>>Avaya大中华区总裁王昀说：Avaya不做最后一公里， 但要具备做最后一公里的思维。

       过去四年，Avaya改变了用户对企业通信产品的定义；过去三年，Avaya推出100款以上的产品；过去两年，Avaya不再强调产品；过去一年，Avaya的增长速度是市场的两倍。

不做最后一公里

       应该说，过去几年中，Avaya依靠极具创新力的产品，赢得了客户的认可，也保证了公司业绩高速成长，但未来Avaya策略有所变化，成长的动力，从依靠产品转变为依靠行业应用解决方案，合作伙伴策略也从单一依靠精通企业通信技术的产品代理商，逐渐拓展加强与ISV的合作。

       正是基于此策略，2012年，Avaya渠道拓展的重点是，寻求与具有行业解决方案能力的ISV合作，也正是基于此策略，Avaya成立了解决方案与应用事业部，配合ISV了解Avaya的产品技术。当然，成立解决方案与应用事业部，Avaya并不是要越俎代庖。对此，Avaya大中华区总裁王昀说：“Avaya不做最后一公里，但要具备做最后一公里的思维。我们会走得更靠前，了解用户应用，帮助合作伙伴，基于Avaya的产品技术，设计出更符合用户应用的解决方案。同时，Avaya也会为合作伙伴做好配套支撑，例如与电信运营商合作，降低用户通信成本，与移动设备制造商合作，将软件植入硬件。”

方案牵引市场

       可以看出，Avaya是希望通过与ISV的合作，将原有业务向前延伸，使其产品更具有行业属性。以银行市场为例，此前Avaya为国内多家大型银行提供呼叫中心服务，但在收购了Radvision之后，Avaya形成了完整的视频解决方案。目前，Avaya与国内最大的银行自助柜员机（ATM）制造商广电运通合作，植入Radvision产品，并整合Avaya联络中心技术，联合推出VTM解决方案。

       截止2012年底，加入全国联网的ATM设备数量为41.56 万台，广电运通金融电子有限公司敏捷产品部市场总监路俊松介绍，传统ATM除现实存取款业务外，作用有限。而一台VTM几乎可以囊括了存取款、信用卡申请、贷款授信等所有柜台所承载的业务。VTM整合了高清晰扫描技术，支持信用卡开卡等复杂业务的办理。用户可以将签名后的文档，通过柜员机上的特定窗口，扫描并传真给客服中心的服务人员。同时，由于客服中心可以提供24小时服务，大大扩展了银行业务和服务的灵活性。以前必须要在营业时间去银行柜台办理的业务，现在绝大多数都可以通过 VTM，在用户方便的时间进行办理。银行可通过普及VTM，降低网点和柜台数量。

       再看一下保险行业。目前，保险行业已经部分实现了移动业务应用，但还非常初级。业务员可通过iPad上的APP服务，为客户进行险种介绍，但核保和保单确认方面，还需线下完成。中科软正在与Avaya推动保险行业协同应用解决方案，中科软CRM事业部副总经理黄炳胜表示，之前移动应用仅停留在售前阶段，保险销售经理还要通过手机与后台沟通，仅核保就需两天。通过企业移动协同通信解决方案，可将用户、保险销售人员、后台业务审核人员连接在一个平台，保单销售、审核同步完成，整个过程只需两小时。移动协同通信解决方案融入到保险的售前、售中、售后各个阶段。

       与银行、保险类似的应用还有很多，Avaya中国区副总裁解决方案与应用事业部总经理熊谢刚表示：“微信两年内用户达到4亿。这说明，企业不创新，就会被淘汰，而且淘汰的速度会比以往更快。很多时候，合作伙伴并不缺乏资金，但他们期待能让用户眼前一亮的解决方案。”