某一为房地产行业Top100提供ERP服务的企业，在疫情期间看到了地产行业虚拟看房的需求，便为客户打造了SaaS解决方案，系统上线后业务拓展迅速。

通过采用IBM的产品进行数据采集和分析，该公司进一步明确了需要多少人进行现场演示、多少人带人看房，实现了成本最优，而且数据和原有的ERP流程、成本预测都形成了良好的互动，大大提升了实际价值和竞争力。

IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明给记者讲这个合作伙伴案例是想说明，在打造面向未来的智慧型企业的“达尔文时刻”，生态伙伴需要具备市场洞察和技术投入的预判能力，而且还要快速反应。

IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明

事实上，在上个月开展的IBM 2020“蓝星云途”新生态合作伙伴招募计划（以下简称“蓝星云途”计划）中，IBM也希望进一步推动原有合作伙伴像上述地产行业ERP服务商那样进行转型，同时希望招募创新型合作伙伴，与IBM共赴“云途”。

新机遇和挑战背景下的IBM“蓝星云途”计划

正如文章开头提到的地产行业虚拟看房一样，此次疫情催生了很多在线、远程服务的需求，加速了各行各业的数字化转型；与此同时，国家大力推动的“新基建”计划，也会带动万亿级的投资。所有这些都为包括IT厂商、分销商、方案商在内的整个生态圈带来了巨大的挑战和机遇。

机会总是给有准备的人，在新的市场背景下，各类生态伙伴只有不断提升自己的能力，才能更好地抓住机遇。

“以前生态伙伴主要在产品转售、系统集成、多产品服务方面发挥价值，现在客户则希望生态伙伴能够具有协同创新能力，把领先的科技应用到场景中，比如无纸化办公、线上协同创新、全球供应链的整合和快速交付等。”叶明说，这无疑会给生态伙伴带来一系列的挑战，同时也是IBM推出“蓝星云途”计划的重要背景之一。

从IBM自身的情况来看，新任CEO Arvind Krishna上任第一天，即在给全体员工和合作伙伴的邮件中提到，“混合云和人工智能是推动我们客户变革的两股重要力量，必须是整个IBM公司的重中之重。”这一全新的战略，必然需要更多合作伙伴参与其中。

IBM对红帽的收购也是IBM混合云战略中的重要一环，在生态建设上IBM也需要实现与红帽的协同配合。这也是“蓝星云途”计划推出的背景以及重要目标之一。

“蓝星云途”计划一经推出，便得到了各类合作伙伴的积极反馈，首站上海出席的人数比预期翻倍；北京站会场原定放在IBM的客户中心，也因为出席人员太多临时调换了地点。这也从一定程度上反映了IBM原有生态伙伴强烈的转型愿望，同时也代表着IBM的混合云和人工智能战略得到了新生态伙伴的认可。

“IBM希望通过‘蓝星云途’计划，帮助合作伙伴全面加速升级，抓住数字化转型以及新基建的商机，赋能新科技，探索新模式，共拓新市场。“叶明表示，IBM也希望能够找到在文化、理念上高度契合的合作伙伴，能够认同IBM对于市场的预测，并且愿意投入，共同把IBM的产品和服务交付给客户，在成就客户的同时，成就彼此，成就无限可能。

什么样的“蓝星”可以共赴“云途”？

如果把生态合作伙伴比喻为一颗颗“蓝星”的话，那么IBM希望通过该计划的实施，与四类“蓝星”共赴“云途”。

第一类是面向IBM Cloud Paks的合作伙伴，他们不只是IBM的新合作伙伴，也包含原有合作伙伴，IBM希望通过该计划，和生态伙伴基于OpenShift、Kubernetes，共同打造IBM Cloud Paks 的能力，抓住企业上云和数字化重塑的机遇。

第二类是具有红帽协同效应的合作伙伴。目前，全球有超过2400家客户正在使用IBM和红帽的容器化解决方案，超过600家服务客户正在使用红帽技术，IBM希望通过“蓝星云途”计划，吸纳具有基于OpenShift打造解决方案能力、拥有红帽协同效应的新生态伙伴，全面加速生态体系在混合云和人工智能方面的能力提升。

第三类是基于科技园区或大型客户科创中心转化的合作伙伴。“在新基建的背景下，很多大型科技园区正在打造云计算、人工智能等新技术孵化平台，‘蓝星云途’将是一个很好的切入点，推动和加速科创园区建设，实现对园区内当地企业的孵化。”叶明介绍说，目前IBM已经和上海张江进行了类似的合作。 

同时，IBM的金融、制造、流通等行业客户除了为自身提供IT服务与解决方案之外，也希望成为当地或者本行业的云服务提供商或新技术提供商，比如兴业数金、工银科技等，IBM也可以为其提供丰富的合作方式和生态资源，共同打造嵌套式解决方案和转售模式。

第四类是云原生的初创型公司及新兴技术企业。“在新的混合云平台上，我们希望能够和合作伙伴构建不同的销售能力，基于不同行业的应用场景，在IBM平台上实现构建、服务和销售解决方案。”叶明说。

据了解，即使在今年上半年疫情影响下，IBM大中华区也有200家新的合作伙伴加入IBM生态体系。IBM“蓝星云途”计划的目标是借助新生态合作伙伴的加入，使整个生态系统更加多元，在业务上更加聚焦在云和认知计算基础架构、服务解决方案方面，而且在数量上也能够取得有效增长，覆盖混合云和人工智能领域。

IBM将如何向生态伙伴赋能？

据叶明介绍，对于纳入IBM“蓝星云途”计划的生态伙伴，IBM将有专业的团队为其提供端到端的全旅程体验，从招募到赋能、共同商机发掘，再到销售业务的跟进、项目交付，以及后台的丰厚激励、合规管理等，可谓是多层次的服务支持。

在生态赋能方面，不能不提的是IBM的线上赋能平台。

其中，PartnerWorld 平台支持合作伙伴以一种或多种灵活参与方式，通过 IBM 云进行应用开发、代码开发、知识产权整合或提供服务；Skills Gateway 平台包含云和认知计算的多种课程与技术，根据主题、工作类别、技能进行不同分类，面向 IBM 员工与合作伙伴开放。

同时，IBM 的 Seismic 系统汇聚了 IBM 的成功案例经验、解决方案和销售在实战中遇到的各类挑战，合作伙伴可根据自身行业需求进行选择学习、加快业务转型步伐；此外，IBM 的渠道大学设置学院，包括管理学院、系统学院、认知学院和云学院，可以引导和帮助合作伙伴解答从战略性管理到云与认知技术在内的各种困惑，全面应对市场变化。

IBM还 特别推出了 My Digital Marketing 平台，面对合作伙伴免费开放。生态伙伴可以借助海量的原版产品资料和中文资源，定制营销策略、媒体策略并追踪营销成果，更精准、更快地触及核心用户。

IBM大中华区渠道市场部总监薛淑菁把公司为生态伙伴提供的支持归纳为“人钱枪粮兵”。其中，“人”是指IBM专家资源；“钱”则包括各种各样的营销基金；“枪”是指各种数字营销平台，合作伙伴可以免费使用；“粮“可以理解为各种资源，包括营销资源、产品资料、本地案例和营销方案等；“兵”是指IBM的数字销售中心，将与合作伙伴进行很好的配合。“IBM将充分发挥这五大优势，协助生态伙伴开拓市场。”薛淑菁说。

在“蓝星云途”计划中，IBM特别注重加速传统合作伙伴向混合云和人工智能方向转型，并为合作伙伴梳理组织架构，面向合作伙伴高管提供各种培训；同时针对传统合作伙伴的核心客户，还通过不同的合作方式为其提供解决方案，与合作伙伴一道共同把价值传递给客户。
 

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