>>华为技术有限公司服务器渠道总监周哲认为，x86服务器市场本身以及增量都足够大，其市场机会随时存在。

        在2012年度商业伙伴冠军评选中，新近进入服务器渠道市场的华为，获得意外惊喜。众多参加调研的服务器渠道商，对华为服务器产品表现出了浓厚兴趣。华为服务器也因此获得本次调研活动的“合作伙伴青睐产品奖”。

机会随时存在

        渠道市场是华为服务器的新市场。华为技术有限公司服务器渠道总监周哲认为，x86服务器市场本身以及增量都足够大，其市场机会随时存在。

        2012年中正式进入服务器渠道市场时，华为设计了“总代+省级分销商”的模式进行市场覆盖。其中总代的职能是为下游提供资金流和物流等支持，同时直接面向全国性的大型集成商，并提供服务支持；省级分销商则在划定区域内为当地渠道伙伴提供服务支持。

        仅用了2个月的时间，华为服务器渠道已初具规模。截至2012年11月，华为服务器迅速在全国范围内签约了超过30家省级分销商，基本保证了各省均有一家省级分销商的格局。

        目前华为着力拓展的服务器渠道伙伴源于三类IT渠道：

        一是华为原有数通分销渠道，这类渠道忠诚度高，熟悉华为的运作体系。他们也是在各省最先响应的渠道商。

        二是友商的分销商。这类渠道伙伴在服务器分销领域有较好的积累，市场经验丰富。

        三是正在寻找新业务的新建渠道公司。他们希望能找到华为服务器这样的高成长性业务，并伴随成长。目前后两类渠道伙伴将是华为服务器渠道发展的重点。

帮渠道迅速壮大

        利润对于大多数渠道伙伴而言仍是重点。华为在制定服务器渠道政策时，相对其他厂商提供了更多的获利空间，价格、返点、促销等多种方式，帮助分销商共同成长。与此同时，其市场价格则与国内品牌持平。华为对此的评价是，“国际品质，国内价格”。

        在产品端，华为选择了将主流的2U服务器投放入渠道，并与直销产品进行型号区隔。同时华为也会保证省级分销商是当地渠道商拿货的唯一出口。此外，一款低端的NAS服务器也被投入渠道，以方便渠道商能为用户提供简单的存储产品。在2013年，一款1U的2路产品也将投入渠道。

        关键业务应用一直是国产品牌服务器在渠道产品市场的短板。用户对国内品牌品质的质疑，使得国内品牌服务器一直更多地在基础的应用服务器领域拼杀。

        “华为不存在这个问题。”周哲笑言，“除非用户觉得他的关键业务，对可靠性等品质的要求，要高于顶级运营商的要求。”

        在初建渠道体系的同时， 各省30余场渠道推介活动同步展开。“华为搭台，让省级分销商唱戏。”周哲说。“为帮助省级分销商快速发展壮大，华为在各地的办事处也会发挥当地服务器平台的支持作用。”这就包括了将更多的商业机会交给省级分销商等，而这也是华为在企业级产品市场全线布局的一大优势。

多产品线支持

        目前，在产品线端，华为有网络、安全、服务器、存储在内的企业级产品线，几乎可以覆盖用户对整体方案的完整性需求。且由于品牌统一，终端用户将在实施、服务等方面获得便利。这种优势，目前在国内企业级产品品牌中尚不多见。毕竟，目前依靠单一产品线经营且能获得发展的IT渠道公司已经十分罕见。

        这种多产品线对于渠道端同样有着吸引力。由于来源于统一品牌，多产品线销售的操作模式趋同，这就给渠道商简化商务流程、提高沟通效率提供了保证。

        服务器市场本身增长迅速，而华为服务器的增速更是远高于市场平均水平。周哲说，这已经为渠道伙伴牵手华为提供了信心保证。

        华为目前的整体研发人员比例超过40%，而在服务器产品线上，研发人员占比则达到了55%以上。这一数字直观显示了华为在服务器产品线的投入情况，这一投入与产品质量与创新紧密相关。

        “这种投入越到高端，效果越明显。”周哲说，目前华为4路、8路等服务器都是自己研发，也是一个很好的佐证。此外，据悉，华为的“一体机”，或者叫做“融合的架构”方向上，也有产品将很快推出。这些相对高端的产品将在大型项目中，为合作伙伴提供支持。