蓝云，世纪互联旗下全资子公司，负责运营微软在中国的公有云，包括Azure、Power BI和Office365，以及明年春季即将落地的Dynamics 365。

不过，我今天要讲的，不是蓝云的微软业务，而是蓝云帮助另外10多家应用开发商实现SaaS服务落地的业务。这一新业务还不太为人所知，蓝云称其为Cloud Landing In China(CLIC)。

从CLIC战略的实施，我们也能够更完整地认识蓝云，认识微软之外的那个蓝云。

蓝云很有外企风范，因为其继承了微软带来的外企的严谨、标准化、流程化的工作风格；蓝云也很有国内互联网公司的风范，因为其有着快速反应、快速决策的机制。

这两种特质的叠加，使得蓝云不满足于做好微软业务，还要去拓展更广阔的天地，于是就有了CLIC。

构建本土云生态

蓝云的CLIC是一个战略，也是一项业务。该业务主要是为国内外应用开发商提供落地、分销、签约、运维、售后、性能管理等持续服务，帮助他们实现云服务在中国的落地，并帮助他们拓展市场。

蓝云CLIC业务的领头人是蓝云全球解决方案和战略发展总经理董健。董健在微软总部和亚洲任职近20年，在不同领域先后负责过多项重要的管理工作，今年1月1日刚刚加入蓝云。

之所以要发展CLIC业务，是因为蓝云看到了中国市场快速增长的云业务需求，也看到了生态系统建设对于云市场的重要性。

董健说，蓝云希望能够把帮助微软在中国落地云服务的成功经验，传递给其他国外公有云服务运营商；也希望能够通过此举来推动中国云计算产业的发展，赋能云应用产品。

选中应用层（SaaS）作为重点投入领域，是因为蓝云看到了中国SaaS市场的巨大潜力，而且SaaS产品能够与蓝云现有的微软云服务形成良好的互补关系，从而使蓝云能够为客户提供包括IaaS、PaaS、SaaS在内的全方位云服务。

2018年全球IT支出预测。     数据来源：Gartner, 2018年4月

助力中国的SaaS产业

上面一组数据分析来自Gartner今年初发布的2018年全球IT支出预测及其相关分析报告。从中可以看出，中国公有云支出在整体IT支出中占比要比全球低得多（1.15% vs 5.06%），而SaaS在公有云中的占比也远远低于全球(18% vs 39%)。

从这组数据中，我们能够看出差距，更可以看到希望——中国SaaS市场的未来成长空间很大。而目前的中国SaaS市场，尚处于小而散的状态，缺乏有规模有实力的巨头企业，这跟IaaS 市场格局形成了鲜明对照。

也正是因为看到了这一状况，董健于今年初加入了世纪互联蓝云，致力于通过CLIC计划的实施，帮助SaaS企业在国内市场的落地和销售推广。

董健说，这不仅是一个引进来的过程——为中国客户找到最好的云应用，更是一个扶上马的过程——帮助中国企业快速培养起SaaS能力。

董健入职后，先是用了三个月时间完成了流程的梳理工作，形成一整套的标准化的服务体系，给新的合作伙伴提供简单易用的服务。

随后，CLIC很快就进入爆发式成长阶段，6个月内完成了20个SaaS的落地。仅在7月份的2018微软Inspire全球合作伙伴大会上，蓝云就与UnifyCloud、径点科技、AgilePoint Cloud和深圳法大大四家云服务商签约，将他们的Azure上虚机管理和迁移服务、Azure平台及账单管理、基于Azure和Office 365的流程管理、电子合同平台服务四大类云应用服务在国内的成功落地。

在前些天刚刚结束的微软中国区微软技术暨生态大会上，蓝云又与Binary Tree 和青藤云安全达成合作。

从这些应用服务的名字就可以看出，它们与蓝云的“本业”（微软云）不是竞争而是互补关系。这些应用的使用可以促进客户对微软云产品（Azure， Office365等）的使用，提高云平台的粘性，从而带来更好的微软云销售业绩。

董健介绍说，目前这些云应用主要还是集中在水平维度上，包括安全、灾备、迁移等，而垂直维度的行业应用相对比较少，这也是国内SaaS市场的现实状况。

蓝云与来自国内外的应用开发商牵手合作。

为SaaS企业提供全流程服务

按照标准化和流程化的理念，董健对蓝云所提供的CLIC服务进行了梳理，最后形成了六大类的标准服务，它们分别是：合规咨询、业务运营、市场开拓、销售推广、管理运维、客户支持。

从蓝云CLIC合作伙伴名单中可以看出，其中既有国外企业也有国内企业，既有公有云应用，也有本地化解决方案。不同的合作伙伴，根据自身特点，可以从上述六大类中选择自己想要的服务。

比如，国外云应用开发商，需要的往往是全流程服务，从落地到运维到销售；而对有些国内应用开发商，就只是提供市场开拓和销售推广服务。

因此，不同类型的应用开发商，都可以加入到蓝云构建的这个云生态系统当中，它们有些相互之间是竞争对手，但却在蓝云这里相聚。

董健说，这是由于蓝云坚持中立第三方的角色，将自己定位成赋能者，不会与它们之间形成竞争的关系；同时提供严格的数据保护，保证数据不会泄露。

四年前，蓝云运维的微软云服务在国内成功商用，开创了国际公有云在中国市场合规、合法落地，稳健、可信运营的典范，其成功经验也纷纷被其它国际云服务企业借鉴。通过微软业务积累的技术能力、运营能力、合规能力，被蓝云成功地付诸在CLIC战略的SaaS应用开发商身上，帮助他们在中国落地，并推向需要它们的企业客户。

蓝云全球解决方案和战略发展总经理董健。

急需实施能力强的合作伙伴

出于数据安全等方面的担忧，中国客户更喜欢把核心业务放在本地，把外围和创业业务放在公有云上，这就形成了典型的混合云模式。蓝云通过CLIC业务带来的云应用，既有落在Azure上的，也有本地交付的，可以很好地满足国内客户的混合云需求。

无论是哪类软件应用，要想在云时代取得成功，都面临着很大的挑战。董健说，云时代的应用开发商必须要实现快速迭代，更快地满足客户的应用需求；同时要改变原有的做产品的思维模式，完全按交付服务的思路来开发，为客户提供最佳的应用体验。

仅仅开发出好的应用也远远不够，还需要销售和实施的合作伙伴，来把这些服务交付给客户。下游生态的建设，将是蓝云明年的主要工作。

蓝云的合作伙伴分为两类。有客户关系的合作伙伴，来负责销售；而有技术能力的合作伙伴，则负责交付实施。

实施能力强的合作伙伴，最受蓝云的青睐，而云MSP将是蓝云重点培养打造的合作伙伴。董健认为，这些合作伙伴的数量多少不是最重要的，但一定要懂云，具备很强的交付实施能力。

为了鼓励合作伙伴来提升交付实施能力，蓝云还制定了合作伙伴收益共享分配的原则，蓝云、应用开发商和实施服务商都可以从中获得相应的收益。

云生态创新探索刚刚起步

蓝云是世纪互联的全资子公司，其运营的则是微软业务，管理团队也多来自微软。这样一家兼具民企和外企风格的公司，正好成就了蓝云的CLIC。

董健说，蓝云一方面拥有民企般的快速反应机制，可以很快做出决策，而不必像外企那样需要层层上报到总部。同时，蓝云也拥有外企般的严谨流程，使那些想进入中国市场的国外公司合作起来非常流畅。

正是由于拥有双方的优秀遗传基因，蓝云没有满足于微软业务的成功，而是迅速走上了业务创新的发展道路，去探索适合中国市场的云生态体系。

无论在全球还是在中国，云生态的建设还都刚刚起步，云生态的未来发展还有很多值得探索的地方。除了世纪互联蓝云，其它IT企业也在这方面做出了很多贡献。

我相信，未来还会出现更多的创新生态模式和新类型的云生态企业，在这方面的探索与创新不会止步。

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