“我们公司的网络机顶盒在使用华为的产品，公司很多员工在使用华为的手机，他们甚至感觉要比小米更潮。公司办公系统改造，也全部使用华为的交换机、路由器、存储设备、网络电话。公司投巨资改造研发系统，也完全按照华为的标准建设。” 做如此表态的是宇信易诚公司的COO欧阳忠诚，该公司是一家标准的ISV（独立软件开发商），公司90%的收入来自软件和服务，而能让一家ISV如此表态殊为不易。

为ISV增值

       在IT渠道中，ISV一直是一个高价值群体，也是对IT厂商依存度最低的群体。因此，任何IT厂商在与ISV的合作之初中都需要琢磨两个问题：如何取得ISV的信任？如何帮助ISV增值？

       而就是这两个问题，并非所有厂商都能很好地解决。从2010年开始，宇信易诚一直在中国金融市场排名第一，因为金融行业的行业特性，其长期以来一直与国际厂商合作，因此宇信易诚也很不情愿地干了不少搬箱子的事情。

       更令人不能容忍的是，国外厂商所谓的全渠道政策，是会随利益的转移而改变。欧阳忠诚表示，宇信易诚长期与国外品牌合作，但当他们发现金融市场利润不错，且有长期、稳定的业绩时，某些国外品牌就开始自己建立团队，成为宇信易诚的竞争对手。“而华为长期坚持的‘被集成’战略已经注定，华为将永远不会成为我们的敌人。”

       由此可见，华为是通过坚定执行“被集成”战略，取得了与ISV的合作机会。另一方面，华为又通过技术开放战略，实现了为合作伙伴增值。在技术层面，华为通过eSDK接口将ISV的行业软件与华为的基础平台进行整合，并深度优化行业解决方案。

宇信易诚公司COO欧阳忠诚：华为长期坚持的“被集成”战略已经注定，华为将永远不会成为我们的敌人。 

       在与宇信易诚这样的ISV合作中，双方共同建立联合建设创新实验室，联合研发、联合创新。欧阳忠诚说：“宇信易诚是国内最大的互联网金融软件开发商。通过联合实验室，华为正在与我们联合研发全渠道银行解决方案，同时解决方案还将通过华为的营销网络，向全球市场推广，这对宇信易诚颇有吸引力。”

被集成是定心丸

       华南资讯也是一家标准的ISV，同时又是一家典型的用户业务驱动型企业，主要解决方案包括：公安综合警务系统、内部查询系统，资源扩展系统等。在云计算、大数据浪潮推动下，华南资讯的业务也受到了不小挑战——传统方式设计出的解决方案，很难应对互联网企业的冲击。“公司从2013年开始设立大数据事业部，但在寻找技术合作时内部存在两种声音：一种主张与互联网企业合作；另一种认为需要与华为这样的ICT企业合作。” 广州华南资讯科技有限公司副总裁余增平说：“其实，我们一直很害怕互联网企业的业务风格，而华为的被集成战略与我们一拍即合。”

       2014年，华南资讯与华为合作的大数据解决方案开始大规模商用，客户的业务应用查询时间从10分钟缩短为秒级。在西南某个省公安厅建立的大数据中心中，华为投3000余万建立实验环境，而在解决方案正式上线后，迅速帮助公安部门成功破获两起重点案件。

       而对于为ISV提供的支持，华为企业BG中国区解决方案销售部部长&Marketing部部长胡忠华表示，2015年华为已设立千万元激励基金来帮助ISV成长，以应对互联网挑战。“ISV合作伙伴甚至可以在零投入的情况下启动双方的合作。合作伙伴在合作之初并不需要购买设备，通过华为的远程支持就可以在远程实验室完成测试。同时，通过eSDK接口，合作伙伴可以实现极简开发，大幅度缩减开发时间。”