>>华为技术有限公司服务器渠道总监周哲表示：友商的分销商和正在寻找新业务的分销渠道，是华为服务器重点的发展对象。

       中国服务器市场稳定的高增长，始终在为各服务器品牌的发展提供机会。

       在渠道市场稍显陌生的华为服务器，早在2002年，便已在高端的国内外运营商市场占得先机。此后的6年间，华为服务器紧盯运营商市场，心无旁骛。

       2008年，互联网市场对服务器需求量激增，华为借助研发和创新优势，抢占了这一与运营商市场特色相近的市场空间，百度、腾讯，阿里巴巴等互联网服务器用户巨头相继牵手华为。

       华为技术有限公司服务器渠道总监周哲认为，这个市场本身以及增量都足够大，要想发展，品牌厂商需要的是综合创新能力，而这正是华为的优势所在。

长袖善舞

       2011年华为的企业BG成立，正式开始将华为的多条产品线客户群拓展至企业级。华为服务器随之进入企业市场，与渠道商见面。

       “华为服务器进入企业市场的时机选择，是源于华为内部整体战略的制定，”周哲说，“而非因为行业市场的某种短期变化。”

       华为服务器进入渠道市场，或将给服务器厂商原有的渠道格局带来压力。这些压力来源于华为自身在高端市场的先天优势。

       在产品线端，华为覆盖了包括网络、安全、服务器、存储在内的企业级产品线，几乎可以覆盖用户对整体方案的完整性需求。且由于品牌统一，终端用户将在实施、服务等方面获得便利。这种优势，目前在国内企业级产品品牌中尚不多见。毕竟，目前依靠单一产品线经营且能获得发展的IT渠道公司已经十分罕见。

       这种多产品线对于渠道端同样有着吸引力。由于来源于统一品牌，多产品线销售的操作模式趋同，这就给渠道商简化商务流程、提高沟通效率提供了保证。

       服务器市场本身增长迅速，而华为服务器的增速更是远高于市场平均水平。周哲说，这已经为渠道伙伴牵手华为提供了信心保证。

       华为目前的整体研发人员比例超过40%，而在服务器产品线上，研发人员占比则达到了55%左右。这一数字直观显示了华为在服务器产品线的投入情况，这一投入与产品质量与创新紧密相关。

       “这种投入越到高端，效果越明显。”周哲说，目前华为4路、8路等服务器都是自己研发，也是一个很好的佐证。据悉，华为的“一体机”，或者在叫做“融合的架构”方向上，也将很快有产品推出。这些相对高端的产品将在大型项目中，为合作伙伴提供支持。

虚位以待

       渠道体系的设计是厂商进入渠道市场的关键一步。华为最终选择了“总代+省级分销商”模式进行市场覆盖。

       华为的总代在职能上为下游提供资金流和物流等支持，同时直接面向全国性的大型集成商，并提供服务支持；省级分销商则在划定区域内为当地渠道伙伴提供服务支持。

       2个月的时间，华为服务器渠道已初具规模。截至11月初，华为服务器已经在全国范围内签约超过30家省级分销商。

       华为的服务器渠道伙伴源于三类IT

       渠道：

       一是华为原有数通分销渠道，这类渠道忠诚度高，熟悉华为的运作体系。他们也是在各省最先响应的渠道商。

       二是友商的分销商。这类渠道伙伴在服务器分销领域有较好的积累，市场经验丰富。

       三是正在寻找新业务的新建渠道公司。他们希望能找到华为服务器这样的高成长性业务，并伴随成长。

       目前后两类渠道伙伴将是华为服务器渠道发展的重点。周哲表示，“目前30家基本是各省一家，华为希望建立的初步格局是每省2~3家省级分销商。”

返点占优

       利润对于大多数渠道伙伴而言仍是重点。华为在制定服务器渠道策略时，相对其他厂商提供了更多的获利空间，通过价格、返点、促销等多种形式，帮助分销商共同成长。而产品市场价格则与国内品牌持平。华为对此的评价是，“国际品质，国内价格”。

       在产品端，华为选择了将主流的2U服务器投放入渠道，并与直销产品进行型号区隔。同时华为也会保证省级分销商是当地渠道商拿货的唯一出口。此外，一款低端的NAS服务器也被投入渠道，以方便渠道商能为用户提供简单的存储产品。据悉，2013年，一款1U的2路产品也将投入渠道。

       关键业务应用一直是国产品牌服务器在渠道产品市场的短板。用户对国内品牌品质的质疑，使得国内品牌服务器一直更多地在基础的应用服务器领域拼杀。

       “华为不存在这个问题。”周哲笑言，“除非用户觉得他的关键业务，对可靠性等品质的要求，要高于全球顶级运营商的要求。”

       在初建渠道体系的同时，各省30余场渠道推介活动同步展开。“华为搭台，让省级分销商唱戏。”周哲说。“为帮助省级分销商能够快速发展壮大，华为在各地的办事处也会发挥当地服务器平台的支持作用。”这就包括了将更多的商业机会交给省级分销商等，而这也是华为在企业级产品市场全线布局的一大优势。