“十年前我错过了联想，今天我不能错过锐捷！”广西迈通信息技术有限公司总经理贺用德的这句话，如今在锐捷的合作伙伴圈中尽人皆知。这是他在今年锐捷合作伙伴大会上发言的开场白。

其实，他最早说这句话，是在三年前刚刚决定跟锐捷合作之时。只不过那时最多算是一句口号，而短短的三年后，十倍增长的业绩证明了那句话、那个决定的正确性。

广西迈通信息技术有限公司总经理贺用德。

为何要选锐捷？

成立于2004年1月5日的广西迈通，10多年来一直以同方PC为主营业务。虽然同方PC在教育行业拥有不错的品牌影响力，但其整体市场占有率却无法与领先的联想相比。眼看着当地做联想的同行们，跟着联想一起快速成长，贺用德心中很不是滋味。2014年，当决定要从分销逐步转向项目时，他暗下决心一定要选对合作厂商。

最终的结果，大家都知道了，广西迈通最后决定跟锐捷展开合作。

贺用德说，过去的企业IT应用是以PC为中心的，未来必然是以网络为中心的。因此，他决定要跟网络厂商合作。

但当时的锐捷，在整个网络市场的竞争中并没有绝对的优势。

对于这个疑问，贺用德表示看重的是跟自己相关的细分市场地位。广西迈通以普教行业为主，在这个领域，锐捷无疑是市场领导者。而在广西迈通重点关注的云课堂领域，锐捷的市场份额更是以75.7%的市场占有率处于遥遥领先地位。

锐捷能够提供哪些支持？

贺用德的选择取向，表明锐捷“场景创新”的“爆品”战略深得合作伙伴的心。尤其是对于区域市场的合作伙伴来说，锐捷提供的场景式解决方案，可以做到上手即用，正好可以弥补自身应用开发能力的不足。

在过去三年里，广西迈通完成了6万个终端的云课堂项目建设。贺用德说，以前给学校卖PC时，售后服务工作量很大，产品销售的利润基本都被服务吃掉了。如今，锐捷云课堂中的服务器和终端的故障率都非常低，不仅节约了成本，而且更为省心。“过去，我们是做一个项目，丢一个项目；如今变成了，做一个项目，成一个项目。”

除了提供有竞争力的产品，锐捷给予合作伙伴的有力支持，也让贺用德感触颇深。在教育行业，锐捷员工对于客户需求理解程度之深，让他这个每天跟客户打交道的人都自叹弗如。锐捷的专业素养，也使广西迈通的员工素质得到了很大提升，各种各样的技术培训支持就更不必说了。

锐捷区域市场布局的深入，也让贺用德印象深刻。锐捷在每个地市都有自己的业务人员，并且将触角深入到了县级市场。“每个县都能听到锐捷的声音”，这为合作伙伴提供了非常有力的客户拓展支持。

一个不可完成的任务

单纯描述锐捷的支持，看起来有些枯燥，贺用德讲了一个三天赢回客户的故事。

这是广西某市高校无线校园网的招标项目。获得招标消息时，离截标只有三天的时间了，几乎已经成为竞争对手的囊中物。但就在这短短三天的时间里，锐捷与迈通合作实现了翻盘。

回想当时的情况，贺用德说，锐捷给予的各种支持至关重要。

首先，这个项目机会是锐捷监测到的，迈通自己事先并不了解。

其次，是锐捷不放弃的决心感染了迈通。按照常理，这样时间仓促、几无胜算的项目，合作伙伴多半是直接放弃掉，而锐捷却坚持要试一试。为此，锐捷组织了项目小组，与迈通分工协作，各自发挥能量。

最后，锐捷的专业能力成为项目翻盘的关键。这包括过硬的产品和技术、方案设计的能力等等。

合作永远在路上

当然，广西迈通并不只是依靠锐捷的力量来开疆拓土的。作为核心合作伙伴，贺用德在锐捷业务上投入了大量的资源。

在资金方面，广西迈通常年保持专项资金用于锐捷业务，并保证投标样机及时，让锐捷办事处永远不用为样机发愁。

在销售方面，投入全员营销来拓展客户，让所有地方都能听到锐捷的炮火。

在售后方面，保证5个以上工程师负责安装调试和售后服务，同时配备两辆服务用车，保证服务响应不超过24小时。

经过三年的合作，如今在广西迈通的年销售额中，锐捷业务已经占据了半壁江山，其中云课堂是主要贡献者。贺用德对此并不满足，他正在跟随锐捷的步伐，大力拓展外网和校园网业务，并进入政府和公共安全等新的市场。未来，他还打算朝软件应用的方向发展，实现业务模式的更大转型。

伴随着锐捷业务触角的延伸，“我们与锐捷的合作永远在路上”，贺用德说。

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