IT公司每年的工作日程可以总结为一句话：“上半年忙巡展，下半年收市场。” 巡展看似普通，但却承担着品牌推广、产品推介、渠道招募等诸多职责。同时，从巡展透露出的诸多细节，也可以掌握IT厂商一年的发展侧重和思路。

       从4月开始，华为企业网启动“网行天下 共赢未来—2012商业网络解决方案巡展”活动。此次巡展，将覆盖近百城市，面向广大二、三线区域商业市场。从今年巡展的目标上看可以看出：在商业市场，华为已经确定将进一步进行实现区域细分、解决方案细分、用户群细分，进而达到渠道细分的目的。

     当市场被细分后，必定出现大量空白点需要填补，空白点出现本身就是为合作伙伴预留了发展空间，而对于合作伙伴是否选择华为，其也提出了三个理由：

一看战略

      事实上，华为从2001年即开始进入企业网市场，2003年成立合资公司，2008年从幕后走入台前。目前，企业网业务已经被确定为华为战略性市场，华为企业业务BG有近1 万名员工，其中包括6000名研发人员。

       2011年，华为国内企业市场销售额超过100亿元。目前，华为已经拥有覆盖全国的销售和服务网络。2012年的工作重点是加速进销存管理、加快产品产品物流速度、从项目支撑、品牌支撑、服务支撑，融资服务、售后服务等方面，为合作伙伴提供保障，除后顾之忧，提升营销能力。

二看技术

      从产品技术方面看：华为是一家拥有自主芯片制造能力、软件平台开发能力的企业，在众多国际标准化组织中，华为也拥有很重要的话语权。

      商业芯片的市场规则是减低成本、扩大市场规模，而网络设备厂商关注的是产品可靠性和创新能力，这是一对不可调和的矛盾。可以说，如果一家网络设备公司现在还没有自研芯片，就只能算是“来料加工”。在业内我们也屡屡听说，由于上游芯片厂商的转型，下游设备厂商的一些本来很有竞争力的产品被迫提前退出市场。华为在1991年时，已经组建集成电路设计中心（即海思公司前身）；从2004年开始，华为在产品线中全面采用Solar自研芯片；2009年，发布采用Solar第二代芯片的100G线卡；2011年，发布采用Solar第三代芯片的200G线卡 。

      在软件平台方面，现在各网络设备厂商都宣称拥有自主知识产权的软件平台，华为VAP软件平台从推出时就坚持共平台战略，路由器、交换机、安全、多媒体、传输产品均采用VRP平台，这样在各领域中遇到的问题，均能在平台中得到统一修复，在各领域中的创新也能在第一时间复制到其他产品线中。

      正是基于VR P平台，2011年3月，华为推出AR G3路由器；6月推出X7系列交换机；7月推出eslight网管软件；8月推出 S1700交换机系列；10月提出“One Net”解决方案理念。2012年，华为将推出78款园区交换机，18款AR系列路由器，18款无线产品，7款数据中心交换机。有了这些产品，华为将完成对细分市场的覆盖，形成差异化的竞争能力。

三看渠道政策

      在渠道市场方面，华为在数通领域有神州数码、中建创业、联强国际和安富利四大总代理商。针对行业市场，设立白金、金牌、银牌、认证经销商，这些合作伙伴将主要拓展大型企业、政府、轨道交通、金融等市场；在商业市场，华为将通过商业经销商拓展中小企业、SOHO、个人客户。华为宣称：“在商业市场，华为希望建立一个开放、多元化、广覆盖的渠道体系，坚持“被集成”，共享商业价值链。

      通过2012年巡展，华为传递的信息是保证：“商业合作伙伴的盈利水平高于业内平均水平，华为提供的激励高于业内平均水平。”华为除向商业分销商提供基础分销返点之外，针对商业项目也设置了激励。可以这样理解，作为商业分销合作伙伴，销售的任何一款产品，都能拿到华为的奖励。还有一个细节值得注意，与2011 年相比，华为提供给商业经销商的激励更全面、激励力度也更大。这说明，华为希望通过政策牵引，提升合作伙伴的解决方案营销能力。

      可以说，华为对商业市场合作伙伴提供了倾斜性的渠道支持政策，在所有二级经销商中，只有商业合作伙伴拥有品牌基金、促销激励奖励。因此从某种程度看，华为的商业合作伙伴拥有“小总代”的待遇。商业分销商提将承担供配件服务，以及品牌推广的职责。目前，商业分销产品也将不局限于数据通信产品，UC&C（统一通信和呼叫中心）、传输产品也已经纳入产品分销体系。