一句话来总结Juniper 最新的渠道策略，即精确制导。细言之，Juniper 将关注重点目标市场，精确拓展，锁定核心合作伙伴，重点投入，加速成长，当然，合作伙伴也会因此收获丰厚的回报。J u n i p e r 将此策略命名为合作伙伴“优势计划”，也可以将该计划视为J-Partner1.0、J-Partner2.0 计划的升级版，不同的是，“优势计划”得到了更多全球资源的投入。

定位合作伙伴

       Juniper并不是一家所有生意都做的IT企业，在2012年，以及今后相当长的一段时间内，其瞄准的高速成长市场包括：数据中心、园区网、边缘网络。

       针对以上市场， J u n i p e r 提出了一套集中力量干大事的策略。首先是精确选择合作伙伴。瞻博网络（ J u n i p e r ） 大中国区渠道总监柯楷说：“Juniper采用完全透明的方式选择合作伙伴，标准依据是，合作伙伴的技术能力、销售能力、市场覆盖能力。”在精确定位以上三种能力后，制定可执行的合作策略，例如渠道激励政策。

       在与精选合作伙伴合作的过程中， J u n i p e r 充分体现了反向思维。很多厂商一旦发现某家渠道销售出现问题，就搁置一边，发展新渠道。在这方面， 柯楷表示， “ 如果J u n i p e r 发现哪家合作伙伴能力不足，我们首先要反思， 合作伙伴是否从J u n i p e r 的生意中获利，是否因为没有获利而不能招聘有足够能力的工程师。” 目前， 每位J u n i p e r 工程师会协助三位合作伙伴工程师共同完成项目， J u n i p e r 希望以这种师傅带徒弟的方式培养100名工程师。

       其次是精确的激励计划。Juniper 根据不同渠道认证级别提供不同折扣，参加不同的产品促销也会得到不同的折扣支持。同时，入选“优势计划”的合作伙伴在打单过程中可申请特殊折扣，这也可以视为Juniper支持合作伙伴打打仗、恶仗时的特殊举措。当然，每季度合作伙伴销售额达到一定程度后，还会取得相应的返点，返点与折扣无关。

       可以看出， J u n i p e r很多激励计划其目的是为提升合作伙伴能力。目前、Juniper提供交换、高端路由、企业路由、无线、防火墙、SSL VPN、广域网加速七项认证，达到任何一项认证都可以成为精英合作伙伴，但只有取得全部七项认证才能拿到最高返点。同时，为保证合作伙伴能够跟上 Juniper产品、技术的发展，精英合作伙伴和优选合作伙伴还必须参加持续培训计划，每年不同级别的合作伙伴还拿到不同的售前和售后认证积分。

“优势计划”不是消减渠道

       对于为什么提出“优势计划”，柯楷认为， J u n i p e r 产品有其独特的价值， 例如三层以上交换机、 Q F a b ric，以及安全产品，这些产品价值决定Juniper不可能采用卖端口式的人海战术。高价值的产品决定了高价值的渠道策略。“我们希望与合作伙伴一起赢得生意，但我们同样有勇气与合作伙伴一起输掉项目，只有这样才能保证渠道的前期投入能够得到回报。我们看到太多因为代理商之间的无序竞争，使厂商、客户无所适从的项目，优势计划反而是风险最小的合作模式。”

       同时， 柯楷还强调， “ 优势计划”不是缩减渠道数量，而是使渠道能力更强。例如，随着路由、交换业务的发展，安全业务比重在逐渐下降，Juniper希望通过“优势计划”培养更多全能渠道。此外，有解决方案提供能力的方案商也是Juniper渠道发展的重点。柯楷说：“Juniper现阶段发展渠道目标是以解决方案为导向的方案商，与方案商的合作来自业务需求，而非生意导向。当Juniper提供的底层网络平台可以使上层应用方案更稳定、更易于维护时，方案商的选择也不言而喻。也就是说，当集成商转型为方案商时，其更倾向于与Juniper 合作。”