卢晓飞对方案商核心竞争力的把握非常明确：不是简单地拥有自主知识产权，而是在对客户业务流程和应用理解的基础上，依托优秀的硬件产品资源，建立起贴近用户的能力，以及综合的增值服务能力。

        卢晓飞是杭州天宽科技有限公司的总经理。2007年成立的天宽科技，是一家获得国家高新技术认证的双软企业，其系统集成业务的核心客户群覆盖了政府、电力及广电等行业。

两点需求

        天宽科技于2 0 0 8 年成为华为数通产品的代理商，2009年便成为华为数通产品的一级经销商，并获得了华为的高级认证。此后，天宽科技每年都获得华为在行业市场的合作伙伴大奖。2012年，在华为推出服务器渠道产品后，天宽科技又进一步拓展了与华为的合作范围。

        对于服务器产品的选择，客户的需求无非是两点，一是安全性和可用性等性能指标，这涉及是否有足够多的成熟应用案例；二是商务条件，这包括价格和服务等。

        华为服务器产品在进入渠道市场后，对天宽科技业务拓展提供了很大的便利。

        “对于后者，华为已经为渠道伙伴提供了很好的条件。”卢晓飞说，至于前者，了解华为的人都知道，在顶级运营商和互联网用户的关键应用上，华为所取得的成绩。通过参观这些样板工程，和考察华为公司等方式，客户信心很容易建立。

        金融行业是天宽科技新近拓展的行业，其对业务安全等级的要求是一流的。卢晓飞介绍说，借助华为的支持，天宽科技请客户去考察了样板工程，并进行了技术交流。在顺利完成产品测试后，该金融客户已经开始在本地采用华为的服务器产品。这是天宽科技借助华为服务器产品拓展行业用户的一个典型案例。

赢在起跑线上

        卢晓飞特别强调的一点是，华为服务器的渠道业务还有一个先天的优势，是其他品牌无法比拟的：华为在服务器渠道业务开展之前，便已经在各个区域有了办事处和备件库等设置，这使得其在客户服务响应上，从初始就不存在问题。

        “华为此前一直在数据中心有很强的积累，这就包括了服务器产品。在服务器产品进入渠道市场后，我们依托华为的经验，再加上自身对客户的理解，自然而然地可以推出端到端的数据中心解决方案。” 卢晓飞认为，华为的优势不只是服务器，而是其涉及数据中心业务的整条产品线：从服务器、存储到网络，甚至能源基础设施产品。而以此统一品牌的端到端的解决方案为基础，再加上公司在软件和综合服务上的优势，杭州天宽的整体市场竞争力自然会变得更强。

        同时，卢晓飞也表示，天宽科技与华为的合作不只是看重业绩增长，大到企业文化，小到销售技能、服务水平的提升，公司都得到了华为的支持。这也最终成为公司高速增长的动力。

细节是关键

        行业拓展看似一个常谈常新的话题，但在卢晓飞看来，行业拓展似乎并不是什么难事。 除了产品过硬，只要思路清晰，做好“规定动作”即可水到渠成。

        金融行业是天宽科技开拓的新行业。公司用1年左右的时间进行行业知识储备，之后便顺利实现规模销售。

        每个公司都有自己的知识储备。卢晓飞觉得，正因如此，其行事方法也千差万别。但抛开技巧性的内容不谈，行业拓展的基本思路和方法，大同小异。

        以知识储备阶段如何见客户为例，卢晓飞认为，必须在见面之前建立清晰的目标。是去请教，还是讲课？是做关系，还是进行交流？在这些细节上做功课，“有心人自然能做好行业拓展”。

        再以销售技巧为例，卢晓飞认为销售的倾听能力至关重要。客户有时在意的往往是一些细节，甚至是硬件尺寸等“小问题”。而让客户将这些需求说出来，其实并不是件容易的事。很多销售人员表达能力很强，但倾听客户需求的能力却较弱，因此也就很难与客户产生共鸣。

        “其实这些问题大家都知道，只是能做扎实的人不多罢了。”卢晓飞很乐意分享自己在行业中的心得，但他更强调企业要走符合自身特点的道路。毕竟“成功了才叫模式”，简单的搬抄并没有意义。