与多数华为人一样，现任华为企业BG中国区总裁马悦最初也是做运营商业务的，并且有多个国家销售负责人的历练。不过，鲜为人知的是，马悦在企业BG的第一份工作，恰恰是渠道管理。

       那是2011年华为刚刚成立企业BG时，马悦被从国外抽调回国，负责组建华为企业业务团队，并随后出任渠道部负责人。

       具有很强直销基因的华为，能够在华为企业BG刚成立时就设立渠道部门，体现出华为在企业业务领域对于渠道的重视。短短两个月后，马悦就被提升为华为企业BG中国区总裁，全面负责这一如今达到数百亿元年收入的业务。

时间花在合作伙伴身上

       除了每年年初的华为企业BG中国区合作伙伴大会，华为还要举办商业经销商年会和服务合作伙伴大会。这些全国性的合作伙伴大会，规模从几百人到数千人不等。预计于今年3月在西安举办的华为中国区合作伙伴大会，将有超过5000人参加。

       每一次的合作伙伴大会，马悦都会亲自出席，并向合作伙伴传递华为的合作理念。更多的时候，马悦还会带领他的团队深入到各个区域市场中去，拜访当地的合作伙伴，听取他们的意见，以改进渠道工作。除西藏外，马悦的脚步已经踏遍了全国其他所有的省市区。

        在接受《商业伙伴》记者采访时，马悦介绍说，除了内部管理工作之外，他的主要工作就是与合作伙伴沟通，花费的时间远远超过接触最终用户。

       马悦这样的时间分配自然是有缘由的。2014年，华为企业BG中国区的营收同比增长了40%，其中有80%是由渠道合作伙伴贡献的。2014年，华为企业BG中国区的合作伙伴数量已经超过了4000家，并且与包括国内TOP10集成商在内的一大批顶级方案商开展了全面合作。自2011年从零起步，在短短不到4年的时间里，华为在生态系统建设方面的成绩，相当于国际巨头们20多年所做的工作。

让合作伙伴感受到关怀

       华为的合作伙伴，绝大多数都有与国际厂商合作的经历。几乎所有的合作伙伴，都认为华为给他们的“感觉”更好，支持也更到位。

       在与国际厂商合作时，合作伙伴的感觉是自己在“求”厂商的销售人员，却很难得到厂商的强有力支持。相反，在与华为合作时，合作伙伴能够得到厂商无微不至的关心，一旦客户有需求，华为会调动研发、服务、商务等各方面的资源给予帮助。

       对于这种支持，有些合作伙伴甚至有受宠若惊的感觉。也正是这种强有力的关怀，使合作伙伴能够把华为当作自己拓展业务的强大后盾，有了真正相互合作的感觉，而没了过去的孤独感。

       马悦说，华为文化的核心是以客户为中心，这里的客户也包括合作伙伴。华为成立了专门的部门，来解决合作伙伴反映的问题；同时还把合作伙伴满意度的改进率，作为管理考核的KPI，使之成为每个员工的工作目标。

       在华为内部还有“三个要让”的说法，就是要让华为的合作伙伴能赚到钱，要让华为合作伙伴的员工名利双收，要让没做华为的渠道商看着眼红。这个很通俗的说法，反映了华为对待合作伙伴的态度，也是华为渠道业务“信心爆棚”的体现。

维持渠道政策延续性

       在被问及2015年有什么新的渠道政策推出时，马悦的回答是“没有”。

       他说，华为的渠道政策是延续性的，这是早在2012年初华为企业业务渠道政策发布时就已经明确了的：华为的渠道政策要面向未来五年，在此期间不会改变。

       马悦介绍说，2015年，华为将继续贯彻既定的“被集成”和“聚焦”战略，提供持续领先、技术创新的一站式ICT基础设施，与合作伙伴一起为最终用户提供差异化的、有竞争力的解决方案。

       虽然华为的渠道政策一直维持不变，但在过去4年里，合作伙伴的满意度却发生了很大的变化。华为每年都请专业的第三方机构来进行合作伙伴满意度的调查，并收集合作伙伴对于华为的看法和意见。

       2011年，合作伙伴普遍的关注点是，华为是不是真的要做渠道，担心将来会不会被甩开；

       2012年，开始真正的合作了，合作伙伴关心的是商务流程、供货情况等；

       2013年，合作伙伴关心的是更具体的操作层面的问题，比如如何解决串货等问题；

       到了2014年，合作伙伴开始给华为提出更多建设性的意见，建议如何加强渠道管理。

       从这一发展历程可以看出，合作伙伴对与华为合作的信心越来越强了，早已经不担心华为会甩开自己做直销。马悦强调说， 2015年华为仍然把增长作为首要目标，并不追求盈利，会继续让利于合作伙伴。

能力提升是重点

       当然，华为的战略不变，并不代表合作伙伴的业务一成不变。相反，随着客户需求的转变和新技术新应用的出现，市场环境发生了很大的变化，合作伙伴自身也需要做出相应调整。

       在2014年的华为服务合作伙伴大会上，马悦提出了“三个转变”的说法——合作伙伴要实现从通路型到能力型的转变，从卖盒子到卖解决方案和服务的转变，从满足客户的IT需求到满足业务需求的转变。

       马悦说， 为支持合作伙伴的转变，华为将拿出更多的经费和资源培训合作伙伴，提升他们开发行业解决方案、提供服务的能力；还将加强联合创新的力度，与合作伙伴设立联合创新实验室；同时把合作伙伴的普遍需求做到华为自己的研发中，以方便合作伙伴在此基础上的开发和集成。

       对合作伙伴长期能力的培养，是华为正在做的工作，也是马悦对合作伙伴的期望。他希望合作伙伴能够积极提升自身能力，抓住IT市场出现的新机遇。