>>用友软件董事长兼CEO王文京：从产品研发、销售，到实施服务等全产业链环节，用友都将奉行开放策略，加强与合作伙伴的合作。

        去年第三季度高达1.6亿的营业亏损，不仅引起了业界的高度关注，也惊醒了用友自己。在反思过去的基础上，用友为未来三年确定了平台化发展和产业链共赢两大核心策略。

        其中，前者强调要朝平台化业务发展，建立两大云计算平台；后者，则要把更多的业务交给合作伙伴，从而改善其生态链。

建设云平台

        谈到去年第三季度的业绩滑坡，用友软件董事长兼CEO王文京说，“我们深刻感受公司必须在业务模式、经营结构、专业能力、运营管理等方面加以改进，进一步提升公司盈利能力，因此在去年年底我们做了比较多的反思”。用友决定集中精力发展平台业务，并在这方面加强投入，而把软件咨询和实施等业务交给合作伙伴。

        在平台化发展战略方面，王文京表示，其解决方案和软件包业务，将向平台化业务发展，从原来的应用系统业务扩展到基于云模式的客户服务，增强开发者社区服务、增强客户服务社区、发展相关应用商店的服务。未来，用友将把两大云计算平台作为核心业务来发展。其中，UAP平台，是面向高端和企业用户的私有云平台；CSP平台，则是针对企业用户的公有云平台。这两大核心平台将会是用友平台化发展的核心基础。

减少直销比重

        为了使自身更加聚焦在平台和产品开发方面，用友对商业模式也进行了很大的调整。

        在高端项目（大行业）市场，以前完全由用友直销，今年将改为80%以上由专业服务合作伙伴来交付。中端市场则将完全交给合作伙伴进行销售和实施。

        王文京表示，希望通过这个策略的实施，不仅扩大用友合作伙伴的数量，也能提高合作伙伴的盈利水平和发展规模，从而形成更大规模的基于用友产品和平台强大的产业生态链。

        这一策略的实施，也是对用友过去做法的修正。在过去几年里，用友进行了大规模的扩张，其中包括在区域市场大量开设分公司，仅2010年就新设立了71家分公司。直销力量的增强，有助于提升短期内的业绩和赢利水平，但却不利于长远发展，影响了合作伙伴生态系统的建设。

发展合作伙伴

        在高端市场，用友希望能够有专业的咨询实施合作伙伴加盟，包括管理咨询公司、HR专业公司、项目开发商、系统合作商等，特别欢迎SAP和Oracle等竞争对手的咨询实施服务商等加入用友的产业链。用友软件执行副总裁向奇汉表示，与竞争对手相比，用友的客户群体更广阔，平台更开放，在为客户创造价值方面有更大的空间。他表示，2013年，用友发展高端咨询实施服务类合作伙伴的目标是50家，从业用友咨询实施的伙伴人员达到1万人以上。

        在高端市场的产业链分工里，用友负责提供软件产品和标准支持服务，而合作伙伴负责提供咨询和实施服务。根据向奇汉的介绍，用友高端产品的内部价值分配是：软件许可占40%、支持服务占15%、咨询实施占45%。也就是说，45%的咨询实施服务费收入归合作伙伴所有，基本达到了用友与合作伙伴1:1。他希望未来的咨询实施费的比重能够进一步提高，达到3倍，甚至4倍于软件和支持服务。

        在中端市场，其UAP平台免费开放给中小规模行业软件及服务商，希望他们能够成为用友的行业合作伙伴，同时成为行业的专业咨询实施伙伴。2013年的目标是新发展400家合作伙伴，总数量达到1000家。

        具体来说，其24个D类地区的B类客户实行全分销，其他地区除了一部分老客户也是全分销。向奇汉表示，在中端市场，用友拥有强大的U8产品，其市场的开放能给合作伙伴带来更大的价值。