围绕着云计算、移动、大数据等新兴应用，惠普提出了“ IT新形态”的概念。在这一概念下，合作伙伴的角色和职能也要随之发生变化。

      在2014Canalys渠道论坛期间，商业伙伴记者独家专访了惠普打印与信息产品集团全球渠道销售副总裁Thomas Jensen，请他就相关问题做了详细说明。

服务和方案能力更重要

       话题首先从惠普公司的拆分谈起，这是最近大家关注的重点。Thomas重复强调了拆分的意义：提升灵活性、加速决策过程，让两块业务能够更加主动地面对客户及合作伙伴。

       但拆分有利有弊，一个我们能够明显看到的弊端是：惠普引以为自豪的从桌面到数据中心的全产品线将被拆开，而企业客户恰恰需要的完整解决方案。

       Thomas表示，的确有很多人关心这个问题，惠普对此也很重视。他表示，拆分的目的是为了给客户提供更好的服务，未来也会思考如何为客户提供完整的产品组合。惠普正在考虑用类似航空业的“星空联盟(Star Alliance)”的方式，来鼓励客户同时与将来的惠普和惠普企业开展业务；同时也会鼓励惠普自己的销售人员以及合作伙伴，来为客户同时提供企业级产品和桌面/打印产品。

       拆分后的惠普（现在的PPS集团），将专注于PC、移动终端、打印机等产品领域，其产品附加值要低于现在的 EG集团（企业业务）。那么，增值型渠道商是否还重要呢？

       Thomas的回答是肯定的 。他说，合作伙伴一直是 惠普的 核心战略，其75%以上的 业务都来源于 合作伙伴 。如果没有这些合作伙伴 ，惠普就不会发展到今天 。

       同时，惠普认识到，随着“IT新形态”时代的到来，服务和解决方案变得越来越重要 ，即使 PC业务也是如此 。因此，惠普正在帮助合作伙伴提升竞争力，朝提供软件和解决方案的方向发展。惠普还在对合作伙伴进行专业化细分，比如移动应用专业化和管理打印服务专业化等。

云时代的合作伙伴

       渠道商如何迎接云计算的 挑战 ，是整个Canalys渠道论坛的主要议题。

       Thomas说 ，对于打印和PC业务来说，云同样很重要 。比如 惠普打印系统中的FlowPrint解决方案和 “漫游打印(FollowMe Print)”都需要连接互联网，对于那些拥有很多分支机构的 大公司来说尤其重要 。在 PC产品领域，虚拟化计算和移动应用，也都 需要云技术。在这方面，PPS和EG也保持着密切的 合作 。而合作伙伴需要具备为客户提供一体化的云解决方案的能力。

       惠普的云打印系统已经推出了几年的时间，但在国内的推广速度比较慢 ，尤其是 企业级应用还比较少。但Thomas认为，云打印必将成为未来的趋势，惠普的ePrint解决方案是业内真正实现云打印的首批产品。客户和合作伙伴都需要时间来适应这种应用模式的转变，目前已经在一些客户处得到应用。

       相比个人用户，企业客户更为关注云打印的安全性 、可管理性和可维护性。他们通过FlowPrint、数据存储和文档处理等逐渐适应了惠普打印解决方案，需求在不断增加。

关注行业移动应用

       对于惠普PPS来说，移动应用是个非常重要的业务领域。Thomas认为，大家讨论移动应用的时候，往往只关注终端设备和 APP，这其实也是冰山一角。冰山下面的商机更多，比如网络、软件、基础设施等，这覆盖了惠普的 EG和PPS集团。

       在移动业务方面，合作伙伴可以继续按照传统的业务模式销售产品。但Thomas表示这并不是一种可持续发展的业务模式，他建议合作伙伴应该更多地为行业客户提供增值的服务和支持，包括教育、医疗 和零售等行业。

       在“IT新形态”下，惠普也在寻求与新型合作伙伴联手开拓市场。Thomas说，新的合作伙伴可能是系统集成商SI、也可能是独立软件开发商ISV，甚至是咨询公司——为客户如何建造新的IT设施提供建议。