一个电话让冯宪从椅子上跳了起来，用户数据中心起火，业务大面积中断。冯宪在查看了备件库存和工程师资源后，立即响应用户的服务请求。
冯宪是重庆河山时代电子有限公司总经理，而河山时代是重庆最重要的
IT基础架构集成商和服务商。在七八年前，像以上这种用户类似的服务请求，冯宪是无论如何也不敢接的。
一战成名
2007年，冯宪将公司的业务模式进行了一次彻底的转变。在此之前，河山时代90%以上的业务是施耐德电气低功率段UPS产品分销，但现在公司90%的业务来自对直接客户的集成业务和服务。
总结转型成功的营销手段，冯宪说，“现在我们做生意容易多了，因为公司已经积累了相当数量的客户案例。用户喜欢跟你交流能听懂的产品。”能“听懂的”所指，就是类似行业背景的应用案例。目前，河山时代的客户主要覆盖汽车、摩托车制造业、军工、轨道交通、机场、城市商业银行、医疗等。
2014年，冯宪接触某农商行数据中心基础设施改造项目。该用户仍处于IT基础设施建设期，已经建成两个数据中心，但随着该银行逐渐将业务向全国拓展，现有IT体系不能满足现有应用需求。
其实，河山时代与此农商行的业务合作已经有4年，但此前的合作范围相当狭窄，仅局限于银行网点应用的低功率UPS领域。可以说，对于该客户而言，河山时代就是一家供货商，而且是非核心业务、非核心产品的供货商。
此后，本文开始所说的突发事故让用户对河山时代的技术和服务能力有了重新认识。2014年，该银行中心数据中心竞品产品发生火灾，客户紧急与所有供货商进行沟通，而只有河山时代能立即提供大功率UPS，以解燃眉之急。
“ 在与用户进行紧急沟通后，我们立即调配所有工程师和备件产品库存，为用户提供免费应急救援。”冯宪介绍说：“因为长期服务轨道交通、银行等高端行业客户，我们建立了完善的应急服务和库存体系；虽然
不做分销业务，但公司常年备有400万~500万元的库存，可以随时为用户提供全线UPS产品。”
后续的服务中，也印证了河山时代应急服务体系的高效性。在该银行应急救援事件中，河山时代提供了两台施耐德电气旗下APC的 160kVA模块化UPS；同时，调配了大量的工程师对用户进行现场支援，在9天之内，全面恢复了数据中心的供电体系，同时对所有老旧线路进行全面改造。
一次应急响应服务，令河山时代一战成名。冯宪说：“其实在应急响应服务中，我们并没有赚钱，所有产品都明码标价，绝不高于市场平均水平，只加收了部分服务费用。但用户评价我们是一家能打硬仗的合作伙伴，彻底改变了河山时代在用户心中的位置。目前，用户正在实施规划两地三中心数据中心建设，后续项目建设项目，我们也正在跟进。”
服务是核心业务
实际上，该银行的应急响应服务只是河山时代诸多服务项目中的典型案例之一。
目前，服务已经成为河山时代的核心业务。“现在很多用户虽然之前采购了其他品牌的设备，但都愿意在服务层面与我们合作。
”冯宪说：“除与施耐德电气合作，我们几乎不与其他品牌有实质上的业务合作。即使是服务业务，我们也会建议用户，陆续在产品升级改造中替换成施耐德电气品牌。”例如，重庆广电集团已经从每年购买几台设备开始，发展到每年向河山时代采购超百万元的服务产品。
冯宪认为，在服务层面与其他服务商相比，河山时代至少有两方面的优势：
一方面，在服务前期，河山时代会组织专家团队对用户IT基础设施的实际应用情况进行调研，提出咨询服务意见。河山时代可以从前端双电源切换、动力配电柜、PDU，到从线路老化程度、开关阈值、
ups电源使用年限风险等方面进行评估，为用户提供服务调查报告。同时，河山时代还与权威中立机构合作，为用户出具第三方风险评估报告。
另一方面，河山时代还可为客户提供细致的现场服务，例如配电改造、线路改造服务。
冯宪表示，“目前，河山时代已经成立独立的服务部门，除提供巡检、维保服务外，还设立了专职的服务销售，服务正在成为河山时代最有竞争力的业务。”
