>>>艾德蒙科技AOC显示器销售总经理阎立东：巩固“红海”市场，拓展“蓝海”市场。AOC力争实现“市场一家独大”的“寡战”目标。

        作为全球最大的显示设备供应商，多年来以AOC品牌行销全球，并凭借优秀的产品质量和服务，连续三年蝉联中国显示器市场销售第一名。

机遇与挑战并存

       对于阎立东，从显示器销售的区域经理，副总到现在的显示器销售总经理，可以说，他对AOC显示器的一切运作方式都了然于胸。

       2012年，IT市场整体销售情况持续走低，显示器市场尤为严峻。这无疑给渠道工作带来了极大的挑战，而阎立东却从中看到了机遇。其决定在巩固原有“红海”市场的基础上，不断寻找和拓展“蓝海”市场。

       在经过大量的调研和思考后，他决定带领AOC的渠道合作伙伴们坚决落实“深耕寡战”策略，即不断加大市场开发力度，进行持久经营，在4~6级市场打造遍布全国的强大销售网络，并继续拓展渠道类型，强化网点覆盖率。力争实现“市场一家独大”的“寡战”目标。最终 在整体市场低迷的环境下，阎立东带领AOC品牌以季度623万台的佳绩荣摘销售桂冠，市场占有率突破21%，成为2012年显示器市场占有率增长最快的品牌。

大刀阔斧闯“蓝海”

       AOC，是极少数专注于显示器的品牌。在专业化还是多元化的选择上，阎立东认为，从IT行业变化速度及产品更新周期等方面来看，AOC更需要的是专注。

       在不放弃“红海”市场的前提下，2013年阎立东决定启动“蓝海工程”，从品牌、研发、产品、渠道、服务等各个方面实现提升和再造，以实现买方的价值主张，企业的利润主张，从而实现价值的优化，开创新的竞争格局。

       对于“蓝海工程”，阎立东的渠道策略主线是“深蓝·扩网·整合·畅流”，希望通过“蓝海工程”继续扩充销售网络，在增加线下零售店面的同时，深入开拓线上、网吧、行业等新型销售渠道，集中整合品牌资源、水平整合DIY资源，垂直整合资金物流资源，从而实现“整合·畅流”目标，提升渠道整体效益，带领AOC的黄金渠道驶向价值更为广阔的蓝海。

       借助全新的“蓝海工程 ” ，AOC将着力打造高端子品牌“卢瓦尔Luvia”，同时优化产品销售结构，提升23英寸以上大屏的渗透率，强化“蓝海门店”终端建设，推动更精细的网络化管理，积极拓展高端显示器、智能显示器（安卓一体电脑）、TV、大屏等新型产品线。

“把脉消费”拓渠道

       谈起合作伙伴利益，阎立东认为，“DIY市场依然是显示器的主战场之一；DIY市场最本质的特点是个性化，消费者会根据自己的需求喜好去选购商品，单一品牌的多元化并不见得能够满足客户的所有需求，所以只要成为显示器产品中最优的选择就足够了。”

       “渠道商如果以单一品牌来进行多元化组合，一定会增加排他性的经营风险。消费者往往会因为对某个品牌的不满而导致放弃整个购买计划。而AOC“蓝海策略”的好处则在于，可以帮助消费者在不同的地方找到我们所能提供最适合的产品。”  阎立东说。

       同时，阎立东还强调，AOC也会研究市场的特点，与渠道商一起用最有效的方法拓展市场，实现与渠道合作伙伴利益的共赢，与渠道一起快速成长。