浪潮只聚焦10%，不足2000家战略客户，并会与合作伙伴联合开拓；90%的非战略客户都将交由合作伙伴主导。
与中国经济从高增长转向“新常态”
如出一辙——浪潮的合作生态体系，在经历了一年的恣意疯长后，很快就会进入集约化管理的生态体系“新常态”。
历经年余，行业、区域布局基本完成，最终形成了浪潮“新常态”的大背景。在这一背景下，浪潮的
渠道数量将不会再持续疯长，政府制度和品牌红利的优势也将趋于稳定；取而代之的，将是浪潮在集约化管理前提下，对渠道质量、效率和产出的追求。
以年度渠道会议为界，2014年是浪潮的渠道元年。针对准直销的传统，浪潮不破不立，在这一年进行了一场近似“基因再造”的营销体系变革。
这种变革的难度不亚于一场对自身的革命。它不仅要求全员颠覆传统的思路和行为方式，还要求在公司内部快速立起支撑“合作是两翼”的制度体系。
浪潮集团首席科学家、高级副总裁王恩东的亲力亲为，在一定程度上加速了这场内部的变革。在所有与TOP方案商的战略合作中，王恩东都直接参与其间，自上而下进行推动。
变化难度之大可以想像，但收获之丰却也让人咋舌。
浪潮集团渠道总监王峰在2015年渠道大会上抛出的一系列数字证明了浪潮的努力卓有成效：新增合作伙伴中，业务过亿的合作伙伴2家，业绩增长超过500%的有90家，超过100%增长将近600家。
集约化管理将成重点
企业级市场是浪潮2 015年的一大重点市场——这正是浪潮对垒友商的建要冲，浪潮品牌红利中承载的“国产化”等因素在这一市场无法带来明显优势。性价比、服务响应、甚至产品操盘等渠道实务，将决定谁能笑到最后。
在“后去IOE时期”，浪潮的品牌红利已经为合作伙伴，提供了一个寻求利润增长、营建竞争壁垒的空间。
反观浪潮的品牌红利的形成既有内部，也有外部因素。于内，“国家科技进步一等奖”是最好的注解，这让浪潮牢牢把握住了“自主可控”所产生的势能；于外，信息安全以及友商在2014年发生的一系列变化，则为浪潮的业务模式转型，提供了天时地利之便。
而眼下，考虑到友商们运转多年的成熟渠道体制，浪潮势必需要在2015年补足生态体系建设中落下的功课。
王峰在渠道大会上公布了一系列渠道制度规划，其中就包括了如全新的报备体系等渠道制度实务。虽然详情并不会公开，但不难看出，这些围绕制度的建设工作，已在很大程度上体现集约化、精细化管理的思路。
业务空间仍需双方共同把握
浪潮2014年最大程度上利用了竞争对手因整合而释放出的机会。一方面，在区域市场，苦于品牌同门竞争压力，而缺少更大发展机会的友商渠道，开始考虑投入资源，借助浪潮品牌做大做强，后者则以宽松的市场空间作为回报；另一方面，即便在大政府行业业务成熟的方案商，也开始积极考虑增加品牌，以避免因缺少“本土品牌”而失去老客户的业务机会。
虽然相比友商的产品线，浪潮提供的产品线逐步丰满起来确实花费了些许时间，但区域合作伙伴还是欣然接受了这一过程，并且最终也因此获益。
深圳巍讯数码作为浪潮重要的区域合作伙伴，在第一年下半年4000万业绩的基础上，2015年渠道大会前，高调提出了2015年增长至1亿元的业绩目标。
浪潮在2014年体现出的合作诚意带来了丰厚的回报。截至2015年初，浪
潮合作伙伴数量近70 0 0家，同比提高40%，激活率超过70%；具有集成资质的增值合作伙伴占到65%，行业软件开发商 ISV 超过700家，全国方案百强商有80家。
得益于这一经验，浪潮在2 015年进一步释放了业务空间：浪潮只聚焦10%，不足2000家战略客户，并会与合作伙伴联合开拓；90%的非战略客户都将交由合作伙伴主导。其间，顶级合作伙伴将会得到更大的支持——2015年，浪潮将组建专门的“亿元俱乐部”，为俱乐部成员提供专门的支持资源。此外，2015年浪潮将保持现有合作伙伴政策的稳定，并承诺对合作伙伴的投入提高一倍。
业务空间仍需双方共同把握。如在区域市场，浪潮的目标是让合作伙伴体系深入3~5级地市。为此，一方面，浪潮将开设150家以上的地市办事处，设立大量的渠道经理与分销商共同开拓地市市场；另一方面，浪潮将提高对于地市伙伴的资源支持，对于地市伙伴的返点提高100%，而且对于Top级地市经销商，还有划拨专门的资源，和分销商一起给予支持。2014年，浪潮覆盖了240多个地市，2015年，希望这个数字能够翻一番；
浪潮的另外一个重点工作是传统的增值赋能。浪潮要做的，是帮助合作
伙伴从产品销售向数据中心方案销售升级，提高自身的增值能力。目前合作伙伴的业务多是以单一品类为主，而浪潮自身的定位，是数据中心产品、方案和服务供应商，业务涵盖服务器、存储、云计算、高性能计算、大数据一体机等多个业务门类，为此浪潮将在现有合作伙伴体系中打造专业的存储、云海OS等伙伴系统，重点发展200家以上的存储伙伴、200家以上的云海OS伙伴等。
一个“十、百、千计划”也在2015年开始实施。它包括了建设50个联合技术中心，含20个联合实验室，和30个联合技术测试中心；建立150个以上的联合云计算展示中心；以及完成近5000名各类合作伙伴工程师的培训工作。这些工作的完成，将在很大程度上提升浪潮合作伙伴的销售和服务能力。
“十、百、千计划”包括了建设50个联合技术中心；建立150个以上的联合云计算展示中心；以及完成近5000名各类合作伙伴工程师的培训工作。
K1优势的另一种解读
在浪潮的渠道元年，政策环境为其提供了相当积极的作用。但在浪潮看来，多年对技术创新的投入和产出，才是决定其市场表现的根本原因。
天梭K1是浪潮布局关键业务计算的核心产品线，其制定的2015年目标是规模倍增，进一步壮大产业生态。2015年，国产主机系统产业联盟成员将发展至100家，支持的平台软件和工具软件数量也将翻一番。浪潮预计，2015年天梭K1仍会保持3位数的增长率。此外，浪潮还将推出可支持64颗处理器的新品。
这里不得不提的，是浪潮对技术创新的持续投入。天梭K1的成功，一方面体现在14%的市场份额上；另一方面，其作用于品牌而产生的红利也相当可观。
事实上，在合作伙伴方面，单纯靠K1获取的市场并不是最重要的部分，或者至少不是全部。
北京传奇天地总经理张中申在2 0 1 5 年和浪潮约定了过亿的业绩目标——其中大部是已经可以“看到”的项目内容。在他看来，高端的K1兼具了“敲门砖”的作用，当然这是一块价值不菲的敲门砖。
这是一种对K1价值的另种解读。在一个近期涉及大数据需求的K1项目中，张中申已经看到了全新的业务思路。“我希望通过K1的切入，将该客户的整体业务全部以浪潮产品线替代。”这里不止是后期可以涉及的x86服务器部分，还包括了所有可替代的产品线如浪潮将重点发力的存储和软件等。北京传奇天地是浪潮的老牌合作伙伴，同时也是联想PC产品线的合作伙伴。
张中申认为，这种业务思路的影响将在今年显现，并会在未来的3~5年间越来越多。“要用一个点，带动一个面。”
