方案商为什么做自有品牌？其实每家方案商都有一个自有品牌梦。
东软、华胜天成、太极、神州数码在成立之初，都定位为标准的
IT企业，推出过或
软件、或硬件的自主知识产权产品。只不过，上世纪90年代前期，盗版盛行，90年代中后期，跨国IT企业大规模涌入中国市场，市场环境出现变化，这些企业才逐渐放弃了自有品牌梦，转型为如今的定位：IT
解决方案服务商。
从未放弃
即使这样，本土方案商从未放弃自有品牌战略。尤其在2005年之后，集成项目利润持续下降，方案商又开始重拾旧梦。
应该说，此时方案商推出自主知识产权产品已经具备了三个必要条件：其一，企业实力逐渐壮大，几十亿元的销售规模，上亿元的利润水平，有能力在产品和研发中加大投资；其二，方案商是最能听得见炮声的一群人，十几年来跟用户摸爬滚打在一起，没有人比他们更了解用户需求，而此时国际企业的产品研发还远在海外，不能及时响应中国客户的细分需求；其三，某些IT产品逐渐趋于标准化，技术门槛下降，方案商通过“贸工技”发展战略，逐步完成了对国外技术的引进吸收。
当然，客户关系也很重要，长期以来建立的信任度，使用户相信，即使你的产品还有瑕疵，但可以通过及时快速的服务进行弥补，这一点使用户敢于承担购买方案商产品的责任。
差距始终存在
正是在此背景下，又一大波方案商开始推出自主知识产权产品，例如东华网智、华胜天成等顶级方案商，以及信诺瑞得、汉柏科技等中小方案商。
但现在看来，此阶段方案商自主产品营销还鲜有成功案例。通常产品品质包括软件和硬件品质，在这两方面，方案商与国际IT企业之间还存在明显差距。
其中，软件方面的差距还可以通过勤能补拙来弥补，系统不稳定，可以不断进行版本升级；产品有漏洞，甚至可以在项目现场为客户打补丁。
而硬件品质则体现出企业的综合实力。产品从设计、研发，到生产、制造涉及诸多流程，企业需要在生产工艺、元器件质量、供应商选择等多层面进行严格控制。实际上，企业在硬件投入的多少，才最终决定了产品品质。以华为为例，其早期就曾投入巨资和巨大的精力从IBM引进IPD（集成产品研发）流程，虽然一度在内部遭遇强大阻力，但任正非曾如此定义：“IPD关系到华为生死存亡。”
机会始终存在
当然，方案商也并非没有可能做好自有品牌产品，这主要取决于方案商的决心有多大。如果方案商只将自有品牌产品作为与厂商议价的筹码，那么肯定做不好；如果方案商一味追求短期效益，缺乏长期投入，肯定也很难有出头之日。
另一方面，从市场营销看，方案商不是产品导向型公司，他们还要解决内部销售机制问题。销售经理习惯销售低风险的成熟品牌产品，如果让他们销售可能会潜在一些Bug、可能要自己收拾残局的产品，必然有抵触情绪。此外，销售经理销售其他品牌还可能得到一些额外的灰色收入，但在内部他们不敢，这也使得销售经理动力不足。
因此，方案商通常要独立组建销售团队，招募合作伙伴进行产品市场推广。在这种背景下，在一些中小项目上可以取得成功，但很难实现行业性、规模性突破。
但我们也必须看到方案商自主品牌战略的希望，例如华胜天成与IBM的合作、思科与诸多方案商的合作，通过技术引进、消化，逐步完成产品国产化进程——这也许是一条可以走通的路线
