商业市场一直被华为企业BG寄以厚望，也正因此，商业市场未来也必将承担起更大的压力和责任。从最新提出的业务目标分析，预计到2019年，华为企业BG整体销售收入将达到360亿元，而商业市场营收将占其中的1/3。也就是说，未来五年，华为企业BG计划实现3倍增长，而商业市场将最少增长5倍。

返点政策牵引渠道能力提升

      压力不言自明，但分析2015年华为商业市场渠道政策可以看出，华为并没有急功近利，以销售额增长为唯一渠道政策导向，以渠道规模增长为唯一渠道建设目标。其计划通过1~2年时间，牵引渠道能力转型，以更为优质的渠道资源，满足客户深层次的业务需求。

      具体来看，首先，华为将改变之前相对粗犷的渠道激励原则，将销售达量返点，拆分为多种能力返点。也就是说，华为希望合作伙伴在哪些方面完成提升能力，这些方面就将获得更高的资源分配。例如，华为希望合作伙伴实现从通路型销售到解决方案型销售的转变；从单纯的设备销售到设备销售+能力销售的转变，以此对应，解决方案交付和服务能力将获得华为更大的资源支持。

      同时，华为内部组织架构也进行了细微调整，将渠道经理与销售经理进行职能合并，此举可以视为华为在刻意淡化商业细分与商业分销之间的界限。一直以来，华为企业BG将商业市场分为商业细分（商业细分又被分为政府、教育、医疗卫生、酒店楼宇和中小企业五大聚焦领域，五大领域又进一步细分为24个子行业）和商业分销两大业务模块。 其中商业细分在华为内部被称为“看得见”的市场，而商业分销被称为“看不见”的市场。

      而华为有意淡化商业细分市场和商业分销市场之间的界限，其目的在于，希望更多分销市场合作伙伴，进入细分行业市场，以华为解决方案，而不是产品服务客户。挖掘“看不见”的市场中客户的深层次需求，提升合作伙伴业务和盈利能力。

      当然，分销业务未来也还将是华为重要的业务组成，在此方面，华为将着重提升合作伙伴的内部管理能力。例如，华为已经将内部面向分销经理管理的“三张表格”（经销商信息表、项目动态表、分销经理工作表）率先在分销合作伙伴中推广，帮助分销商提升团队管理能力，提升员工平均业务贡献值。                                                     

优选渠道&ICT巡展

      此外，毕竟商业市场覆盖范围广，现有的合作伙伴数量仍不能满足华为今后五年的业务需求。在此方面，华为将延续优选渠道政策，同时通过ICT巡展拓展商业市场。

      首先，华为将重点拓展商业优选渠道数量，2012年，华为商业优选渠道仅有200家，2014年的数字是450家，今年将进一步提升到600~800家。

     优选渠道可视为华为从2000家商业合作伙伴中遴选出来的精兵，其将额外地获得华为提供的政策激励，例如品牌联合营销，以及立体化、多层次的业务和技术培训。2015年华为提出，合作伙伴每认证通过一名HCIE工程师，将额外获得华为8~12万元的项目奖励。

     另一方面，华为还将继续向区域市场拓展，2015年华为中国区企业业务ICT巡展将延伸到四、五级区域市场，流动站台和展车数量将增加一倍，两条展台线路和四条展车线路将覆盖全国350个城市。

语录：

2014年，华为是给予讯方通信支持最大的IT厂商，也正是在2014年，公司销售额突破了1亿元。

——深圳市讯方通信技术有限公司总经理 戴毅

澳华时代以代理台湾中低端网络品牌起家，但随着业务的成长，之前的品牌已经不足以支撑公司的发展，并且在发展理念上产生了分歧。与华为的合作不是简单的商业操作，其更深远的发展观值得我们学习和借鉴。

——北京澳华时代科技有限公司总经理 朱凯华　

华为与图灵软件在多所高校中建立云计算实验室，学生可以在实验室中模拟操作各种云计算资源分配方式，使学生能够直接体验到基于云互联网模式与传统的集中式资源提取模式之间的区别。

——浙江图灵软件技术有限公司常务副总 崔玉增