面完成能力提升，这些方面就将获得更高的资源分配。合作伙伴每通过一名华为HCIE工程师认证，将额外获得华为8~12万元的项目奖励。

       在商业能力上，华为已经将内部面向分销经理管理的“三张表格”（经销商信息表、项目动态表、分销经理工作表）率先在分销合作伙伴中推广，帮助分销商提升团队管理能力，提升员工平均业务贡献值。

       在服务能力上，华为CSP五钻级合作伙伴数量从0增加到27家，并给予CSP 五钻级合作伙伴以更多、更高端华为产品的交付权、工程管理费全免、保修免费升级、备件先行等一系列优惠政策。

       应该说，华为的一系列政策牵引，取得了不错的成果，仅2015年上半年，华为合作伙伴（不含社会个人）新增售前认证工程师2600人，累计达8500多人；新增职业认证2800多人，累计9000余人。

       反映到此次大比武中，售前、售后和商务组报名人数均出现井喷，累计参赛人数达到2222人次。其中，售前830人次，同比增长276%，售后1098人次，同比增长230%，商务财经294人次，覆盖渠道总计450多家。规模是去年的三倍，参赛选手的水平也有了大幅提高，大部分都具有华为高级别的职业或专业认证证书

道士下山

       目前，大比武仍处在初赛阶段，但据负责人介绍，“种子”选手已经初露锋芒。当然，与去年相比，华为合作伙伴大比武已不是单纯的秀肌肉，秀肌肉是江湖术士所为，是“术”不是“道”，真正的“道”在于所得所悟，将沉淀提炼，方可真正融为己有，也就是所谓的大彻大悟。

       正所谓“一个山门，两个世界”。可想而知，一旦华为的这些“道士”通过大比武的再次磨砺，在重新投入到日常工作后，必是“功大欺理”，其影响力必是不言而喻。