2015年争取进入“亿元俱乐部”。这是上游厂商华为的希望，也是肖锋给自己定下的目标。

       肖锋是山东和宁电子科技公司总经理。他的公司现在是华为商业金牌经销商，年营业额近7000万元。他的目标是要在明年实现1亿元的销售额，并为此制定了详细的发展计划。

扎根区域市场

       2009年，和宁电子放弃了另外一家厂商，转而与当时的华为赛门铁克合作，代理其安全产品。经过短短两年多的努力，和宁电子就成为华赛的白金合作伙伴，此后又顺理成章地进入到华为企业业务的合作伙伴队伍中来。

       如今，和宁电子90%的营业额来自华为，是华为数通和安全产品的金牌经销商，同时是服务器、存储、UPS等产品线的银牌经销商。

      “我们没有行业背景，主要是做渠道生意”，肖锋说。发挥自己多年的分销业务经验，和宁电子的主要职责是帮助华为拓展商业市场的合作伙伴。目前，和宁电子已经成为华为在山东最大的合作伙伴，业务遍及全省各地。为了更好地支持当地经销商，和宁电子在每个地市都配备了专职的售前售后人员，今年还把触角延伸到部分发达的县级市场。

       地市市场的经销商，大多是以客户为中心，根据客户的喜好来选择产品，因此对上游厂商的忠诚度并不高。和宁电子花了很多的功夫，去帮助这些经销商增进对华为的认识。除了向当地的经销商推介华为的产品，和宁电子还与他们一起进行客户拓展的工作，并帮助他们承担起售后的安装、调试和服务等工作。

      “通过不懈的努力，我们在各地培养起了一大批与华为合作密切的经销商”，肖锋这样总结过去几年辛苦工作的成果。

向华为学习

       当然，在这个过程中，离不开华为的大力支持。“经销商和用户的认可，在很大程度上得益于华为品牌影响力的快速提升”。

       在市场推广方面，华为与和宁电子密切合作。每年双方联合开展的市场推广会，就达到近20场。“合作很顺畅，通常市场活动报上去后，一、二十天就能审批下来”，肖锋说。这种顺畅的合作，也体现在了双方合作的很多其他方面，比如华为的政策贯彻、返点兑现等等。对此，肖锋非常满意。

       让肖锋体会最深的还是华为丰富的产品线，具备给客户提供整体解决方案的能力。这对于拿下一些重要客户非常关键。而和宁电子也在不断加宽与华为的合作范围，几乎销售华为的全线产品，包括统一通信和视频会议类的产品。

       在山东圣泉集团的项目中，华为的表现更是让肖锋刮目相看。

        圣泉集团是当地的一家大型企业，但过去跟和宁电子以及华为的合作并不多。这次合作的机缘是对方提出了一个安全方面的需求，项目并不大。这个肖锋并未看重的客户，却引起了华为的重视。华为派出客户经理与和宁电子一起去拜访客户。在这个过程中，华为的客户经理挖掘出了客户在基础网络、统一通信等方面的大量需求，最终将圣泉集团发展成为了一个大客户，仅一期工程金额就超过120万元，二期工程也已经开始。

        从圣泉集团项目中，肖锋感受了华为的大力支持，也看到了和宁电子自身能力的差距。他说，自己公司的销售人员只能是客户要什么就卖什么，而华为的视野却很宽，能够发掘出很多潜在需求。

将大展宏图

       为了实现开头提到的进入“亿元俱乐部”的目标，肖锋开始思考未来的发展战略。

       他确定了“三分天下”的方向，即未来的分销、直接客户、服务三大类业务各占销售收入的1/3。

        增加直签客户的比例，是必然的发展方向。和宁电子正在申请系统集成资质，提高项目的打单能力。但肖锋不想把步子迈得太快。一方面，他认为自身的行业能力有限，把直销的目标放在了企业类客户身上；另一方面，更重要的是，他不希望自己的直销业务跟分销业务产生冲突，要避免跟自己的经销商抢客户，以保护他们的利益。

       服务，是肖锋今后要重点发展的业务。按照华为的要求，金牌经销商只需要通过三钻的服务资质认证即可，但和宁电子已经申请了四钻认证。目前，和宁电子已经拥有14名高级别的技术工程师，其中两名HCIE位列华为2014百名HCIE明星榜，在前不久的华为服务合作伙伴大会上亮相。

       但肖锋并不满足，他计划明年再安排两个名工程师考取HCIE，争取通过数通产品的五钻服务认证和IT产品线的四钻服务认证。

       为了在快速发展的过程中得到充足的资金保障，肖锋也计划让和宁电子进入到资本市场。目前，股份制改造已经进入到准备阶段，争取明年年中在新三板挂牌。

        这一系列举措，为和宁电子的未来发展奠定了坚实的基础，也将实现肖锋“跟随华为快速发展”的愿望。