如果完全延续其他厂商的模式，华为也许也能亦步亦趋地赢得市场，但可能要相当长的一段时间，而进入企业网市场三年来，华为正在逐步理解企业市场运作规则，并依靠其颠覆性创新，在诸多领域实现了弯道超车。

从态度到模式

       研究华为的弯道超车，观察看一家其渠道模式。2011年，华为提出“被集成”概念，更多时候“被集成”被理解成一种态度，也就是说，华为在初进企业网市场时的一项承诺，承诺在最终客户交易界面，80%以上的收入通过渠道合作伙伴实现。

       2012年，华为将“被集成”，升级为“易集成”。华为从研发阶段，就开始考虑如何将自己的产品与合作伙伴的解决方案相结合，在产品上提供SDK标准开放接口，使应用业务软件更容易地集成在华为的硬件平台中。

       2013年，华为在“被集成”的战略基础上提出了“预集成”，华为开始根据合作伙伴的需求规划自己的产品研发线路图。如果说，业内还有其他厂商也能推出类似“集成”的概念，但能执行“预集成”的企业已是凤毛麟角。华为企业业务中国区总裁马悦对此解读为：“‘预集成’是‘被集成’的一部分，2013年华为与部分一级代理商在某些产品和行业领域推进预集成试点，2014年，华为会在此基础上进一步扩大合作范围，并缩短产品对接周期。”

       可以看出，从“被集成”，到“易集成”，再到“预集成”，正反映了华为三年来对企业网市场的认识和态度的变化。应该说，华为初进企业业务市场，需要确定营销策略，也需求一个态度。对此，马悦说：“被集成就是一种自我约束，中国有4000万家企业，华为只从中识别出2800家，这就意味着有海量的客户群体要依靠合作伙伴拓展。”

       而此后的“易集成”和“预集成”，则体现出华为正在逐步理解企业网市场的运营规则。靠政策或利益，可以驱动华为与渠道的合作，而要促使合作更紧密，黏性更强，则必须依靠与广大合作伙伴的“易集成”，以及与部分顶级方案商的“预集成”。

颠覆式创新

       当然，确认了合作态度，确定了合作模式，还有令合作伙伴放心的产品。在此方面华为正在依靠颠覆式创新赢得市场。

       马悦看来，有些创新被束之高阁，不是技术问题，而且之前的负担太重。华为是企业业务的新来者，在企业业务领域华为并没有大量的存量市场的应用，“因此我们可以做到颠覆式创新，而不是延续性的创新。宝马拥有非常强大的汽车制造技术，但宝马只制造出带信息化的汽车，而特斯拉推向市场的是一台移动的电脑，这就是颠覆式创新，颠覆式创新给华为提供了弯道超车的机会。”

       何为华为的颠覆式创新？2012年，华为推出云计算数据中心核心交换机S12800，S12800的性能是当时业界最高性能产品的3~4倍，不是其他厂家没有技术实力完成更新换代，而是他们的包袱太重，不愿意革自己的命。

       同样道理，2013年，华为率先推出软件的定义敏捷园区网络交换机S12700，而且几个月之内，销售突破1000台。如果说，华为交换机的存网容量达到50%，甚至60%，可能华为也不会下决心以软件定义网络，简单的商业规则，网络由软件定义，之前的硬件还卖不卖的掉？

       类似的案例还有不少，2013年华为存储产品中国区发货量第一。过去大数据主要集中在结构化数据的存储，而华为从进入市场时，就盯上了非结构化数据的存储。马悦说：“华为基于开源非结构化的研究，也不是简单的技术问题，是否占据了行业制高点，是否对行业应用有更深入的理解，这都是华为完成弯道超车必要条件。”