由《商业伙伴》评出的“中国方案商百强”，其总业绩约占中国整体企业
IT Spending的30%。对于这样一个超高性价比的合作群体，无论在何时何地，厂商的关注度从未下降。
事实上，在整个生态圈体系中，位于顶端的TOP方案商是厂商势必要“拿下”的部分，除业绩贡献外，它们将在整个行业或区域市场形成有效的品牌与市场拉力。
用空间换时间，快速建立合作关系
去年异军突起的浪潮，目前着实已在TOP方案商群体中掀起了一片波澜。为快速与方案商建立合作，浪潮不惜“牺牲”固有业务空间与客户，以类似独家合作的形式提升方案商的盈利空间，最终达成提升顶级生态圈的建设速度的目标。
如在浪潮与大唐电信的合作遵循中，浪潮最初希望将其在某运营商业务中自身优势的区域作为“自留地”，其他份额交予大唐电信；但最终，浪潮决定将全部市场空间全盘交出。
为此，大唐电信投桃报李，将内部的竞品销售团队进行了整体品牌切换——此前大唐的规划也只是从中分出一个小团队，负责浪潮业务。最终，双方制定的共同销售目标，远超浪潮此前在该运营商处业务逾亿元。
得益于2014年的试水，浪潮在2015年进一步释放业务空间，将90%的非战略客户都将交由合作伙伴主导；而10%的战略客户，则也将同合作伙伴联合开拓。
其间，顶级合作伙伴还将会得到更大的支持——2 015年，浪潮将组建专门的“亿元俱乐部”，为俱乐部成员提供专门的支持资源。
此外，双品牌一体机等产品定制模式，强化了方案商在客户端的影响力，自然而然地刺激了方案商强化合作的意愿。
为与TOP方案商建立更为紧密的合作关系，浪潮还为TOP合作伙伴定制了一个“百千计划”，提升增值能力与服务能力显然是核心目标。这个计划重点在于建设联合技术中心、实验室、展示中心，以及培养方案商技术销售人员。
类似的思路，也在锐捷网络的核心合作伙伴策略中得以体现。锐捷网络的核心合作伙伴是指深入行业市场、与锐捷网络形成战友式紧密合作关系的伙伴。锐捷网络会给予这些核心合作伙伴更多的支持，比如项目委托、人才培养、区域承包等方面。同时，行业合作伙伴的直接下单权，从原来的行业白
金，增加了行业金牌和商业金牌。
游戏规则决定合作空间
在拓展与TOP方案商的合作中，施耐德电气旗下APC也颇有心得。据悉，在2014年APC 锁定的50家TOP方案商中，60%已与APC发生业务，且第一年
合作到达千万级的不在少数，如荣之联、东华
软件、海联讯等。
无论是哪一类型的合作伙伴，其在与厂商的合作中都会重点观察两部分内容。一是是否可以简单地做生意，这涉及方案的提供及相应的培训等；二是
能否有动力去做生意，这里的核心是公平开放的商务环境，如报备体系，以及恰当的激励措施等。
在APC看来，游戏规则非常重要，却也非常简单。APC的做法是，用完全中立的评判团队，打造一个完全开放透明的报备体系：报备信息直接递交中立团队，确认信息返回合作伙伴，抄送销售人员。
开放的
渠道架构和中立的项目报备体系，使得合作伙伴无论新老，都能在同一个标准下竞争，这为方案商快速拓展与APC的合作提供了前提。从初试销售UPS和空调产品，到基础设施
解决方案，再到施耐德电气下的配电、低压中压产品等，合作范围因此而迅速扩大。
