依托施耐德电气整体
解决方案优势，上海万坤让核电用户高枕无忧。
2008年，上海万坤带着问题找到了施耐德电气。提出问题的客户是为人所熟知的秦山核电。
秦山核电是上海万坤的老客户，一直在使用上海万坤提供的布线产品与服务。销售人员从一线拿回的商机非常简单，客户机房里UPS的负载不足，需要扩容，预算为20万元。
20万元能否解决客户的问题？又能否照顾到可以预见的业务增长？带着这些疑问，上海万坤企业发展有限公司产品经理潘永丰带着施耐德电气的售前工程师，一起拜访了客户。
十余位领导现场签字
沟通非常顺畅，三方一起聊需求、聊应用、聊方案。最终，上海万坤提交的解决方案让秦山核电的项目负责人非常满意。唯独上百万的报价让客户犯了难。要知道，在此类大型企业中，增加预算的手续相当复杂。
上海万坤再次给出解决方案：邀请所有十余位需要为增加预算签字的部门领导，做一次集中交流。潘永丰相信，施耐德电气提供的解决方案，已经优秀到足以打动所有决策领导。
“当时，售前工程师针对客户的应用现状，详细分析了新解决方案的优势，以及在未来3~5年如何满足业务增长需求的设计。”潘永丰回忆说，两个小时的交流，十余位领导当场签字，一个星期内资金便已到位。
这是上海万坤与施耐德电气合作的第一单。此单之后，秦山核电的2期、3期⋯⋯凡涉及相关需求的部分，都采用了上海万坤与施耐德电气的产品及方案。
完美的开场为上海万坤的行业覆盖提供了基础。2011年，大亚湾核电赴秦山核电参观，随后，直接将施耐德电气的解决方案“带回”了大亚湾。
行业内的经验永远是最为宝贵的。在行业内部，核电系统
IT部门交流非常密切。”潘永丰介绍说，他们对自身需求非常清楚，同样也对兄弟单位应用的产品与方案优势了如指掌。
在近期广东核电集团（简称中广核）大厦数据中心系统建设项目中，客户继续采用了上海万坤与施耐德电气提供的整体解决方案。
潘永丰介绍说，在中广核等项目中，很多友商提供的方案更多强调的是如何满足现有需求；而上海万坤提供的解决方案几乎可以让用户做到高枕无忧——随着业务的增长，供电与制冷灵活扩容——施耐德电气模块化的产品、模块化的系统为此提供了基础。
除未来需求外，中广核这类客户会考虑技术特性与产品品牌，而这一切，施耐德电气旗下的APC都已具备。“我们的客户往往在交流两轮、三轮后才会问，你们的产品很贵吧？”潘永丰笑言。目前，这些客户项目中凡涉及施耐德电气业务的部分，都选择了其产品。
一款产品体现不出优势
在数据爆炸时代，客户能够清楚看到IT业务的惊人增速，却很难预计未来3~5年的需求。考虑到投资保护，能够伴随业务增长而灵活扩容的解决方案，最终将使数据中心的全生命周期成本降到最低。这也是核电行业用户青睐施耐德电气解决方案的关键所在。
2008年上海万坤在基于原有布线业务寻求转型时，重点考虑的正是如何从客户的需求考虑问题，为带来更多的产品增值内容。施耐德电气在数据中心拥有完整的产品线与解决方案，这使得上海万坤在为用户提供整体方案的时候，产品线的覆盖超过了80%以上。
“一款产品体现不出我们的优势，而单一品牌且完整的解决方案就会与众不同，客户也更感兴趣。”
目前，上海万坤的主要客户集中在了金融、政府、大型企业等。这些客户有着一个共同的特点，即项目前期更关注方案能否满足需求，并只针对这类方案谈价格。“能让客户爱不释手的解决方案，价格高也可以接受。”潘永丰说，客户从对方案感兴趣的那一刻起，就会主动“帮你定价”。
用施耐德电气的品牌和产品方案打动客户，并依托客户口碑在行业内传播。这种简单而成熟的业务模式让上海万坤快速获进入了良性的业务循环。
在服务核电系统这类大型客户时，上海万坤还有一条优势不得不提——吃透施耐德电气的产品与方案——公司的销售与技术人员，有能力把施耐德电气产品的亮点跟客户说清楚。潘永丰介绍说，“施耐德电气的产品很多，但我们知道哪些产品适用于哪些客户。我们的售前工程师早已可以给客户上课，从咨询、规划，到实施、运维⋯⋯”
