中小
IT厂商，尤其是安全企业，如何建立更广泛的
渠道覆盖体系？这一直是困扰业内的问题。
在整体IT
解决方案采购中，安全产品一直属于边缘地位，通常安全设备采购不会高于项目整体金额的5%。正因此，方案商不太会为你的品牌入围费力推进，也因此，在销售额没有足够支持时，集成商不愿意投入更多的认证工程师和专职的销售人员。
但近两年，中小型IT厂商似乎为这一问题找到了解决方案。建设合作伙伴服务平台，由平台服务合作伙伴向核心代理商、大型方案商、集成商进行技术和服务能力输出，以降低核心合作伙伴前期的资源投入，减小原厂售后服务的压力。
目前，尤其是2 015 年，Ju n ip er、Radware等公司都在尝试合作伙伴服务平台制的建设，Juniper公司副总裁柯楷如此形容该渠道架构，“与平台型服务渠道合作，就如建设了一条通向区域市场的G字头高速公路，而与终端集成商合作，就像延伸高速公路运输能力的省道、县道。”
在Juniper的渠道体系中，系统集成商专注客户关系、项目招投标，平台型服务合作伙伴接管设备安装调试、售后服务等技术活，双方密切配合。
当然，合作伙伴服务平台的核心任务是技术、服务的传递。在此方面，Juniper已经设置了专职的渠道售前工程师（SE），着手培养合作伙伴的技术能力。2015年渠道部专职售前工程师从一名，增加到两名。数量不多，但各有其分工。其中一名专职负责支援合作伙伴的重大项目。另一名工程师则被内部定位为“国家队总教练”，不直接接触项目，专职负责选拔“国家队队员”，对合作伙伴SE进行培养。“选拔培养队员，并不单纯依靠培训，而是在项目中，帮助合作伙伴SE快速成长。”柯楷说。
