该项目
解决方案几乎覆盖了数据中心物理基础设施涵盖的所有内容。
2013 年至2014 年前后，西安中腾科技成就了众多在地方具有代表性的成功案例，这就包括了后期被公司当作经典案例进行内部学习的陕西科技大学案例。
该项目最大的特点在于解决方案的高完整度，几乎覆盖了数据中心物理基础设施涵盖的所有设备内容。西安中腾科技有限责任公司李刚介绍说，甚至在整个陕西地区项目中，都可圈可点。“公司其他销售人员，都已经将这个项目作为标杆，在向其他用户介绍成功案例时，都会重点介绍该案例。”
陕西科技大学，是西安中腾的老客户，双方在不同层面的合作已经持续了7年之久。2013 年，西安中腾承担了其机房搬迁项目和新建一卡通项目等。除了机房迁移的服务，全单的UPS 采购和配电系统，也都由西安中腾来负责。
两大亮点打动客户
不过，项目最初西安中腾并没有考虑拿下配电部分。这不难理解，毕竟对于以UPS 起家的电源方案提供商而言，UPS、空调部分才是西安传统的优势部分。
“ 施耐德电气的工程师认为，要体现出我们的优势，必须帮助用户考虑数据中心全生命周期的服务内容。”李刚回忆说，工程师的一句话给了他很大的信心：“只要给我一根线进机房，其他供配电和制冷，就都应该由我们完成。”
在以往的采购习惯中，配电柜都由总包商提供。李刚则用两条理由说服了客户：一是，监控兼容性问题，不同品牌的产品集成在一起，监控容易出问题；其二，使用统一品牌产品，售后服务更为简单便捷，不存在供应商之前推诿的问题，更不需要客户依托第三方，自行判断问题所在。正是这两条理由，最终成就了这一完整度最高的解决方案。
打动客户的另一大亮点在于制冷部分。考虑到数据中心具体环境，以及客户的实际需求，西安中腾和施耐德电气为客户推荐了水冷机组，冬季则依靠自然冷却。这一方案虽然要增加预算，但考虑到电费的节省以及后期扩容等优势，对客户的吸引力仍然很大。
而在所有友商的方案中，风冷是唯一的选择，只是配置不同而已。这在李刚看来，并无亮点。最终，客户如西安中腾所愿，选择了效率更高、生命周期成本更低的水冷方案。现在，李刚认为，用户对绿色环保问题的关注以不再停留在纸面上。水冷系统的节能效果正得到了越来越多客户的肯定。他表示，在这方面，施耐德电气旗下APC 的解决方案很有优势，同时其工程师在制冷系统设计方面也更为专业，能够为合作伙伴提供更好的技术支持。
别人说UPS，你要说配电和UPS
陕科大项目实施之后，西安中腾在当地客户中的影响力进一步提升。后期新疆
软件园、天水检察院，及西安沣东新城等项目，基本都采用了相似的解决方案。李刚说，这个案例即锻炼了销售团队，也打开了当地用户的视野。
不过，加入配电对于西安中腾而言也并非易事。除工程师的能力需要提升外，客户的要求也随之拓展。“但改变是必需的。”李刚说。
施耐德电气旗下的APC 培训出色，在业内是出了名的。李刚的工程师每季度、每月都会收到培训科目的邮件通知。李刚认为，这种培训非常必要，或许参加某一次培训不见得有什么进步，但长久以往，工程师接受了厂商的理念，就能系统地把内容复述给用户。“这是一个从小学到大学的过程，坚持非常重要。”
他介绍说，目前，不仅施耐德电气提供的培训，西安中腾的工程师需要参加；西安中腾自己还会主动要求施耐德电气，来公司做更多的培训内容。
这里的原因不止是利润的问题。“别人说UPS，你说配电和UPS，用户首先就会认可你的专业度。” 李刚认为， 而且现在到了用户端，大家都已倾向于一体化的解决方案。
配电等产品的加入，为西安中腾带来了新的利润增长点；而就方案型销售的优势而言，这一结果也达成了客户、西安中腾和施耐德电气，三赢的局面。
