过去2 0多年里，硬件产品（包括PC、
服务器、网络设备）的主流销售模式都是搬箱子——把产品卖给最终用户即可；最具增值的销售模式也不过是系统集成——把产品做到项目里，连起来调通即可。
但随着
IT与业务结合程度的加深，这一销售
渠道变得越来越不可靠了。企业用户需要的
解决方案，不是IT设备的堆积，而是真正能够实现应用的解决方案，这样的解决方案里就必须包括
软件，而且是应用软件。这时候，作为应用软件的开发者，ISV的价值就自然展现出来了。
厂商推出ISV支持计划
两家国内企业级IT厂商，华为和浪潮在今年的合作伙伴大会上都非常看重与ISV的合作。其中，华为在其西安合作伙伴大会上，更是开设了ISV专场，邀请到了众多国内领先ISV 到场。
华为企业BG中国区解决方案销售部部长&Marketing部部长胡忠华表示，2015年华为已设立千万元激励基金来帮助ISV成长，以应对互联网挑战。ISV合作伙伴甚至可以在零投入的情况下启动双方的合作。合作伙伴在合作之初并不需要购买设备，通过华为的远程支持就可以在远程实验室完成测试。
浪潮则宣布，其合作伙伴队伍中，行业软件开发商超过700家，全国方案百强商有80家。而其合作伙伴总数量达到近7000家。今年，浪潮将联合1000多家ISV在14个行业推出200多个联合方案。
ISV需要拓展硬件业务
加强与硬件厂商的合作，对于ISV来说同样是个新事物，需要探索前行。
从高附加值的软件业务，到低增值的硬件业务，这对于ISV来说，是不是倒退？目前的确有不少方案商在逐步淡化硬件集成业务，而集中精力发展软件和服务业务；但也有不少方案商，走上了相反的道路。
其实，当用户的注意力放到应用上之后，已经不关注谁提供硬件谁提供软件了，而只是要求提供的是完整的应用解决方案。在这种背景下，ISV涉足系统集成业务变得顺理成章，虽然利润不高，却能够对软件业务起到促进作用。
金仕达卫宁是一家专注于医疗行业的方案商，拥有很高的医疗应用软件市场份额。去年，金仕达卫宁对业务方向进行了重新规划，除了保持在传统的医院信息化领域的市场领先地位，还在努力开拓公共卫生领域，为政府提供一些公共医疗公共卫生体系的省市级区域平台项目。而要建设这些平台，就必须具备硬件集成能力。目前，该公司具有系统集成二级资质，预计今年内将升级到一级集成资质。
在过去与IBM、HDS常年合作的基础上，金仕达卫宁去年与浪潮签署了战略合作协议，目的就是借浪潮的品牌影响力来拓展地方政府的区域卫生医疗平台市场。
同时，金仕达卫宁还在与浪潮合作开发一体机产品。这个一体机里，既有金仕达卫宁的HIS系统、检验检查（PIS）系统等应用软件，也有浪潮的服务器和存储等硬件，成为一个既标准化又定制化的解决方案。这样的解决方案，能够方便用户快速部署，具有很高的增值因素。
用API连接厂商与ISV
在IT渠道中，ISV一直是一个高价值群体，也是对IT厂商，尤其是硬件厂商依存度最低的群体。因此，两者之间要建立起紧密的联系，就必须找到一个连接点。这个连接点就是硬件厂商的软件开放接口。
其实，很多硬件设备的核心原本就是软件。思科就宣称自己是全球第五大软件厂商，而其路由器和交换机的IOS，就是使用最广泛的核心软件。但在过去，思科的软件一直是装在硬件盒子里销售的，用户买到的也只是硬件。
现在不一样了。目前，思科在主推的IOE万物互联和Intercloud互联云等新兴业务，都跟ISV有紧密的关系。
IOE的架构包括四层，从底向上分别是：传感器层、基础架构层、中间件层和应用层。过去，作为基础架构的网络设备只是用来连接各种设备，不关心其上层应用是什么，也不关心是如何进行管理和动态配置的。但随着以应用为中心时代的到来，IOE里的网络设备就必须要了解应用，并根据应用的需要来管理设备。因此，思科为I SV提供了ACI，这其实就是这样一个API接口，使ISV可以在此基础上自己开发应用软件，并实现与思科软件的无缝连接，从而对设备进行有效管理。
为加强与ISV 的合作，思科去年推出了解决方案合作伙伴计划，今年又推出了软件合作伙伴计划。思科还在杭州启用了客户体验中心，并通过全球产品及解决方案演示云dCloud@China和销售信息资源库SalesConnect等一系列资源平台和支持工具，为ISV提供合作推广、演示支持等服务。
思科的老对手华为，同样在通过eSDK接口将ISV的行业软件与华为的基础平台进行整合，以此深度优化行业解决方案。而这也是华为“被集成”战略的体现，由此取得了与ISV的合作机会。
