在市场热点变化很快的IT市场上，一直流传着“剩者为王”的说法，只有坚持到最后的企业才是赢家。中国网络市场的主流玩家，曾经有几十家，到如今只有锐捷、华三和华为三家。在锐捷网络2018合作伙伴大会上，锐捷网络向现场的几千名合作伙伴展示了其取得的技术突破和持续的业绩高增长，以及其“场景化创新”的魅力。

目前，锐捷网络的业务规模还不及一些巨头，但相信一直保持持续高速增长的锐捷网络，一定不满足于只是成为“剩者”，而更希望“胜者为王”。

那我们就不妨来看看，锐捷网络这些年来是如何从“剩者”渐渐地走向“胜者”的。

锐捷网络总裁刘中东

持续技术研发投入

从成立的那一天起，锐捷网络就在坚持自主研发。尤其在高端产品研发上的大力投入，使得锐捷网络得以跟当时市场的同类企业相区别，很快进入到行业市场，并立足生根。同期靠OEM做低端产品的诸多厂商，则极少有活到今天的。

站在现在的时点来看，我们或许认为这是理所当然的；但在当时还很弱小的情况，能够有这样的勇气，的确非常难得。正是因为在研发上的投入，使得锐捷网络能够在金融和教育两个行业站稳脚跟，进而做强，又在政府、医疗等行业成为主流品牌，到后来实现全行业突破。

在2018合作伙伴大会演讲的一开始，刘弘瑜就强调了其在创新研发上的大力投入，2017年在创新方面的人员投入增加了20%，经费投入则增加了155%。

锐捷网络副总裁刘弘瑜介绍说，通过大力投入，2017年锐捷网络实现了多方面的技术突破。比如在高密度数据中心交换机的性能突破，实现了毫秒级切换。再例如无线方面，则通过抗干扰Pre-ax技术，将强干扰环境下的性能提升了30%；通过高隔离度射频技术，满足了多用户环境下的高速并发下载需求。在云桌面方面，通过对虚拟化桌面产品技术的颠覆式创新，成为业内唯一一家同时提供IDV和VDI两种解决方案的厂商，开启了全场景云化的时代。

锐捷网络副总裁刘弘瑜

从上述技术研发方向，我们能够看出，锐捷网络继续坚持按应用场景进行产品开发和创新的思路。场景化战略，使得锐捷网络的产品线相对而言并不宽，但却很深。这在与巨头厂商竞争时，特点十分鲜明。

这也与本次锐捷网络合作伙伴大会“做精做强”的主题相一致。锐捷网络总裁刘中东在主旨演讲中表示：“市场不缺购买力，也不缺产品，缺精品，缺消费者称心如意的匠心产品”。在他看来，所谓精品是要有精益求精的品质、精湛的工艺和精致精准的设计，当然还要有配套的精准市场营销和通过精细化管理培养的精兵强将。

值得注意的是，锐捷网络近年来也加强了在底层技术研发方面的投入，包括与英特尔在云桌面、物联网等领域，与Broadcom在数据中心产品上的研发合作。当然，这也得益于锐捷网络品牌影响力和市场份额的提升，芯片大厂愿意与其合作，开发更多适应中国行业用户需要的产品。

生态系统里的新角色

如今是个人人都谈生态的时代，因为大家都意识到如今的市场竞争不再是单个企业的竞争，而是整个生态系统实力的竞争。有些IT厂商已经把合作伙伴大会，改名为生态大会。

锐捷网络也公布了自己的生态图谱。其中最扎眼的当属“设计公司”这个新角色。此前，虽然也有些以软件为主的IT厂商，非常重视设计能力，包括人际交互界面和客户需求响应这些方面；但从未听说过哪家厂商把第三方设计公司放到如此重要的地位。

刘弘瑜解释说，引入世界顶尖设计公司的目的，是帮助锐捷大幅提升产品设计能力。这里所说的设计包括产品外观设计、交互设计、概念设计、工作流程设计。这又与锐捷网络的深入场景做创新的理念相呼应——要把产品在细分应用上做到极致，而不是让产品满足所有应用场景的需要。

回到合作伙伴这个话题。在今年的合作伙伴大会上，锐捷网络宣布了一系列合作伙伴赋能举措，包括通过线上线下培训，来提升合作伙伴的售前售后技能。同时，锐捷网络也加强了与行业ISV的合作投入，与他们一起进行解决方案的联合创新。

此外，锐捷网络还宣布成都元素、杭州宝威等合作伙伴的2017年锐捷产品销量超过亿元。目前，锐捷网络已拥有5000多家合作伙伴，核心合作伙伴600多家。其中很多都是在过去十多年里，从无到有与锐捷网络一起逐步成长起来的。

这些合作伙伴帮助锐捷网络成为市场上的“剩者”，而要想获得更高的市场地位，与顶级方案商和ISV的合作，应该成为锐捷网络下一阶段的工作重点。与他们建立起战略性的合作关系，能够帮助锐捷网络快速进入到核心市场的核心应用领域。

抢占地市以下区域市场

从刘弘瑜的报告中，我们还能发现这样一个现象：在大力拓展行业市场的同时，锐捷网络在触角也在逐步向下延伸。其中，教育和医疗行业最具代表性，其2017年的很多新用户甚至是县区级客户。

其实，拓展区域市场，早在七八年前就成为国内企业级IT厂商的重点目标。这几年，不只是国内厂商，连思科等国际厂商也是如此。锐捷网络的员工已经深入到地级城市，与其核心代理商一起，为当地的合作伙伴提供支持。在争取成为“强者”的未来，锐捷网络还必须要坚持向上（行业）向下（区域）两条线都要进一步深入。

服务和云应是未来发力点

云计算、大数据、物联网、人工智能，这些新技术新应用现在都很火，各家IT厂商都在积极投身。

虽然在深入场景做应用，但锐捷网络整体来说，还是定位在IT基础设施厂商层面。因此，在上述新技术中，锐捷网络在云计算和物联网的涉猎较多。锐捷网络的物联网平台已经在智慧医疗、智能制造、智慧零售等领域得到了应用，同时在与英特尔合作进行边缘计算的研发。

锐捷网络的物联网解决方案

在云方面，其云桌面解决方案处于市场领先地位。不过，其目前还局限于私有云领域，而尚未在公有云方面进行重点投入。

此外，服务业务在企业级IT市场的占比越来越高，地位也越来越重要。无论是厂商还是方案商，都已经把服务业务作为自己的主攻方向之一。据介绍，目前锐捷网络65%的服务工作是由合作伙伴承担的，其中包括2017年新成立的100个授权服务中心。服务，可以增强合作伙伴的客户黏性，也理应成为他们的未来利润增长点。

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